课程大纲：

信息化产品培训

第一模块：先礼后兵集团市场信息化争夺之战
第一节：竞争对手策略市场策略分析
-中国电信
-行业信息化、商务领航、我的e家、号码百事通、ICT业务
-政企客户以重点行业用户聚焦中高端
-形成市场、政企、公客、服务四大纵向条线
-中国联通
-扩大包括3G业务在内各业务市场份额
-品牌体系、资费管理、营业管理、渠道销售、终端保障、信息化支撑等
-推进网络建设，完善3G网络、2G网络和宽带网络的能力

第二节：中电信集团市场运营与管理借鉴
-整合资源集约部署，打造差异化行业应用
-以共享商机系统为基础，实现跨域的ICT、行业应用及其专业化人才的协同和共享
-抓好行业应用落地，分工协作促进规模发展
-应用落地
-销售落地
-支撑落地
-服务落地
-资源保障落地

第二模块：兵临城下集团行业信息化推进现状
第一节：企业信息化需求综述
-70%的中小企业希望实时掌握信息
-中小企业希望掌握实时信息的方式*移动终端37.8%
-中小企业希望通过互联网掌握实时信息的比例为13%

第二节：两种应用模式推进企业信息化
-移动代理服务器（MAS）
-信息化程度较高的企业
-集团客户信息化
-实现方式：开发集成
-应用托管中心（ADC）
-信息化程度较低的企业
-行业应用解决方案
-实现方式：平台运营

第三节：蓝海优势业务
-培育M2M产业链
-推进一卡通业务试商用
-切入固网核心利润区
-以无线城市建设为旗帜，推动重点行业信息化
-做深做实，打造“通”字号规模精品应用

第三模块：厉兵秣马集团信息化产品方案设计
第一节：信息化产品价值化综述
-产品价值
-降低成本
-提高效率
-利于管理
-解决难点
-服务价值
-咨询服务
-整合服务
-个性化服务
-关系价值
-与移动战略伙伴
-形象价值
-同行业对比形象提升
-与移动一起提升形象

第二节：信息化产品价值具体分析
-基础通信满足集团通信需求
-资费设计、定制内容、QoS提升
-集团应用满足集团信息化需求
-营销服务、生产控制、办公管理
-行业解决方案满足行业信息化需求
-办公、运营、业务、定制化服务
-集成服务满足跨行业的整体信息化需求
-品牌实力、产业链能力、渠道实力、经营分析能力、资金实力

第三节：方案设计原理
-行业价值链分析
-难点分析
-扩展功能耦合分析
-方案设计价值呈现

第四节：方案设计模板
-成本
-效率
-基础通信层面：短号
-企业运营层面：一呼百应、综合信息应用平台、集团邮箱
-外部营销层面：市场调研、小额支付
-管理
-基础通信层面：统一支付、移动总机
-企业运营层面：移动办公
-外部营销层面
-难点
-内容
-需求分析
-收益分析
-前期准备
-使用建议
实战演练：一家医疗器械公司设计方案
现状：全国四个分厂、20个办事处、员工300人
车辆20台、小车10台、货车8台
客户遍布全国

第四模块：兵贵神速集团信息化营销技能提升
第一节：现场推介实施
-产品推介要点
-产品对用户带来什么价值？
-购买的原因？
-现在就购买的原因？
-购买了之后会怎样？
-产品推介时常见问题
-这是什么？有什么好处？
-我们不需要
-价格太高了
-建设太费劲了
-遇到了竞争对手在场
-我们不需要这么多功能
-使用中遇到问题怎么办？售后服务问题？
-产品推介技巧
-与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！
-与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么好处！
-一次向客户说得越多，客户听进得就越少！
-利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产品给客户的好处；
-使用效果上多用一些数据论证
-多用案例、数据、对比法
-产品推介反馈
-关注点
-客户建议
-下步工作重点

第二节：产品推荐快速促成技巧
-了解客户决策链
-关键问题：谁掌握着权力？他们希望解决哪些问题？他们寻求的利益是什么？
-影响采购决策的关键人：决策人、财务人员、支持人员、技术人员、产品使用者
-了解客户决策流程
-关键活动和事件：质量小组会议、提交产品规格及性能报告、供应商提交详细方案
-如何接近决策者
-方法1－忙里偷闲法
-方法2－穿针引线法
-方法3－瞒天过海法
-方法4－投其所好
-快速促成的关键点
-与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚”
-信息收集：“罗马不是一日建成的”
-学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触）
-掌握影响客户决策的*渠道和时机：见机行事

第三节：客户关系维系
-关系维系
-建立良好的合作关系
-新产品进入
-获取新的客户
-技术维系
-技术上排忧解难
-新的信息化产品兼容
-功能维系
-使用功能逐步介绍
-提高使用率
-提高使用量

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