课程大纲：

投标夺标实务课程

【课程背景】
面对项目各方竞争对手群雄环伺、明争暗斗的竞争局面如何策略性竞标？
如何识别项目内外部的复杂关系？
如何识别关键发人和制订应对关键人策略？
如何掌握把风投标关键环节把握好竞标节奏四两拨千斤？
如何巧妙运作各种关系有节奏的把握整个竞标过程？
如何项目采购流程和决策流程合理地配置资源？
如何布局、拆局和破局？
如何把握谈判的底线和谈判技巧？
如果企业有这些问题和苦恼，来，一起来论证一下。

【课程目标】
了解招投标项目的总体步骤，清楚招投标项目的节奏。
明确招投标项目信息渠道的种类及其特点，阐明每种信息渠道掌控要点。
深度剖析客户内外部复杂的关系，为有效运作客户关系提供依据。
全面解读客户采购类型及采购流程，明确关键环节和关键点，实时介入客户采购流程，影响客户采购标准和理解客户采购需求，做到有的放矢。
深刻分析客户采购组织及内部关系，为制定相应的沟通策略以建立信任。

【学员对象】营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）、业务主管、业务代表等

【课程内容】
第一讲：投标布局
一、项目分析
1、行业特点分析
2、项目背景分析
3、客户&竞争对手分析
二、各类信息渠道分析
三、销售漏斗管理分析
四、销售投标策略分析
1、客户需求与现实机会
2、竞争格局与竞争优势
3、销售阶段和形势分析
4、关键人角色分析和应对策略分析
5、销售计划与资源配置分析
案例：项目分析会怎么开？

第二讲：投标拆局
一、透视客户采购
1、采购组织的总体认识
2、采购组织成员的属性
3、分析采购流程与成员立场
4、分析采购组织成员角色分析
二、看清内外关系
1、推荐渠道和影响市场因素
2、线人与内部教练
三、掌握关键信息
1、掌握客户发展阶段和生存现状
2、掌握客户的决策机制
3、掌握关键流程与游戏规则
4、掌握客户购买标准
5、掌握客户的评价及激励系统
6、掌握复杂团队成员及关键决策人
7、掌握客户关键活动
8、掌握关键竞争对手
9、掌握客户关键变动信息
案例：标前的活动路径和谋划

第三讲：夺标破局
一、夺标策略定位
1、内圈价值型策略
2、外圈价值型策略
3、生态价值型策略
二、差异化方案
1、客户需求的核心问题
2、组织需求与个人需求
3、显性需求与隐形需求
三、夺标关键点的把控
案例：指标参数被动了手脚？

第四讲：谈判道术
一、谈判概论
1、谈判与辩论的区别
2、谈判是一项团队合作的事业
3、谈判成功来源于准备
二、把握谈判要素
1、谈判目标
2、谈判时机
3、谈判筹码
4、谈判底线与空间
三、谈判策略及技巧
1、不可不知的谈判策略
2、不可不会的谈判技巧
3、不可不懂的谈判思维
案例：怎么合作经营？

第五讲：投标报价策略
一报价策略与把控
1、竞争对手实力对比分析
2、竞争对手惯用报价策略分析
二、报价类型与过程的把控
三、报价中的各类技巧
案例：客户要的不是价格而是价值

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