课程大纲：

ToB营销培训

课程背景：
许多国内企业的高层管理者，都面临着类似的困惑：一方面是市场竞争日趋激烈，对企业销售管理体系的要求日益增高；而另一方面，很多企业因销售战略制定失当和过程管理混乱，导致整个销售队伍缺乏系统培训和激励，导致业务推展不利、配合协调失误、关键项目丢单、老客户抱怨等，本套课程，立足企业销售管理现状的诊断，力求从系统思考的角度，给面临销售管理体系优化和销售队伍建设的企业以借鉴，本课程所针对的主要问题：
公司的新产品不断推向市场，简单的按区域划分市场明显不行，那么是按客户群划分销售队伍，还是按产品划分销售队伍，好像都各有利弊，难以取舍；
销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛，如果是高底薪低提成，公司运行成本太大；低底薪高提成，又怕招不来好的业务员；
新人上手太慢，老人懒散疲惫，销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象，这些现象背后的深层次原因到底在哪儿？如何从根本上解决？
每次销售计划出台，都是一个痛苦的“拍脑袋”过程，因为每次的“计划”与“现实”之间，总是相去甚远；
想通过管理表格来监控销售人员的工作，但总是执行不利，下属销售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都颇为充分。造成这种现象的背后原因是表格设计的问题？还是推行的问题？
此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合客户产品模式与业务实践进行必要的课程开发与定制。同时，在课程中也将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的。

课程收益：
● 使用To B营销系统论中4套方法和工具：“科学的顶层设计与战略解码”+“高效的团队建设与人才培育”+“强绩效导向的销售管理”+“精准的营销计划与漏斗管理”
● 帮助企业管理者实现4大目标：“打开新思路”+“应用新工具”+“定位新市场”+“定义新团队”
● 实现企业销售业绩N倍的营销利器：目标明确驱动+深度系统学习+营销技术创新

课程对象：销售管理者、销售VP、销售总监、高级销售经理等

课程大纲
课前调研：“ToB营销系统化培训需求调研提纲2024”表格
课前作业：ToB营销系统化《目标客户档案卡》
第一讲：引言篇销售管理者面临的挑战与机遇
一、中国企业发展三大红利
1、时代红利
2、战略红利
3、系统红利
二、中国企业销售管理增长困境
1、是否对企业的营销作战能力存有很深的焦虑？
2、企业是否想找到支持销售绩效可持续增长的作战模式？
3、营销人才招聘和新人育成鱼龙混杂，真的难以去伪存真？
4、营销组织内部能否拥有统一的销售语言与行为标准？
5、管理者沦为“救火队员”，疲于业绩增长，疏于团队建设和成长？
6、营销战略是否存在失焦，摇摆，大家无法利出一孔？
7、无法建立高ROI的客户开发计划和高质量的差异化竞争优势？
8、不能准确地预测销售收入，并持续地达成销售目标？
三、中国企业绩效增长模式
五大因素顺势而为，关键要素一锤定音
四、营销系统化在全球的*实践

第二讲：架构篇科学的企业顶层设计
思考：战略制定的“七宗罪”
一、营销战略发展史与全景图
1、战略管理4大发展阶段
生产/产品/销售/营销观念
2、营销观念阶段的3大特点
1）市场导向决策
2）客户生命周期价值
3）营销整合传播
3、营销战略的2大板块：营+销
二、营销战略解码工具箱
1、业务领先模型：目标、路径、差距的分析
2、*模型：9个模块规划商业模式
3、要素分级模型：4级要素定位战略优势
三、营销战略评估与诊断
1、诊断战略现状
2、内外部环境分析
3、确定战略愿景及目标
4、设计关键业务和组织
四、营销战略执行与战术落地
1、战略执行的四大障碍
1）目标障碍
2）组织障碍
3）考核障碍
4）资源障碍
2、战术落地的三大目标
1）领导力是根本：贯彻战略制定与战略执行的全过程
2）差距为导向：集中力量解决关键业务问题
3）执行力为保证：战略与执行紧密结合，注重结果
工具实践：《营销战略解码》
工具实践：《*2.0》

