课程大纲：

客户精准营销培训

课程背景：
商业银行个人客户经理全量客户营销课程（IRBMS）是为了应对零售银行业的激烈竞争和客户需求的多样化而设计的。随着金融机构数量的增加和客户需求的多样化，银行正在寻求能够制定和实施有效营销策略，以吸引和留住个人客户的专业人士。商业银行个人客户经理全量客户营销课程旨在填补这一差距，为学员提供满足零售银行业需求的知识和技能。
课程结合理论与实践，涵盖资产配置、客户细分、营销策略等核心概念，并通过案例研究、小组讨论等活动，加强学员的数据分析、客户画像和个性化营销能力。重点在于实际应用，教授学员如何根据客户偏好和行为定制投资建议，以提高客户满意度和业务增长。
此外，课程通过小组分析和演示，培养学员的团队合作、沟通和批判性思维能力。最终，该课程旨在为学员在资产配置、客户细分、个性化营销和客户分析方面打下坚实基础，使他们能够在零售银行营销领域提供卓越的银行服务。

课程收益：
● 掌握至少3种资产配置方法，提升个性化投资方案设计能力
● 学习5种客户沟通策略，增强复杂情境下的营销效果
● 精通6种投资心理学理论，提高客户信任与满意度
● 掌握4类客户维护策略，*匹配不同客户群体需求
● 学习10种以上产品营销技巧，增强实战中的市场竞争力

课程对象：商业银行客户经理/理财经理

课程大纲
导入：资产配置原因与金融市场分析
第一讲：基于产品特性的资产配置策略
一、存款类
1、从两个角度切入沟通
1）安全性角度：存款保险制度、商业银行股东分类
2）收益性角度：存贷差、国家加息\\降息对存款与社会的影响
2、存款类产品营销三个策略
1）同步周期资产配置策略
2）期限优化收益增强策略
3）风险平衡收益优化
二、理财产品
1、从三个角度切入沟通
1）安全性角度：理财产品风险等级划分、底层资产风险来源、市场波动风险、风险控制方法
2）收益角度：理财产品收益来源、阶段性收益情况
3）流动性角度：不同理财产品流动性分类、持有产品到期提醒
2、理财产品营销四个关键策略
1）同步周期资产配置策略
2）开放式资产转换策略
3）稳健型资产增强策略
4）权益优化增长方案
三、基金产品
1、从收益性角度切入沟通：定期报告产品收益情况并给出补仓、定投、止损止盈等动态指令
2、基金产品营销八个关键策略
1）动态申赎策略
2）分批建仓策略
3）分散配置策略
4）一次买入+定投策略
5）风险-收益平衡策略
6）稳健型资产增强策略
7）权益优化增长方案
8）专业信赖转移计划
四、保险产品
1、从四个角度切入沟通
1）安全性角度：分享《保险法》、《合同法》、保险保障金制度等
2）流动性角度：检视复盘其持有保险产品未来可实现现金流及可实现规划
3）收益性角度：通过现金流规划计算其未来可获得经济收益与保障收益
4）功能性角度：强调可实现的婚姻资产保全、定向传承、税务筹划、债务优化等功能
2、保险产品营销三个策略
1）保险检视增益行动
2）全面保障升级提案
3）专业信赖转移计划
五、黄金/外汇类产品
1、两个主要沟通要点
1）定期针对黄金/外汇价格进行播报，并给出黄金价格扰动因素分析
2）给出客户阶段性买入、定投、卖出指令
2、黄金/外汇类产品营销两个
核心：通过黄金/外汇波动性强调其风险控制中“对冲”的性质，而不是“无波动”性质
1）“市场领航者”策略
2）“避险增强”策略

第二讲：生命周期视角下的资产配置
一、初入职场客户
典型需求：强制储蓄、消费权益、理财方式尝试
产品匹配：
1）月积年累投资计划
2）信贷权益双重维护策略
3）小额探索者投资组合
二、家庭建设客户
典型需求：收支平衡、本金安全、期限搭配、风险控制
产品匹配：
1）多期投资组合策略
2）稳中求进投资法
3）保险增强投资组合策略
三、中年理财客户
典型需求：资产增值、子女婚嫁、养老规划
产品匹配：
1）风险适配资产配置策略
2）养老目标日期资产配置方案
3）养老资产稳定增长计划
4）婚前财产保全资产配置
四、已退休/即将退休客户
典型需求：养老规划、稳健投资、康养规划、护理规划、传承规划
产品匹配：
1）养老目标日期资产配置方案
2）财富传承定制配置策略
3）老年康养综合财务规划

第三讲：基于客户资产状况的资产配置
一、高净值客户
可匹配的产品：存款类、保险类、稳健型理财、固收类基金、资管产品、家庭信托
1、提供稳健类产品表现报告
2、建立周期性沟通体现专业度与服务
3、提供“财、法、税”讲座或咨询服务
案例：某品牌寿险公司养老社区体验活动
案例：某银行律师《新公司法》讲座活动
二、财富级别
可匹配的产品：存款类、保险类、理财、基金
1、定期提供资产配置调整建议
2.通过日常服务了解家庭、收入情况
案例：“婚内资产保全功能”
三、理财级别客户
可匹配的产品：存款类、保险类、理财、基金
1、进行批量经济、金融市场相关资讯推送
2、解读相关资讯对客户投资理财及生活影响
案例：利用22年债市波动为开门红储备了大量目标客户
四、普通客户/厅堂流量客户
可匹配的产品：存款类、保险类、理财
1、定期推送权益活动
2、针对长期无法触达及低效普通客户进行定期调换
案例：某网点理财经理利用厅堂业务办理时间推介“存钱权益”活动

第四讲：基于职业背景的资产配置
一、白领客户
可匹配的产品：存款类、理财、基金、保险类
1、线上高频沟通进行活动推送与服务
2、进行高收益产品多轮次推荐
3、循序渐进推动其他产品渗透
案例：某网点理财经理赴单位进行开卡以及基金定投宣传
二、自由职业者
可匹配的产品：存款类、稳健理财、基金定投、保障型、储蓄型保险类
1、前期-日常用消费灵活性角度
具体产品：日常消费、信用卡、灵活支取类型理财产品
2、后期从其收入不稳定、保障不足的角度
具体产品：强制储蓄/保障性质的产品如基金定投、期缴保险等
三、创业者
可匹配的产品：存款类、稳健理财、储蓄型保险/信托
1、定期渗透可能发生的税务/债务风险
2、利用专业的财、法、税相关知识渗透代销保险/信托类产品
案例：某支行针对其周边电商企业主进行定期财法税相关知识普及宣导
四、公务员、事业单位、国企员工
可匹配的产品：存款类、理财产品、基金产品、储蓄型保险/信托
1、前期客情维护
具体产品：通过权益活动、信用卡/信用贷等服务
2、后期渗透产品
关键行动：定期检视权益产品进而渗透其他产品
案例：某市分行营业部做定期资产配置上门服务与讲座活动

小组分析与学习成果分组呈现：特定场景/复杂家庭客户案例小组抽题
1、分组讨论
1）根据案例进行客户目标、持有产品情况以及其显性及隐形财务目标进行分析
2）给出相应资产配置建议、并给出配置依据
3）模拟面谈营销场景
2、小组互评、老师点评与打分
3、总结回顾本次培训所涵盖所有内容与选出优秀小组、个人

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