资产配置制作课程
课程背景:
伴随着大财富管理时代的到来,推动着银行的营销工作不断升级,客户不断增长的财富管理需求成为零售银行业务的核心,谁能够抓住产品、渠道和客户,谁才能在激烈的同业市场竞争环境中脱颖而出!
然而,自2021年上半年开始,众多银行普遍反映“存款不好做,同业竞争大和产品不好卖”等营销困难重重,与之相反的是,多家商业银行的私人银行却出现了在信托业务上的井喷式爆发,由此,高净值人士对风险管理和家族传承规划有了新的认识并日益重视,各家银行在财富管理业务转型的风口之下,通过什么产品和服务营销来做好高净值客户开发和维护,已成为各家银行的“角力点”。
课程收益:
●掌握筛选并锁定潜力私行/高净值目标客户
●掌握收集和分析私行/高净值客户信息的技巧
●掌握私行/高净值客户需求引导与面谈技巧
●掌握私行/高净值客户产品设计逻辑和架构
课程对象:私行理财经理、私行投资顾问、已取得AFP/CFP证书的理财经理
课程大纲
第一讲:银行财富管理未来需要的服务模式
一、财富管理市场的竞争的改变
大资管时代的到来
互动:存款为什么越来越难?
数据展示:大资管时代的几何式发展模式
四类金融机构在财富管理市场的优势和劣势
1)券商
2)保险
3)第三方理财
4)互联网金融
银行在财富管理市场的优势和劣势
案例:招商银行私人银行的发展历程
二、财富管理时代的四大机遇
机遇一:大客群
机遇二:大资金
机遇三:大需求
机遇四:大规划
财富管理时代客户利益的回归需要
案例:为什么客户说“我不需要理财经理”?
三、财富管理时代下银行需要的专业队伍
1、黄金五角搭档
1)财富顾问
2)理财主管
3)理财经理
4)产品经理
5)客群经理
2、优秀的财富顾问必备能力
1)财富顾问自身应具备的能力
市场投研分析能力
客户标签管理能力
资产配置投研能力
2)财富顾问赋能应具备的能力
市场数据整理能力
客户陪访能力
资产配置制作能力和资产检视及再销售能力
第二讲:客户财富管理基础资产配置
思考:资产配置和理财是一回事吗?
一、资产配置前的准备邀约准备
1、目标客户系统筛选
2、目标客户电话邀约
1)电话名单准备的三大事项:筛选标签+切入理由+预期目标
2)电话邀约流程与常见异议处理
3、营销面谈事前准备
1)理念准备
2)信息准备
3)工具准备
二、资产配置先倾听倾听需求
1、传统KYC的现状
2、不一样的客户KYC
1)*、好奇的心态
2)不要先设终点
3)要宽度不要深度
练习:激发好奇心的聊天沟通
资产配置之常用工具
1、马科维茨的均值
2、股债搭配比例模型
3、Black-Litterman模型
4、标准普尔家庭配置图
5、美林投资时钟
6、草帽图
7、EndowmentMode模型
8、理财72法则
9、4321法则
10、黄金三原则
三、资产配置标准化资产配置销售十步流程
根据需求设计方案(子女教育/养老规划/基金组合/黄金/期权等衍生工具)
讨论:资产配置方案怎么做?
讨论:四徒取经归来探讨为实现“退休”生活该如何做资产配置?
1、深入了解客户背景
2、确认客户风险等级
3、确定客户投资目标
4、梳理客户资产情况
5、资产配置组合建议
6、资产配置报告呈现
7、资产配置风险提示
8、争取成交完美执行
9、定期检视跟进管理
10、用心维护超越期望
案例:结合私行客户钱女士的案例整体展示十步流程全过程
第三讲:客户财富管理进阶家庭资产配置转型(案例全解析)
本章节结合私行客户王先生的案例进行家庭资产配置转型解析
一、背景与现状
1、家庭背景
2、工作情况
3、投资偏好
4、家庭资产
5、配置诉求
二、评估与诊断
1、家庭财务状况诊断与分析
1)资产负责表(工具)
2)收入支出表(工具)
3)财务分析
A、债务负担能力(公式计算)
B、财务负担能力(公式计算)
C、盈利能力(公式计算)
D、净资产投资比(公式计算)
2、家庭生命周期诊断与分析
1)家庭生命周期:建立期成长期成熟期衰退期
2)王先生家庭生命周期及财富管理重点
3、家庭资产各模块诊断分析
工具:评估模型
案例:王先生家庭资产各模块配置分析
三、调整与重配
1、调整思路
2、调整措施
3、调整前后对比
第四讲:客户财富管理高阶私行客户家族信托营销全流程
一、锁定目标客户
1、各大银行私人银行客户标准
工具:私行客户标准表格
2、私行客户面临的五大风险
1)经营风险
案例:俏江南
2)婚姻风险
案例:世界首富离婚案
3)身份风险
4)人身风险
5)投资风险
二、收集和分析客户信息
1、家庭层面:家庭关系、资产状况、身体状况
2、企业层面:资产代持、资产隔离、企业控制、子承父业
3、资金层面:资产增值、集中管理、税务筹划
三、从销售面谈&需求引导进行私行客户产品设计
1、设立企业与家庭防火墙
2、防范婚姻风险
3、实现财富保值增值
4、实现家族财产的传承
5、税务筹划
6、公司经营
四、不同需求的私行/高净值客户营销(案例分享)
1、资金型客户
2、保险金型客户
3、多种需求叠加型客户
演练:为你的高净值客户设计资产配置方案
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