课程大纲：

客户经营维护培训

课程背景：
站在高净值客户面前，但由于对他们的认知不匹配，如何深度懂得？
虽说高净值客户的深耕和经营策略没有统一的答案，同行业有哪些可借鉴方法？
获得客户的转介绍是检验客户经营的重要指标，那何时、何人、何度的MGM？

课程收获：
客户的持续深耕
客户的经营维护
客户的转介技巧

授课对象：
营销主管、客户经理

授课方式：
课程讲授+案例分析+实操练习+复盘总结

课程大纲：
第一讲 懂得客户：深度KYC
分析：高净值客户服务三维度，你是哪一种？
一、客户KYC意义
1.你了解你的客户到哪一步？
互动：李总的信息挖掘及需求寻找
2.客户KYC对财富管理工作的价值
分析：与客户关系最好的状态是什么
二、标签化你的客户
1.不同的收入层次的心理特征
分析：客户认知与需求层次及产品匹配
分析：客户收入分级的差异化
2.不同行为特征客户的心理特征
分析：五种购买角色的行为认知
3.不同职业的客户心理特征
分析：客户典型职业及其特征
4.不同年龄段客户的特征
分析：担心、期待及购买行为
5.不同关联度客户的特征
分析：高价值客户的六个维度
分析：风险客户流失前的四个特征
6.不同性格的高客特征分析
探讨：客户典型型格的有效沟通与需求挖掘
三、KYC专业流程与需求挖掘
1.了解客户全面信息
分析：显性的信息+隐形的信息
演练：刘总的客户画像
2.KYC询问的艺术
工具：PPF的提问方式
案例：王先生的PPF话术梳理
3.KYC的典型场景分析
分析：婚姻、养老、传承、配置、债务等的金句运用

第二讲 经营客户：耕耘客户
分析：私行客户要流失，为什么？怎么办？
一、差异化的财富管理策略
1.由客户本人向客户家人延伸
2.从金融服务向跨界服务延伸
3.从单一客群向金融生态延伸
4.从单一产品向财富管理延伸
二、客户深耕的抓手
1.礼品策略
小组研讨：礼品具有哪些特点
2.产品策略
分析：交叉销售的魅力与实现
3.服务策略
操作：为客户进行财经热点推送及产品推荐节奏
4.沙龙营销
分析：基于客户生命周期的沙龙活动主题
三、客户开发的渠道
1.传统手段：重点新客户的开发渠道
案例：用服务、专业构建自身的客户数据库
分析：服务客户的关键节点图
2.优质手段：客户转介绍技巧
案例：信赖客户的转介绍策略
3.特色手段：因人而异的客户开发流程
案例：百花齐放的客户开发策略

第三讲 扩大价值：MGM逻辑
一、MGM客户产生原因分析
1.初次如何建立好感
2.过程中获得信任
3.持续服务值得信赖
案例分析：拉萨一位客户经理的转介绍客户经营
二、MGM的源头分析
1.识别带来MGM客户
判断：销售中的各个角色的分工
分析：优质客户的八大属性特征
2.建立合格的客户数据库
分析：带来转介绍客户的风格分类
工具：转介绍名单表及其填写
3.价值客户精准分析策略
分析：客户王总的精准画像
三、MGM的操作方法
1.转介绍中的误区
分析：客户价值挖掘的层次分析
2.转介绍中的时机选择
分析：为什么要培养客户的愧疚感
四、MGM的策略
1.服务法
研讨：我们能开展什么服务及其话术
2.爱好法
分析：如何利用大家的爱好及其话术
3.利益法
策略：给他人利益及其转介绍如何链接
4.活动法
分析：沙龙活动前后的转介绍话术
创作课程3-2-1总结：
1.印象深刻的3个收获
2.落地应用的2个工具
3.立刻执行的1个计划

客户经营维护培训