课程大纲：

投标文件公开课

课程收益
1、懂“法”会用，从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；
2、掌握招标采购7种方式的适用情形，认清控制的要领，规避潜在的雷区和陷阱；
3、分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；
4、依“法”多用，精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；
5、了解甲方关系的体系与运作,在监管下如何合法合理合规的进行有效关系运作；
6、知“法”善用，掌握中标底层逻辑编制的技巧与策略方法；
7、盲投项目的价格判断和抢标策略。

培训对象
投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）。

课程大纲
第一讲：*政策解析与行业趋势发展
一、招标投标领域公平竞争审查规则
1、进一步落实采购人主体地位；
2、政策中对投标人的利弊分析及评定分离的推广和实践。
二、政府采购合作创新采购方式管理暂行办法
1、合作创新分为哪两个阶段；
2、合作创新采购形式的规则；
3、合作创新对供应商的机遇。

第二讲：电子投标实务操作与10个避雷技巧
一、电子标介绍与电子投标避坑10个注意点
1、目前形势和发展趋势；
2、电子化流程介绍。
视频案例：电子化招标流程
二、电子投标流程
1、网上报名和购买标书；
2、网上上传投标文件：1）电子签名；2）文件加密和解密。
3、网上开标；
4、电子评标。

第三讲：控标策略与实用技巧
一、项目控标与资格条件设计和拆解逻辑方法
1、评审条件的设置；
2、低于成本的识别；
3、明显低价的识别；
4、废标条款设计；
5、不合格投标条款设计；
6、标书编辑的关键点如何把控；
7、重大偏离与偏离表设计；
8、合同主要条款；
9、项目清单与图纸；
10、不平衡报价与税率。
互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段。
二、掌握项目评分标准：1、一控权重；2、二控高分；3、三控分布。
三、如何吃透基准价？
1、以*价为基准价的演变方法；
2、以中间价为基准价的演变方法。
真实案例:中标逻辑和规则内幕;拆解招标文件的5种方式及避坑实战要点分析
四、突破困境能力提升-招标文件的设计能力与拆解逻辑关键点分析
1、无所不能的招标文件；
1）招标人的采购意图；2）投标人编制投标文件的依据；3）评标委员会的评审依据。
案例：评标现场发现评分标准不科学怎么办
2、三位一体的招标文件；
1）评委的评审依据；2）招标方的采购需求；3）投标人的投标指引。
3、核心内容设计；
1）设计原则；
2）法律排斥条件：A、法律法规的约定;B、法律法规的巧妙利用。
案例：负面清单的正面使用
团队共创作业：设计一份满分“评分办法”
案例：各种“花式”价格分设置办法（商务分的种类/技术分的种类）
4、逻辑结构：1）客观分；2）主观分。
五、实施路径方法
1、招标人内部招标关系图梳理
1）采购人决策流程；
案例：某政府部门内部采购决策流程
2）招标文件编制确认流程。
案例：某企业招标文件编制确认流程
2、应用工具
1）GAP模型：A、目标；B、成果标准；C、实施路径；
2）FABE钻石话术；
3）ARE话术。

第四讲：投标技巧与策略分析
讨论和分析：投标文件常见错误汇总并及原因分析
一、投标文件的档次
1、不违法；
1）围标和串标；
案例：计算机mac地址相同认定的串标
案例：同一计价软件引起的串标认定
2）法律约定违法的情况。
2、不废标；
1）法律约定投标被废标的情况；
案例：常规废标情况汇总
2）招标文件中的废标项。
案例：隐藏在招标文件中各种废标项汇总
3、得高分；
4、中标。
二、投标文件的形式要求
1、目录；
2、商务部分；
1）资质证明材料；2）业绩证明材料；3）投标报价明细表；4）商务条款响应表；5）其它。
3、技术部分。
1）技术方案；2）技术条款偏离表；3）项目施工组织及人员安排；4）售后服务与培训方案；5）其它。
案例分析：针对湖南省某市招标文件特点，对一份招标文件现场进行分析
三、投标文件的逻辑要求
1、资格要求;
2、实质性条款;
3、评分材料。
1）响应性材料；2）证书证明型材料；3）资料证明型材料；4）方案证明型材料。
案例模拟：针对一份招标文件，列出投标文件目录和主要结构框架

