课程大纲：

销售客户开发培训

【课程背景】
本课程适合营销认知不系统，对客户开发管理&老客户生意提升&完成销售目标等专业技能缺乏的团队

【课程收益】
掌握全球500强营销系统
掌握B2B营销关键点
掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地
掌握从线索到回款业务流程梳理
掌握新客户开发五步骤
掌握客户拜访与日常管理
掌握老客户生意提升五步骤
掌握通过完成目标技巧天龙六步
掌握完成目标难点和注意问题
掌握月度销售计划模板/方法/工具
掌握经营分析会模板/方法/工具

【课程对象】
销售团队

【课程大纲】
第一部分《走进激动人心的全球500强营销系统》
一、走进新市场营销营销1.0到5.0
1、1.0以产品为中心营销
2、2.0以品牌为中心营销
3、3.0以价值观为中心营销
4、4.0以大数据/IP为中心营销
5、5.0以沉浸式体验为中心营销
6、营销发展背后的底层逻辑
二、未来10年营销趋势
1、8大趋势
2、营销趋势带来的机会
3、营销趋势带来的机会
三、走进令人激动的全球500强营销系统
1、营销核心知识
营销/营销解决什么问题
品牌/如何打造一个品牌
案例：打造卓越品牌
产品/爆品的特征
案例：如何打造爆品
渠道/渠道定义
案例：某公司渠道定义
销售模式
案例：某公司的销售模式
市场推广
案例：某公司市场推广计划
2、高效的全球500强营销系统《3431010营销系统》
四、走进B2C营销
1、B2C营销的特点
2、B2C营销的难点
3、B2C营销的成功之路
六大工程
用户：用户洞察工程
品牌：打造标杆品牌
产品：打造标杆产品
客户：打造标杆客户
推广：引爆推广平台
团队：打造标杆战队
案例：建设B2C营销系统
五、走进B2B营销
4、B2B营销的特点
5、B2B营销的难点
6、B2B营销的成功之路
客户：打造标杆客户
产品：打造标杆单品
团队：打造标杆员工
品牌：打造标杆品牌
六、营销组织设计
市场部
销售部
渠道推广部

第二部分《新客户开发与老客户生意提升》
一、业绩翻倍增长的原理/方法/落地
1、业绩增长的原理
2、业绩增长的方法
3、业绩增长落地
案例：某销冠业绩增长之路
二、从线索到回款业务流程梳理
1、工具
2、案例
练习：从线索到回款业务流程梳理
三、新客户开发五步骤
1、市场规划
2、客户画像
3、客户寻找
4、建立信任
5、客户成交顾问式销售技巧四步骤
挖掘需求
产品推荐FABE销售法则
异议处理
订单与回款
现场练习：客户画像
现场练习：FABE销售法则运用
现场演练：客户成交五步骤
四、客户拜访与日常管理
1、客户分类
工具
案例
2、客户拜访
设定频率
拜访路线
制定计划
计划执行
练习：拜访计划制定
五、老客户生意提升五步骤
1、选客户
2、找机会
3、制定联合生意计划
4、抓执行
5、强复制
练习：每人选择一个老客户，做生意提升计划

第三部分《如何完成销售目标》
一、通过完成目标技巧天龙六步
1、心态调整
目标完成心态
压力处理
始终保持积极状态
在困难中看到机会
在顺境中积蓄力量
2、完成目标条件分析
产品
优质客户
销售技巧
执行能力
服务能力
资源整合能力
3、聚焦创造完成目标的条件
4、打造标杆客户
业绩大
合作意愿强
5、寻求帮助
公司
客户
其他资源
6、定期追踪目标达成与复盘
个人复盘
团队复盘
经营分析会
工具：目标达成行动计划表
小组研讨与分享：按照六步骤，研讨完成下半年目标的行动计划
二、完成目标难点和注意问题
1、难点
2、注意问题

第四部分学习落地
一、月度销售计划
1、模板
2、案例
3、工具
二、经营分析会
1、模板
2、案例
3、工具

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