课程大纲：

高效协商培训

【课程收益】
了解商务礼仪在谈判中的重要性
了解商务谈判特点与本质
清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；
了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；
快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系
通过谈判实现双赢，实现双方利益*化

【课程大纲】
一、商务谈判从来就是不平等的
讨论：谈判过程中经常遇到的问题
-讨价还价是否可行？
-如果问题在“人”，该怎么办？
-对手非常强大，谈判还有用吗？
正确认识谈判
谈判的底层逻辑
谈判中的谈与判
大客户谈判中的“势”与“事”

二、商务谈判中的实用商务礼仪
你就是“公司”的“金字招牌”
-个人形象是构筑“公司”形象的基石
-所谓谈判中的商务礼仪就是客户为尊
你的接待能力可以提高“职场竞争力”
-肢体语言带来意想不到的效果
-不可不知的商务礼仪
你的职业形象塑造
-首因效应---良好第一印象的建立
-谈判活动中的行为规范
讨论：客户对什么样的销售人员有好感？

三、商务谈判过程中气势直接影响谈判进程
讨论：对方是院长，谈判技巧还有用吗？
谈判过程中需要创造不对等
不对等需要使自己变得强大
不对等需要造势、借势与破势
造势与借势策略
造势与借势的局限性
保护自己免受伤害
讨论：劣势情况下的谈判策略

四、商务谈判如何在劣势情况下寻求共赢
谈判是协商的艺术
你看到的不一定是真的
谈判中的“帕雷托”曲线
案例解析：苑经理完成了不可能的任务
化解冲突与控制情绪
情绪可以左右谈判
将对手变为合作伙伴
站在对方角度思考共赢的方案
讨论：均势情况下的谈判策略

五、商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法
讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果
开局定乾坤：协调一致是关键
快速营建谈判氛围
-开局定调：从大局出发，关注结果
-协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情
掌握对事不对人的谈判态度
-使用3P工具陈述问题
-谈判重点放在解决问题
案例解析：尹哲为什么和对手谈崩了
谈判需要关注对方的利益而非立场
立场背后的三种利益
利用共同利益创造谈判筹码
了解对手需求背后的动机
案例分析：苑总要求必须增加信用额度
结果求双赢：达成协议是根本
问题：如何将谈判方案过渡到做出承诺
事先要预留后手，准备好*替代方案
谈判“收关”过程中处理异议
-谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫
-掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
-利用客观标准处理双方对立问题
达成协议的有效方法：搭建“金桥”
-把面子留给对方，里子留给自己
-让对方感觉赢了
案例分析：让步必须有条件
商务谈判中如何化解僵局？
讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计
谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧
利用谈判“柔道术”重新诠释协议
遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧
-以退为进的四种常用手段
-掌握应对“小”伎俩的方法
案例解析：面对压力的谈判

六、 课程回顾与答疑

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