差异化营销课程
课程背景:
当今各个行业竞争越来越内卷,任何一种新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重,价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄,如何跳出同质化竞争圈子,如何让客户忠诚的选择我们。本课程全面给你一套系统的差异化营销方案,从而让你与竞争对手不一样,即刻跳出同质化竞争圈子,让你笑傲江湖,高效拿单。
使销售经理深刻理解销售差异化竞争的重要性和价值。
帮助销售经理掌握产品、品牌、服务、销售能力等方面的差异化定位方法。
提升销售经理运用差异化竞争工具制定有效销售策略的能力。
通过案例分析和实践,增强销售经理在实际工作中实施差异化竞争的信心和能力。
课程收益:
● 掌握1套客户需求精准探测、客户组织深度分析的一套工具和行动指南
● 运用超越竞争的差异化方案制定的1套工具和行动指南
● 通过客户关系差异化经营,重建客户信任,彰显“我们不一样”的销售特质
● 认识差异化营销之精髓,从而把小单做大,把大单做牢的系统思维
● 激发团队创新思维,共同打造具有竞争力的销售方案
课程对象:销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等
课程大纲
课前调研:“销售差异化竞争力培训需求调研提纲2024”表格
课前作业:销售差异化竞争力《目标客户档案卡》
第一篇:客户需求差异化定位
思考:客户需求到底是谁的需求?
一、定位客户流程的三个环节
1、拆解4个生命周期
可研及立项+明确需求标准+评估方案及风险+谈判签约
2、分析客户4个阶段的不同关注点
问题汇总:20+关键个问题对照表
二、定义客户动机的两个维度
1、现在:亟待解决的关键业务问题
2、未来:需及早规避的潜在风险担忧
三、诊断客户需求的两个要点
1、需求公式:需求=痛点+解决方案
2、痛痒点速查:痛点诊断表+痒点诊断表
案例:是谁第二个登上了月球?
案例:菩萨问因,凡人求果!---业绩未达成原因分析
工具:《目标客户档案卡》+《客户痛点/痒点诊断表》
第二篇:客户组织差异化分析
思考:谁是你的线人?
一、客户组织架构分析
1、决策链分析:决策关键人
2、管理层级分析:影响力
3、组织“车、马、炮、士、帅”分析:角色分级
二.客户关系程度分析
1、评估关系接触程度
2、验证客户支持态度
3、分析客户创新程度
工具实践:《客户组织情报画布》
第三篇:客户关系差异化经营
思考:如何与客户建立良好的沟通氛围?
工具:麦肯锡信任公式
一、客户关系分析
1、拆分4个客户等级:认识/熟悉/信赖/同盟
2、熟悉4种性格类型:支配型、表达型、耐心型、精准型
二、顾问式解决方案
1、定制个性化解决方案
2、展示方案的独特价值
3、案例分享与成功故事
营销只做三件事:激发好奇心+建立信任感+持续影响客户
案例1:三舅与打印机
案例2:“利他心+同理心+圣母心”
案例3:<觉醒时代>人物性格分析
第四篇:产品/服务/品牌差异化创新
一、产品差异化创新的方法和策略
1、功能差异化创新
2、设计差异化创新
3、质量差异化创新
工具实践:产品特性分析矩阵
案例:戴森从吸尘器到吹风机,为什么不做电饭煲?
二、服务差异化创新的方法和策略
1、个性化服务差异化创新
2、增值服务差异化创新
3、售后服务差异化创新
工具实践:体验化服务分析矩阵
案例分析:京东PLUS和阿里88VIP,到底怎么选?
案例分析:开的是酒店,赚的是枕头钱?
三、品牌差异化定位
1、品牌定位差异化创新
2、品牌推广差异化创新
3、品牌传播差异化创新
工具实践:品牌价值评估模型
案例分析:京东金刚狗与阿里天猫的爱恨情仇
第五篇:销售能力差异化创新
一、沟通技巧创新
思考:“十目一心耳为王”,你真的听懂了吗?
案例:如何避免尬聊?
