课程大纲：

存量客户激活课程

一.存量客户-存量是基础
1.守住存量，方能开拓：银行存量客户的分析
1）、不同休眠客户的原因分析：多次不满的客户、跟进不到位的客户、不了解银行
的客户、有同业竞争的客户、无主动需求的客户
2）、非休眠存量客户分析
2.客户经理困惑分析
1)、畏惧心态，不敢向客户营销
2)、技能不足，不知如何去营销
3.存量客户激活内外环境因素分析
1）、网点变革趋势
2）、外部竞争压力
3）、客户需求变化
4）、存量与新增之间的辩证关系
4.建立全员组织营销流程

二．存量客户激活的具体操作
1.针对不同存量客户来源对策
1）.如何管理好现有客户
如何利用CRM系统来挖掘潜在客户进行二次开发。
用好你的QQ群、微信群等工具管理现有客户。
现有客户的转介绍：获取新客户方法
2）.客户的需求不是单一
从客户的净资产和盈利模式分析客户的规模
通过客户感兴趣的内容来产生联系机会并提供相关资讯和相应产品
3）.通过零售银行客户DISC分析判断和改变销售话术
强势客户攻略
好面子客户攻略
求稳的客户攻略
精打细算的客户攻略
4）.建立客户投资组合：风险能力测试/风险态度决定客户资产配置
2.柜面推荐流程(柜面转介绍流程设计)
3.短信营销分类及话述
电话营销话述
你的每一个电话都能发现客户隐性的金融投资需求
学会和客户定期沟通
客户约见（要点及话术）
建立产品营销台账

三、银行怎么样来激活存量客户
一）、高效电话邀约
1. 找到打电话的原动力
2. 勇敢迈出第一步
3. 信任的建立
4. 影响电话沟通的三大因素
二）、实战面谈技巧
1. 认识财富管理的理念
2. 设定面谈目标，精心准备面谈
3. 接洽开场
通过储忆系统和性格模式分析识别客户?
对客户消费价值、特征、需求进行分析归类?
通过客户言行把握开场寒暄的关键点?
误区分析及正确模式解析?
有效接洽开场的四种方法?
【案例分析】不同银行客户的性格特征
4、KYC了解你的客户6种提问方式
5、*4步找到需求突破口
【案例分析】高效提问挖掘客户对银行产品的潜在需求

四、存量客户价值提升－交叉精准营销
1.交叉销售-提升客户粘性
2.交叉销售的步骤（产品的复杂程度来划分）
3.交叉销售成功因素
1）.心态
2）.知识/专业
3）.技巧（金融需求的五个层次）

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