课程大纲：

保险理财产品课程

课程大纲：
第一单元学会如何判断市场
1、现在的点位适合买什么样的个金产品
2、中国与国际的后市展望
3、建立客户对市场和产品的信心
4、在当前形势下该买哪种类型的产品基金、贵金属、债券、定投、保险？
5、顺势操作，赚取波段报酬

第二单元理财产品的剖析与话术拟定
1.如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
2.金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
3.透过资产配置介绍产品
4.金融产品销售中的构图技巧

第三单元找不同产品卖点进行销售
1、训练三分钟快速找不同产品卖点及好处
2、客户拒绝问题的处理
3、产品定位与寻找目标客群
4、面对市场波动,给客户的心理建设
5、如何让套牢的客户,愿意再投资
6、教授市场话术
案例一：投资基金的收益
1.向客户灌输正确理财观念
2.说服定存保守客户转投资观念
3.给投资失利的客户销售基金
4.说明客户，订定理财目表与规划
5.协助客户降低投资风险，做好资产配置
案例二：购买保险的收益
1.目标客户的标准
2.现实中的目标客户
3.提升保险规划方案的质量
4.通过案例分析阐明规划的步骤
5.人生个阶段需求及保险规划的原则
6.方案规划的TIPS
7.常见险种的比较
A.投连险、分红险、万能险
B.医疗险、重疾险、住院补贴保险等；
C.消费型保单与返还型保单
案例三：投资贵金属的收益
1.利用当前国际金、银价格低迷的有利时机
2.大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能
3.摆放各种实务样品，刺激客户购买欲望
4.强调收藏、赠送功能，重点锁定中高端客户
5.作业：现场情景演练

第四单元基金销售技巧
一、怎样快速地让客户建立起对基金投资的信心
1.相同基金那么多，该如何比较
选择与评估基金
了解分析基金的指标
2.PE法：引导客户快速重建对投资的信心
3.历史低点再现法：激发亏损套牢的客户愿意继续持仓并愿意补仓
4.工具介绍与示范
二、怎样才能盘活亏损套牢客户的资产
1.讲方法，运用科学的策略
2.挑产品，基金诊断换产品
三、怎样讲产品才能打动客户
1.理财经理可以和客户沟通的八大产品要素
2.按什么样的逻辑顺序向客户说明产品才效果最好
3.怎样讲故事才能打动客户
四、客户担心下跌怎么办
1.金融危机再现法
2.怎样才能把定投金额提高100倍
五、怎样开发新客户
1.细分客户群的三大标准
2.开发新客户的标准流程与技巧
六、怎样才能为客户持续提供专业化服务
七、怎样对客户的基金组合进行诊断，让客户主动愿意砍掉亏损套牢的基金进行调仓
1.怎样运用客户基金组合风险收益图引导客户愿意调仓
2.怎样运用客户基金组合资产配置图引导客户愿意调仓
3.怎样运用基金比较法引导客户愿意调仓
4.怎样运用基金投资风格箱引导客户愿意调仓
八、怎样运用基金诊断报告帮助客户优化基金组合
1.基金诊断报告的框架、格式与内容
2.基金诊断调仓的三大原则
3.怎样搜集基金诊断报告所需要的数据信息
4.怎样绘制基金诊断报告所需要的图表
5.怎样借助第三方基金诊断工具轻松制作基金诊断报告
6.怎样向客户解读基金诊断报告，并引导客户按照建议优化组合

第五单元保险销售技巧
一、保险销售原理及营销关键
1.营销保险的定位：销售大白菜与营销梦想的
2.人类购买行为背后的动机分析
3.保险销售过程中客户的言行举止中隐藏的销售异议
二、高端客户营销保险的专业流程
1.业绩来自于和客户“聊天“
（开场白、话题切换*、聊客户在意的人、事、物）
2.引发高端的内在需求
（询问的重要性；诱之以利，胁之以灾；需求是创造出来的；问题没解决的后果
；客户有何因应的对策）
3.根据高端客户的需求，提出觧决方案
（反复强调问题的严重性；向客户提出您建议的解决方案；理性证明解决方案的
可行性；问题解决后的感觉；寻求介绍客户）
三、保险营销思路拓展
1.高端客户投资理财两大要求：保全资产、稳步增值
2.家庭理财目标和定律
3.CPI、利率数据关联走势图
4.拿什么方法保证资产安全？
5.资产配置下保险的分配价值、
6.国外流行的“四分法”理财方案
四、保险四大功能优势解析
1.保全功能：人生的保障，“站着赢or躺着赢“。
2.避税的功能：通过富人的资产的合理规划，有效避免支付而外的税费。
3.资产隐藏功能：官员&高端客户的资产规避隐藏需求，女性客户的自我保障功能。
4.财富传承功能：通过富人的遗产税规避需求，切入我国目前的遗产税结构打动客户
的同理心，使用保险产品的避税功能来进行税务的规避。
五、保险法、遗产税等重要法律的解读

第六单元不同类型客户的拒绝处理
1.针对质疑的客户
2.针对没有投资经验的客户
3.针对有投资经验的客户
4.针对没有钱投资的客户
5.针对投资迷思、一知半解的客户
6.针对担心市场波动的客户

第七单元销售实战演练
1.分享：以分组方式，分享各人成功营销的经验;运用老师讲授的卖点及话术
2.讨论：经过小组发言，由老师再导正其正确性及技巧，制定适合各网点自己的营销
话术
3.案例：由老师提供案例，以电话或约访的方式，营销演练
4.范本：初次约访的销售话术
5.闯关：透过全员销售话术皆过关，愿意开口

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