课程大纲：

理财规划师的培训

课程背景
2022年官方报告显示，财富管理在过去的几年发展迅猛。不过金融理财在未来的发展上则是困难重重，高收益产品的缺乏、低收益产品竞争力的走弱、以及互联网金融的冲击都使得传统金融业态的发展不容乐观。不可否认的是，金融行业未来的发展方向将是“财富管理”，其核心是使传统金融机构从被动的投资组合销售向主动的投资组合管理变化的过程。 近年来，银保行业前景好，从人民的角度来看，它可以给人民带来更灵活的安全类型和更大的安全价值。但是银保专员是不得销售保单的，其仅可以为银行的销售工作提供单证收发等服务工作。
如何能够让银保的理财规划师快速掌握所需技能，更好的维护好渠道，本课程从寿险基本的“三讲“到产品学习、客户KYC梳理、网点维护等各方面进行提升。

课程目标
思维转型：帮助学员正确认知财富管理
知识强化：针对性进行知识讲授和提炼
技能夯实：强化并夯实财富管理的方法
发掘规律：掌握有效运用保险销售技能
持续服务：利用知识维护客户增加业绩

授课对象：
银保理财顾问

授课方式：
实战方法+案例研讨+情景互动+角色扮演+计划制定+视频教学

课 程 大 纲
第一讲：寿险基础“三讲”
一、“三讲”的作用
1、产生认同
2、建立信任
3、达成委托
二、讲行业
1、保险是爱与责任
2、保险是尊严
3、保险是科学的制度安排
三、三讲之讲公司
1、公司实力
2、产品优势
3、公司服务
4、公司投资渠道
四、三讲之讲自己
1、我对保险的认同
2、你支持与信任我

第二讲：新人活动量管理
活动量管理的意义与方法
1、为什么要进行活动量管理？
2、活动量管理的方法
（1）计划100
（2）工作日志
（3）客户档案卡
工作习惯的养成
1、习惯一：坚持拜访
（1）每日3拜访
（2）每日3访、每周1单、每月4件
2、习惯二：填写工作日志
（1）每日填写工作日志的固定动作
3、习惯三：每日补充和完善客户档案
(1)每日补充和完善客户档案的意义
对习惯养成的态度

第三讲：产品销售逻辑
一、图解医疗费用风险
1、社保正倒三角图学习
小组演练：正倒三角学习训练
2、图解收入损失风险
小组演练：草帽图训练学习
二、产品学习
1、寿险小百科
2、产品五要素
3、条款学习
4、保险八期
5、建议书制作
（1）什么是建议书
（2）使用建议书的好处
（3）建议书制作
（4）建议书制作五要素
三、与微投保实务
1、微信投保
2、微回执操作

第四讲：主顾开拓
一、主顾开拓概述
1、主顾开拓的意义
二、主顾开拓的方法
1、缘故法
2、转介绍法
3、微拓法
4、直接拜访法
三、主顾开拓的步骤
1、收集名单
2、整理名单
3、名单约访
四、主顾开拓之邀约
1、电话约访前准备
2、电话约访的步骤
步骤一：自我介绍
步骤二：道明来意
步骤三：二择一法确定会面时间
步骤四：异议处理，重申见面的目的只是介绍
步骤五：明确会面的日期、时间、地点
五、客 户 KYC
1、KYC的概述
（1）KYC的基本内容
（2）客户的需求分析
（3）客户面临的财富问题
（4）威胁家庭财富的几大因素
2、KYC的方式
（1）KYC深度挖掘客户信息
（2）KYC深度挖掘客户需求
（3）倾听的忌讳
（4）询问的忌讳
（5）如何准备和实施“倾听+询问”
3、案例呈现客户需求分析的步骤与方法
（1）信息收集观念引导
（2）黄金七问强化需求
（3）确定时间再次面谈

第五讲：促成与拒绝处理
促成的时机、方法、动作
1、促成时机
2、促成的方法
（1）默认法
（2）二择一法
（3）黄金三问法
（4）总结法
（5）激将法
3、促成的动作
（1）适时取出投保书
（2）请客户拿出身份证
（3）边交谈边填写投保单
（4）请客户确定受益人
二、拒绝的原因与处理原则
1、拒绝的原因
2、拒绝处理的原则
3、拒绝处理的思路
4、拒绝处理的思路
三、万能话术
拒绝一：我没有那么多钱
拒绝二：收益较低，不划算
拒绝三：产品比较
拒绝四：我再考虑考虑

第六讲：如何做好网点经营
一、网点经营维护的困惑
1、网点维护现状
2、面临的挑战
二、做好网点维护的意义
三、如何做好网点维护
1、自身技能硬
2、日常做辅导
3、服务好网点
4、培训助推动
5、方案大推动
6、八小时外经营
四、维护关系关键人物
1、有资源的人
2、有权利的人
3、销售能力的人
4、有意愿销售的人
5、有一拨不算行里的行里人
五、维护关系稳定铁三角
1、勤拜访
2、感情沟通（定期不定期关心）
3、创造机会（吃喝玩乐在一起
六、维护关系注意点
1、注意合理的投入
2、网点维护
（1）自身技能硬
（2）日常做辅导
（3）服务好网点
（4）培训助推动
（5）方案大推动
（6）八小时外经营

理财规划师的培训