课程大纲：

B2B营销公开课

课程介绍
《B2B营销操盘手》课程是针对变革时代2B企业的营销骨干人员需要知识能力结构的升级和角色的转变，推出的一门带着问题来、拿着实施方案走的营销操盘手实战交付课。营销操盘手是企业发展中非常重要的一环，他们负责制定营销策略、推动销售工作、开发新客户等各项工作。为了帮助操盘手更好地完成工作，提高工作效率，本课程通过对2B企业营销骨干人员、后备干部及现有操盘手的能力、困惑和痛点的解析，提出从营销规划和营销管控两条主线出发，将营销操盘手如何实操的实战步骤方法贯穿入内，大量的实战体验式演练，从而提高学员的全局观和系统实战能力。基于此，它受到众多2B企业的欢迎和相关营销人员的喜欢。

课程目的
身在2B营销一线拼搏的您，是否在为这些问题烦恼？
点对点搞定客户，你需要做的功课：市场、竞争、区域越来越多了，否则难对话？
如何在重度内卷中提出营销新思路，帮助营销人员改变营销方法，增加拓客量，提高成交率？
市场越来越卷，竞争对手的招数更多，不懂得产业、竞对等分析，都不好应对了？
领导对人员要求越来越高，不升级自身的知识结构，原地踏步就意味着倒退？
从业务岗位跨上管理岗位，但如何从业务能手升级到管理高手，内心很茫然？
以上所有问题，都可以通过2B营销操盘手的课程训练，得到解决和优化

课程收获
将2B营销操盘手所需知识结构和能力拆分为“11大专题、60个能力结构”，系统化的促使学员掌握从业务能手到管理高手所需的营销战略、营销模式、产业洞察、市场细分、客户精准画像及细分、营销体系、计划与管控、营销团队打造、客户开发与管理、营销考核与激励等系列的市场营销操盘方法；
本交付课程采用场景模拟+互动演练+组队PK+案例分享等多种方式，并提供实用工具，多角度促使学员跨越层级、提升能力、角色转化，从业务员转化为企业所需的操盘手。

课程对象
营销副总经理、营销总监、项目营销总监、营销策划经理、营销管理人员、营销策划人员、销售人员等

课程大纲/Outline
一．2B营销操盘手必知的战略营销体系
1.操盘手使命：迈向市场驱动型企业
2.操盘手需融会贯通的“战略营销树”
3.操盘手必知的营销战略两条线
4.营销战略决策四象限
5.本课程的内容布局
6.本课程的学员收获

二．如何胜人一筹，成为产业洞察高手？
1.如何做PESTEL框架分析？
2.如何善用产业价值链分析？
3.如何做产业生命周期分析？
4.如何善用产业集中度分析？
5.如何做产业关键成功因素分析？

三．如何知己知彼，成为市竞对比高手？
1.如何做市场总量分析？
2.如何判断行业竞争态势？
3.如何实施竞争对比分析？

四．如何内部盘点，成为体系营销高手？
1.如何实施营销体系分析？
2.如何实施销售过程分析？
3.如何实施销售五率管理？
4.如何实施区域能力分析？
5.如何实施营销战略应对？

五．如何分解目标，成为目标制定高手？
1.如何践行SMART原则？
2.如何区分目标层级与来源？
3.如何匹配目标包含的指标？
4.如何实施销售目标分解？
5.如何实施销售目标细化？
6.如何实施营销目标执行？

六．如何制定策略，成为策略实施高手？
1.经营资源决定竞争地位
2.竞争地位决定竞争策略
3.何为业务选择的极简模型？
4.如何实施市场细分-STP模式？
5.细分市场的八种类型有哪些？
6.细分市场的五种模式有哪些？
7.细分市场的评估方法有哪些？
8.产品定位策略和方法有哪些？
9.如何实施产品导向差异化矩阵？
10.如何实施客户精准细分模型？
11.如何重新定义你的客户坐标？
12.如何给客户更*分类？
13.高价值客户要用三分法？
14.案例：营销体系运作的价值创新
实战演练：做一个完整的营销规划

七．营销管控：怎么从业务能手走向管理高手？
1.工业品企业的“变革管理路径图”
2.如何识别四种营销管控模式？
3.如何实施管控模式选择模型？
4.如何运用营销组织设计五大因素？
5.如何实施极简营销体系三大功能？
6.案例：标杆企业营销管控变迁史

八．销售管控：怎么提升人员的销售效率和效能？
1.华为营销团队的七大管理法则
2.什么是销售看板管理一张图，如何利用？
3.什么是销售效率和效能提升生命树，如何利用？
4.怎么设计销售策略与计划步骤内容？
5.怎么运用华为端到端核心流程LTC？
6.如何提高销售人员时间效率？
7.学会掌握“60-30-10规则”？

九．销售管控：怎么实施销售动作和步骤的过程管控？
1.什么是销售执行能力的法宝？
2.如何展开销售管理漏斗的细化管理？
3.如何实施销售步骤的动态跟进与管理？
4.如何进行业务员格子化管理？
5.案例：销售过程管控全景案例

十．销售管控：怎么优化实施销售考核与激励？
1.如何提升营销组织的绩效管理？
2.如何掌握考核方法的优化方式？
3.如何建立综合的激励手段，促使业绩提升？

十一．销售管控：如何实施销售人员培养与提升？
1.如何建立岗位标准的能力素质模型？
2.如何构建一套测评的极简工具体系？
3.如何针对能力差距开展系统培训？
4.如何有效组织内部经验萃取分享？
实战演练：结合企业情况，做一个完整的营销管控体系

讲师介绍/Lecturer
李老师
20年管理咨询专业经验，资深战略营销实战专家，美的集团、兰石集团、山河药辅、顾家家居等领先企业特聘顾问
曾任某集团副总裁，兼具上市公司一线市场实操及集团高管复合履历
清华、北大总裁班授课讲师，广西财经学院行业导师，郑州卷烟厂特聘教授
专著：《破圈战略》；《科龙变局》（吴晓波《大败局》参考书籍、书业权威媒体《中国图书商报》整版报道、《营销学苑》全刊转载）；《深度营销战法》（合著）

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