课程大纲：

项目路演培训

课程背景：
随着市场竞争愈发严峻，客户主动上门找银行的情况已经越来越少，需要我们银行的客户经理主动出击，走到客户企业去，了解企业、挖掘企业的需求，并能根据企业的实际情况，为企业设计有针对性的方案。
并能在了解需求，制定方案，以宣讲的方式打动客户，让客户更愿意接受我们的产品，所以客户经理销售宣讲能力就更重要了，此课程主要给大家讲解，如何进行销售宣讲，提升销售人员销售宣讲的成功率。

课程结构：
课程收益：
通过内容讲解让学员更好的，了解客户宣讲的流程和步骤，让学员能够优化自己的宣讲课件。
通过宣讲的痛点挖掘描述和故事的讲解能力提升，提升学员销售宣讲的成功率。
以宣讲为切入口引入课程设计与讲解的能力，能够更好的提升课程的有效性。

课程对象：
企业宣讲员、其他对宣讲感兴趣人员

课程方式：
讲解+案例+课后任务

课程大纲
第一讲：定向设计，客户分析与宣讲内容设计
一、客户为什么要买你的产品？
1、谁更了解我？
2、你的产品优势？
3、有没有成功案例？
4、我能够相信你吗？
核心点：所有客户都不想做小白鼠
二、宣讲流程设计
1、我是谁？（你给了我信心吗？）
2、我很了解你的痛！
3、我们可以为你解决？
4、因为我已经为别人解决过了。
5、我们的性价比也不错
6、选择我们是不错的
案例：解析雷军成功小米SU7产品的发布会宣讲
案例：以某汽车品牌宣讲材料为例讲解设计

第二讲：打动客户，你不得不学的三个技能
一、直击痛点，说到心槛在步法
第一步：我做了调研，存在哪些想解决的问题
第二步：我做了分析，这些问题可以怎么样解决
第三步：我们能解决，我的思路是怎么样的
二、会讲故事，笑脸模型，打动你的客户
1、故事的选择
2、故事的讲解：笑脸模型
案例1：宫斗剧论证讲故事
案例2：我讲一次销售故事
三、不得不学的提问技巧
1、封闭式问题与开放式问题
2、2+1提问法
3、先素材再提问法
案例：以公司提供宣讲课件举例展示

第三讲、舞台魅力，路演演讲呈现技巧
一.路演登台呈现
1、4个3原则
2、73855定律
二.路演进退场的方法
1、进场技巧
2、退场技巧
三.路演语言呈现6大方法
1、故事
2、想象
3、五感
4、比喻
5、重复
6、幽默
四.路演非语言呈现6大方法
1、身法演讲中身体姿势
2、面法演讲中眼神和表情
3、音法有感染力的语气语调
4、手法演讲中手势的使用
5、步法演讲中步法
6、穿法演讲场合的着装配饰
练习：现场进行相关舞台相关演练

第四讲、巧对问题路演破难技巧
一.商务路演听众问题应答策略
1）问题回答四步法则
2）如何点明要点
3）如何设置缓冲
4）如何简洁回答
5）如何向上扣题
二.商务路演突发事件应对策略
1）口误和出错的应对
2）紧张忘词的应对
3）疑难问题的应对
4）遭遇专家的应对
5）遭遇调侃的应对
6）遭遇挑衅的应对
练习：以小组讨论方式，共创方法，并最终给相关方案

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