公式1:销售能力公式
公式2:销售创新公式
工具实践:《关键对话问答库》
1、一个通用Soften倾听技巧
公式:S(微笑),O(开放),F(前倾),T(时间),E(眼神),N(点头)
2、四类提问句式
1)暖场类问题:拉近关系
2)确认类问题:信息对等
3)信息类问题:现状处境
4)期望类问题:态度想法
3、两个异议和冲突处理公式
1)LSCPA异议处理
重点:从质疑走向信任的结构化表达
公式:L(倾听)+S(认同)+C(澄清)+P(提出建议)+A(请求行动)
2)3F同感法则的加减乘除
重点:先处理心情再处理事情的同理心表达
公式1:Feel(感受)+Felt(感觉)+Found(发觉)
二、谈判能力创新
1、面向争议的处理策略:以诚为本
1)巧用“保留式”抢开局
2)应用“客观标准”避矛盾
3)借助“第三方”释前嫌
2)争议处理公式:A(认同)+P(赞美)+T(转移)+Q(反问)
2、面对僵持的化解策略:以退为进
1)时间变换:按下“暂停键”
2)空间变换:中场休息的非正式谈判
3)条件变换:变换议题目标、让步次要筹码
4)人物变换:加人、换人、中间人
3、合理让步的应对方法:以攻为守
1)坚持有条件的让步;
2)坚守主要问题,在次要问题上让步
3)挤牙膏策略让步
三、拜访公关创新
1、人际好感力
思考:人们为什么会相互吸引?
1)五缘文化论:拉近心理距离
2)商务礼仪指南:构建可信形象
3)体验式PPT定制:增强专业认同
2、拜访设计力
1)10S第一印象
2)30分钟精彩亮相
3)18分钟激发兴趣
案例:机关*与狙击步*
工具实践:拜访万能公式PPP/TF五大要素话术萃取
3、承诺共识力
思考:如何缩短成交周期和提升赢单概率?
1)解决方案图谱
共识的问题、一致的答案、可衡量的价值
2)联合行动计划
获得*支持、制造成交假象、拟定投入节奏、明确责任分工
3、会议共识纪要
案例:承诺与一致性原则
案例:一封邮件拿下的千万大单
案例:给客户的一封情书
工具实践:《解决方案图谱》+《联合行动计划》+《会议共识纪要》
第六篇:差异化能力设计与竞争策略
一、差异化能力定位
思考:说出你的梦想和产品的十大卖点?
1、产品技术差异化
2、品牌定位差异化
3、服务增值差异化
4、销售行为差异化
案例:如何破局饮用水行业的竞争
案例:人类和动物的基因差异
案例:新一代数字人门神
案例:网约车后座上的棒棒糖
工具实践:《差异化能力清单》
二、差异化价值呈现
思考:让客户无法拒绝的理由有哪些?
1、竞争价值矩阵(CVP)分析
工具实践:《竞争价值矩阵》
2、万物皆可FABE
Benifit(利益):客户情绪价值的启动键
1)利益具体化
2)利益情景化
3)利益案例化
案例:CRM/*球杆/Coe超低频恒温空调
案例:和三位对手(大郎/武松/西门)竞争金莲,你的优势如何体现?
工具实践:《FABE话术库》
三、竞争策略选择
问题:企业制定竞争策略需要考虑的因素?
1、单点优势:饱和攻击策略
1)集中资源在单点优势上进行高强度投入
2)确定单点优势的可持续性和可扩展性
3)避免资源过度集中的风险
2、压倒性优势:硬碰硬策略
1)压倒性优势的形成条件
2)利用优势进行大规模市场推广和产品升级
3)市场反应不佳的防守策略
3、势均力敌:迂回策略
1)避开正面竞争,选择细分市场或差异化领域
2)寻找竞争中的平衡点和突破点
3)团结合作伙伴的力量
4、相对劣势:拖延策略
1)确定相对劣势的根源和影响程度
2)避免正面冲突,争取时间进行内部调整和提升
3)利用法律、政策等手段延缓竞争对手的进攻
5、相对优势:游击策略
1)确定相对优势的根源和影响程度
2)巩固和扩大相对优势
3)警惕市场波动的风险,竞争对手的针对性反击
案例:从“田忌赛马”看竞争路径选择?
案例:蜜雪冰城的困境,价格战的双刃剑
案例:超过星巴克的瑞幸,真的赢麻了?
结束寄语
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