第三讲：构建篇高效的团队建设与人才培育
思考：影响销售员工绩效的重要因素是什么？影响管理者绩效的重要因素是什么？
一、销售管理者的角色与任务
1、策略性管理与事务性管理
2、团队管理者与业务管理者
二、销售绩效考核与辅导实战
3项考核1项辅导
考核一：过程性绩效指标
1）新客户开发数量
2）客户拜访数量
3）会议纪要数量
考核二：结果性绩效指标
1）成交完成率
2）利润完成率
3）回款完成率
考核三：价值观与合规指标
1）客户问题解决率
2）合同流程合规率
3）客户投诉率
辅导：军令状制定与绩效面谈
1）月度目标签订
2）双月绩效面谈
3）季度绩效改进计划（PIP）
三．销售人才的招募与甄选
1、销售甄选的三个关键维度
1）专业能力
2）行为特质
3）任职资质
2、销售结构化面试的两个关键
1）做3个测试
a“把我当成客户，请介绍一下之前的公司方案”
b“我们谈个合作，给我一个机会给你一个Offer，请你来说服我”
c“提出三个我可能会感兴趣的问题”
2）讲3个故事
a“你被客户拒绝5次后，会怎么做？”
b“你认为自己最成功的项目是如何从头到尾做下来的”
c“最遗憾的丢单，现在重新来做，你会如何Win Back”
工具：销售胜任力模型
3、销售新人培养体系
四．销售团队的薪酬与激励
1、两种薪酬体系与业绩的关系
2、保健因子和激励因子的设计
3、经营管理者的“*”
工具实践：《关键销售人才胜任力模型》
工具实践：《非典型性面试与绩效面谈》

第四讲：管理篇强绩效导向的销售管理
一、销售目标模型
1、销售目标的拆解
2、保障目标的计划
3、目标差异的预估
工具实践：《团队目标+客户目标+产品目标》拆解
二、销售预测与分析
1、业绩经营计划
2、销售作战地图
1）客户地图：覆盖计划
2）商机地图：跟进计划
3、销售业绩增长公式
1）增加商机数量的行动
2）缩短成长周期的行动
3）提高客单价的行动
4）提升赢单率的行动
三、教练技术“G-R-O-W”
1、Goal（目标）：期望实现的目标是什么？
2、Reality（现状）：现在的实际状况是什么？
3、Option（方案）：有哪些可以选择的方案？
4、Will（意愿）：实现方案的行动计划、衡量标准是什么？
四．营销团队高效会议共识
1、收心：增加团队归属感
2、激励：赏罚分明，作风硬朗
3、解难：建言献策，集思广益
4、共识：统一口径，力出一孔
5、培训：以会带培，经验萃取
工具实践：单客户“G-R-O-W”训练

第五讲：策略篇精准的营销计划与漏斗管理
工具应用：销售流程与销售漏斗
一、销售漏斗管理与目标达成策略
1、销售漏斗预测管理的挑战
2、测算阶段赢率和商机速度
3、漏斗商机分析中商机管理的*实践
4、漏斗与目标业绩测算差异分析
工具实践：Sales Funne里程碑工作表（客户地图+商机地图）
工具实践：PipeLine业绩测算表
二、关键商机的检查与辅导
1、客户和商机检视维度
2、商机质量与失速管理
3、基于业务优先级的商机跟进
工具实践：《关键商机检查与辅导》
三、客户关系管理系统
1、CRM导入的关键要素与避坑指南
1）一把手工程
2）客户资产标准化
3）数据分级权限管理
2、CRM与业务流程的融合实践
1）售后问题管理
2）营销活动执行
3）财务对账系统
3、CRM的营销管理与科学决策
1）客户需求预测
2）客户个性营销
3）客户情报洞察
案例：京东/亚马逊
四、销售管理者复盘归因
1、差距结果评估
2、原因分析及对策
3、规律总结与应用
工具实践：《管理者复盘归因分析》

第六讲：精进篇全新销售管理者角色
思考：CEO决不能下放的两项权力
一、成为优秀的商业价值传递者
二、ToB销售系统论流程框架
三、ToB销售系统论销售工具体系
课终总结：制定你的行动改善计划：《个人行动改善计划》

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