课程大纲：

银行客户经理的营销培训

课程大纲：
一、未来已来，求变求新
1、当下的经济现状对信贷业务的直接影响
2、持续3年多的疫情影响着中小微企业主的核心命脉
3、信贷客户发生了巨大的变化
4、想要达成好的绩效，我们的营销渠道也要求变求新
5、做一个懂老板、懂企业运作、懂利润来源的客户经理，你将稳赢未来
二、全面突破，达成绩效
1、你真的了解销售吗？
2、什么是营销？什么是销售？
3、从营销中的4P理论、人货场模型反观我们的营销动作
4、营销中的人
（1）通过客户画像确定你的营销群体
（2）想要成功的完成签单，首先要做一个懂你客户的客户经理
（3）通过KYC挖掘客户的核心信息
（4）根据已知线索判断是否符合信贷要求
（5）为你的客户制定信贷方案
5、营销中的货
6、营销中的场
（1）包含营销场景和营销渠道
（2）反观我们目前的营销渠道
（3）为什么我们会和这些渠道进行合作
（4）如何有效提高渠道的供客量
（5）如何有效的拓展我们的合作渠道
（6）塑造多场景营销，提升我们的综合绩效
7、客户购买商品时的5大决策
8、在渠道和直客营销中都会遇到的6大障碍
9、解决六大障碍的8大解决步骤
10、我们如何评估一家企业的回款能力
（1）首先要知道一家企业的利润都是怎么来的？
（2）当前测算的利润是否可覆盖还款利息和本金
（3）客户所处行业会不会因外部市场变化而导致断供风险
（4）通过财务数据和上下游合同来进行推敲
三、辨别黑产，远离风险
1、合规至上，安全第一
2、辨别客户欺诈行为
（1）资金用途
（2）申请资料信息核查
（3）面访时对客户的观察
3、慧眼识黑产
（1）从客户的申请资料看
（2）从客户的经营场所看
（3）从客户的员工状态看
（4）从客户的客户角度看
（5）从客户的财报分析看
（6）从客户的上下游合同看
（7）从客户的言谈举止看
（8）从客户经理的主观意识判断
四、异议处理
1、客户说我认识你们很多的业务人员如何处理？
（1）差异化营销
（2）专业能力塑造专业人
（3）做懂老板的客户经理
例：民企老板的10大痛点
2、客户说利率太高如何处理？
（1）决定利率的多重因素
（2）利率的真实算法
（3）综合投资回报率是您最应该考虑的事情
五、总结复盘

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