课程大纲：

科室会沟通课程

课程背景：
营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。未来如何应对多变的市场，如何在竞争资源有限的情况下，以最小投入换取销量持续增长？需要代表具有专业的沟通技能和成功科室会的技能
现实中，很多销售代表不懂如何开一场成功的科室会
很多销售缺乏基本的演讲技巧
很多销售科室会呈现时缺乏逻辑
很多销售缺乏基本的沟通技巧
很多销售人员不知道如何和上司进行沟通
很多销售在沟通时，缺乏逻辑，不会进行结构性表达
本课程“掌握专业沟通和科室会技巧，助力销售高速成长”，通过介绍成功科室会的三个步骤，教会代表掌握成功科室会的流程和演讲技巧，在沟通技巧方面，教会学员几种结构性沟通的模型，进而提升销售人员科室会的效果和沟通技能，快速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。

课程成果和工具：
掌握成功科室会的流程；
提升演讲技巧
掌握沟通时四种行为风格
掌握沟通是满足个人需求的5个原则和互动流程的5个步骤
掌握结构性表达的金字塔结构、STAR、SCQA模型

课程对象：
大区经理、省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程方式：
教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能

课程大纲
第一部分：掌握成功科室会流程，转变客户处方行为
课程导入：
1.科室会对制药企业的重要意义
小组讨论：开科室会遇到的困惑
2.医药代表开科室会的两大目标：
3.成功科室会的流程：

第一讲：会前准备了解客户信息，定位产品推广目标
一、演讲*介绍
1.听众
2.内容
3.讲者
二、听众分析：
1.分析听众具体人员信息
2.分析听众需求及兴趣
3.预测听众的反应
三、内容、讲者分析：
1.内容：
2.讲者：
四、会前准备充分
1.设定科室会的三个目标
2.科室会的预约与沟通
1）确定科室会预约的对象
2）和相关负责人沟通科室会的内容
3）和讲者预约及沟通时间和内容
3.科室会的个人准备：

第二讲：会中呈现专业讲授，准确传递产品关键信息
一、会中时间的分配
1.开场白：
2.主体内容：
3.结束语：
4.讨论与答疑：
二、科室会演讲中的说服技巧
1.设计吸引观众的开场白
1）优质开场白三要素
2）吸引听众兴趣六要素
案例：PPT举例（关于糖尿病治疗的开场）
小组练习：设计开场白
2.演讲的主体内容遵循4个原则
1）演讲的条理性遵循金字塔的逻辑，结论先行，上下对应
案例：金字塔结构
练习：搭桥关联词
2）演讲的可信性
举例：某个治疗糖尿病文献
小组练习：用产品线产品讲解文献研究
3）内容的实际性FABE结构
feature特性：药品本身所具有的性质
Advantage优势：与其他药品相比较的优势
Benefit获益：带给患者的治疗获益
Example证明：相关的事实数据、案例、资料等
案例：FABE
小组练习：练习FABE
4）演讲的生动性
案例：治疗糖尿病的产品拜糖平的FABE
小组练习：练习一次演讲，传递你公司产品的FABE
3.结束语三大要素：重申目的、回顾要点、号召行动
小组练习：三人一小组，总结练习三步骤-练习、反馈、轮流
4.问题讨论及答疑
1）欢迎客户有提问
2）处理客户的问题4个步骤：
小组练习：处理客户的问题
三、呈现技巧演讲技巧
1.演讲呈现技巧三要素
1）视觉：
2）文字：
3）声音：
2.视觉渠道七大要素
3.听觉渠道四要素
4.文字渠道两要素

第三讲：会后跟进适时复盘，为产品销售提供多元化后续跟进方向
工具：科室会会后跟进表格
一、跟进自己自我总结与回顾
1.科室会目标是否达成？
2.会前准备如何？
3.科室会的内容是否符合客户需求？
4.演讲技巧是否有待提高？
5.是否准确处理客户提出的问题？
总结：做得好的地方是？还有什么可以提高？
二、跟进客户了解客户群体关键信息
1.跟进的两种方式
1）拜访客户
2）观察客户的处方行为
2.PPT演讲演练
1）选择科室会幻灯3-5套
2）三人一组，进行小组内演练，培训师进行点评反馈

第二部分：有影响力的沟通技巧
第一讲：通用型成功的沟通技巧和流程
一、个人需要及满足个人需要的5个基本原则
1.个人需要：在工作和互动时的“人性”需求
2.满足个人需求的5个原则
1）维护自尊，加强自信
2）仔细聆听，表示同理
3）寻求帮助，鼓励参与
4）分享观点，传情达理
5）给予支持，鼓励承担
3、视频学习：满足个人需求的5个原则
二：满足实际工作需要及互动沟通流程（沟通的5个步骤）
1.实际工作需要：
2.互动精要（沟通的5个步骤）：
1）开启讨论
2）澄清资料
3）发展方案
4）达成共识
5）总结结论
视频学习：满足实际需求的互动流程
三、沟通时2种有效反馈方式：STAR、STAR\\AR
1.STAR反馈
案例：STAR反馈示例
2.STAR\\AR反馈
案例学习与讨论：STAR\\AR反馈

第二讲：向上管理和沟通技巧
思维要与领导同步
了解上司的目标和任务
关注上司面对的要解决的问题
踏准领导的节拍
沟通前做好充分的准备
结论先行
证据充分
简明扼要
注重结果
资料充分
善用沟通技巧，提高沟通效果
（一）沟通时和对方保持行为风格一致
1、人的四种行为风格介绍：
1）分析者
2）引导者
3）劝告者
4）讲述者
2、了解对方的行为风格
3、行为风格测试
4、在沟通时，保持和对方行为一致的行为风格
（二）注意沟通的漏斗效应
明确指出自己的意愿和要点
专注的心态倾听对方的需求
使用简介的语言
沟通中运用结构性表达方式
第一种结构性表达技巧---金字塔结构
1、结论先行
2、横向结构的MACE模型
3、六种横向表达方法
第二种结构性沟通技巧---PREP法：
1、PREP是Point（结论）
2、Reason（理由）
3、Example（事例）
4、Point（结论）
先说结论，然后简洁地说明理由，再列举出具体的事例，最后进行总结，将结论再说一次。
第三种：汇报工作时的结构性技巧
STAR技巧：
STAR法则：就是讲清楚情况、任务、行动和结果；
1）情境（Situation）：
首先，描述一个具体的情境或背景，为听众提供一个清晰的时间、地点和场景。
2）任务（Task）
接着，明确你在这个情境中所承担的任务或目标。
3）行动（Action）
然后，详细描述你为了完成任务所采取的具体行动或策略。
4）结果（Result）
最后，阐述你的行动所带来的结果、影响。
SCQA模型（情境-冲突-问题-答案）
SCQA法则：就是先提个问题，然后说说现在的乱子，再给出个解决方案
1.情境（Situation）
首先，描述当前的背景或情境，为听众提供一个基础的理解框架。
2.冲突（Complication）
接下来，揭示在这个情境中存在的问题、挑战、冲突。
3.问题（Question）
然后，明确提出一个或多个核心问题，这些问题应该是你需要解决或汇报的焦点。
4.答案（Answer）
最后，提供你的解决方案、建议或实际成果作为对问题的回答。

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