课程大纲：

厅堂营销模型课程

培训辅导模式介绍：
采取1*N+1+5
“1*N”营销人员营销技巧话术实战训练课1天，每期不超过60人，共N期
“1”网点主管厅堂营销及管理培训1天，人数80人，共1期
“5”顾问团队进驻网点进行现场辅导5天4晚

培训及辅导内容介绍：
第一部分：营销技能培训（所有服务及营销人员，1天，6课时）
一、银行客户资源梳理与全量营销方法分析
什么是真正的客户？
我们行的客户在哪里？
全量三维营销模型如何建立？
二、银行厅堂服务营销全流程实战训练
1、客户识别阶段
所有的服务都是从第一声问候开始的
银行人优质人设三要则
关注客户所关注的
情感沟通拉近关系建立信任
2、需求引导阶段
快捷渠道引导
客户意愿引导
业务操作引导
客户异议与抱怨处理
3、跟进推荐阶段
跟进业务处理过程
跟进问题处理结果
推荐专业增值服务
三、银行员工营销沟通技巧训练
1、银行客户KYC技巧学习与训练
客户三个不同阶段的KYC重点
运用提问技术是撬动需求
询问与聆听，达成客户信息获取的KYC三个目
2、FABE产品价值呈现技巧学习
运用“总分法”逻辑匹配产品或配置方案
F-A-B-E流程解析与要点分析
价值阐述的四个有效秘方
3、短信营销与电话营销的技巧训练
短信破冰的基本点与话术示范训练
外呼电话前的准备
电话营销的三个核心
电话营销五步流程及话术示范训练
四、沙场练兵银行客户沙龙活动组织技巧
1、厅堂微沙龙活动组织策略与技巧
厅堂微沙龙组织流程及话术训练
举办厅堂微沙龙活动的现场地点要求、人员配合、物品准备等要点说明
2、精准客群邀约沙龙活动组织策略与技巧
客户筛选与客户邀约
沙龙活动的流程设计与活动管理
沙龙活动的主持、主讲与执行要点
现场氛围营造与互动沟通
沙龙活动的现场成交与后续跟进
沙龙活动工具使用
3、微信社群网沙活动组织策略与技巧
社群运营的多功能性分析
社群网沙活动的组织流程和核心技巧
案例复盘社群网沙活动全流程

第二部分：银行厅堂营销及管理培训（网点管理者，1天，6课时）
一、疫情下客户应对及全量营销理念
1、后疫情时期银行客户营销的难点与对策分析
疫情后客户经营的两大难点分析
后疫情时代客户营销的三大目标及对策
2、全量客户营销与管理
什么是真正的客户？
我们行的客户在哪里？
全量三维营销模型如何建立？
存量客户经营的流程模型分析
厅堂四季营销活动的策划与组织思路
二、银行网点的运营及营销管理模型分析
客户满意度敏感指标分析
高绩效网点运营及营销管理模型解析
三、厅堂营销管理素质精修八项
网点服务创新与体验
网点现场5S管理
网点营销氛围打造
员工服务质量督导
员工情绪管理与激励
网点关键时刻管理
客户情绪管理及投诉处理
网点营销团队三会管理
四、课程总结与分享

第三部分：网点现场辅导培训（5天4晚）
一、厅堂人员营销技能逐日导入的辅导内容：
厅堂人员服务营销三阶段流程技巧和话术实战训练与辅导
厅堂客户异议处理技巧辅导
柜员服务接待流程七步法现场训练与辅导
存量客户梳理认领与短信破冰技巧辅导
电话邀约话术实战训练及辅导
大堂经理厅堂微沙龙活动组织实战训练及辅导
大堂经理厅堂营销氛围打造
二、营销主管逐日导入的现场辅导内容：
网点厅堂营销氛围打造
厅堂营销全流程过程管理辅导
员工督导技术督导
营销三会组织技巧辅导
营销工具的设计应用
近期营销活动策划与方案辅导
三、晚间总结培训内容（1.5小时，共4晚）
全天工作小结
存在问题纠偏训练
营销精英汇表彰颁奖

厅堂营销模型课程