第五讲：投标文件编制的四大要领
一、一个完整的流程
小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的
1、完整流程展示
1）流程图；2）细节注意点。
2、标书分析会
1）是否质疑；2）是否投标。
案例分析：招标文件中主要不合理条款汇总及应对策略分析
3、人员分工和时间节点
1）人员分工；2）时间节点。
二、两个原则
1、2/8原则
小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类
1）为什么要分类？2）怎么分类？3）投标时常见准备材料指导。
案例：信用证明/无行贿犯罪记录/银行资信证明
2、互审原则
案例：一份总是出错的评标报告
1）互审原则；2）互审注意事项；3）互审检查表。
三、三个技巧
1、评标便利性
1）资格条件自查索引表；2）评分项自查索引表；3）注意事项。
案例：自我标榜，适得其反
2、阅标冲击力
1）格式排版；2）图表文并茂；3）颜色搭配；4）厚薄问题。
3、评分卡位度
1) 付款条件更优；2）交货期更优；3）售后服务/培训承诺更优。
四、四个重点
1、重点针对评分办法中的分数分布点
1）价格分；2）客观分；3）主观分。
2、报价的四种因素
1）成本因素；2）对手因素；3）客户因素；4）占位因素。
案例：零元中标
3、不要遗忘附件和清单中的内容
4、不要虚假应标
1）作假要不得；2）有条件答应。
案例：哑巴吃黄连，有苦说不出

第六讲：评标过程揭秘与实战沙盘推演
一、评定原则：1、评定一致；2、评定分离。
二、评标委员会构成来源及评标基本流程
1、评标委员会构成和来源；
2、评标基本流程和方法；
3、评标专家的分类模型；
4、评标各方心态。
案例模拟1：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分。
三、评标过程揭秘
1、棘手问题处理流程；
2、主观客观分。
案例：主观客观分的区别对待
案例：某真实安保评标报告解析
案例模拟2：结合刚掌握的主管分客观分内容，对案例模拟1进行再深化。
小组讨论和分享：评标揭秘完了，从投标人角度，觉得决定中标结果的关键因素有哪些？
导入：提问调研互动（不中标是被废标的多还是打分低的多）

第七讲：质疑投诉技巧
一、如何减少不必要的异议质疑投诉
1、没有证据的不告
1)?应答是响应但其实不满足怎么办？2）材料造假怎么告？
2、法律理解不到位不告
1）什么是虚假应标？2）什么是串通投标？
案例：投标人互为股东算串标吗
案例：投标人互为高管算串标吗
二、如何判定监管部门的判决尺度
1、政府监管部门的判决倾向（可以通过以往案例来判断）；
1）是通过书面还是有调查取证；2）从严还是模棱两可。
2、政府监管部门的专业水平；
3、招标代理机构和招标人的市场口碑。
三、实战演练与质疑实操
1）受理主体；2）时间要求。
2、异议质疑相关
1）一次性
案例：什么叫做一次性提出
2）资格；3）不涉及商业秘密。
3、投诉相关
1）诉求；案例：诉求不对带来的驳回
2）投诉条件；3）投诉受理；
4）投诉审查；案例：书面审查的意思
5）投诉处理层级；6）投诉处理结果。
4、可以异议质疑投诉的内容
1）采购文件；2）采购结果；3）采购过程。
案例：这些要求算不算规模指标
1、歧视性、倾向性条款
案例：这些要求算不算歧视性条款
2、单一来源采购规定
3、 同品牌、同型号的规定
总结与复盘

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