课程大纲：

营销创新思路培训

第一模块：全业务下营销理念创新（4小时）
第一节：让市场更有效实现差异化营销
- 差异化出发点：满足顾客差异化需求
- 差异化的重点对象：核心需求
- 对不同客户寻找核心需求：差异化
- 在同质产品中提供差异化服务、
- 差异化营销核心
- 产品差异化
- 服务差异化
- 渠道差异化
- 人员差异化
- 形象差异化
- 差异化营销原则
- 重要性原则
- 明晰性原则
- 优越性原则
- 可沟通性原则
- 不易模仿原则
- 可接近原则
- 与时俱进原则
- 盈利性原则
- 满足需求原则
第二节：让市场更有力整合营销传播
- 整合营销传播的*追求：品牌关系
- 整合营销传播工具：从接触点到促销
- 战术的连续性
- 相同的口号
- 标签说明
- 所有广告和其他形式营销传播中表现相同行业特性
- 战略的导向性
- 营销战略目标：例如销售量市场份额及利润目标等
- 心理的连续性
- 消费者对公司的“声音”与“性格”的知觉
- 营销传播的一贯主题、形象或语调等来达成
第三节：让市场更协同打造“大服务”体系
- 树立“全服务”意识
- 深化“以客户为导向”的服务理念
- 以“压力传递、客户和解、服务例会、流程穿越”四项机制为手段，健全服务管理体系
- 实现服营协同
- 塑造和拓展服务触点
- 创新服务营销接触点融合
- 准确及时向客户传递有价值的信息
- 完成客户服务营销价值交互
- 创造客户惊喜，提升服务工作智慧化
第四节：让市场更精细网格化定位管理
- 长尾理论与网格化管理
- 网格化管理优势
- 服务营销职能重心下移
- 贴近客户，提高工作效率
- 统筹资源，减少耗损
- 网格化管理推广
- 片区市场微网格化
- 集团市场网格化
- 社会渠道网格化
- 网格化管理内涵
- 纵向：分层分级管理
- 横向：微网格化管理
- 网格化管理特点
- 扁平化
- 集中化
- 标准化
- 信息化
- 数字化

第二模块：客户行为决策心理剖新（6小时）
第一节：客户的层次
- 忠实客户
- 支持者
- 常客
- 顾客
- 潜在用户
第二节：行为决策理论概述
- 行为决策的基本概念
- 行为决策关键理论概述
- 行为决策理论的应用概述
第三节：行为决策关键理论解析
- 客户心理帐户
- 心理帐户中的数学四则运算
- 心理帐户在实际工作生活中的具体表现
- 心理帐户案例分析
思考：在哪些情况下，5元不等于5元
- 客户交易偏见
- 交易偏见之---合算偏见
- 交易偏见之---比例偏见
- 交易偏见之---环境偏见
- 交易偏见之---效率偏见
- 交易偏见之---效用偏见
- 风险决策理论
- 期望值理论
- 期望值数学模型与算法
- 风险决策的三大类型
- 风险规避倾向解析
- 沉没成本误区
- 沉没成本误区概述
- 沉没成本对于客户的心理影响分析
- 陷入成没成本误区的原因解析
- 联合评估与单独评估
- 联合评估与单独评估特性分析
- 联合评估与单独评估实际运用
- 赋予效应和语义效应
- 赋予效应解析与应用
- 语义效应解析与应用
分享：海边老人的智慧
第四节：客户常态消费心理与行为决策的关系
- 逆反心理
- 逆反心理的基本定义
- 逆反心理类型
- 逆反心理对客户决策的影响
- 虚荣心理
- 虚荣心理的基本定义
- 虚荣心典型表现
- 虚荣心理对客户决策的影响
- 馈赠心理
- 馈赠心理的基本定义
- 馈赠心理的典型表现
- 馈赠心理对客户决策的影响
- 从众心理
- 从众心理的基本定义
- 从众心理的典型表现
- 从众心理对客户决策的影响
- 恐惧心理
- 恐惧心理的基本定义
- 恐惧心理的典型表现
- 恐惧心理对客户决策的影响
专题一：套餐营销策略（1课时）
- 基于附赠业务的营销障碍分析
- 基于套餐对比的竞争力分析
- 基于忙闲时的套餐对比分析
- 基于通话资费的临界点分析
案例：一个水杯，当前标价为10元一个，如何设定价值比对，从而提升该产品的销量？
专题二：业务营销策略（1课时）
- 案例：校园营销，如何应对对手大额度回馈活动？
电信：1：4.5优惠；联通：1：4优惠
- 案例：集团彩铃横向拓展
- 案例：来电提醒统一开通
- 案例：假定区域内有两家大代理，如何设定规则，让两家都能规范经营？

第三模块：价值增值共赢合作模式
第一节：渠道增值打造代理商财富之路
- 渠道信息化转型引导
- 新开户市场萎缩，信息化转型势在必行
- 3G时代的智能手机江湖
- 真正的“宝典”是业务
- “3G产品+终端” 成为主盈利产品
- 扩大盈利范围、开放盈利业务及产品
- 扩大盈利规模、提升代理商综合价值
- 精细化酬金管理、提升代理商综合满意度
- 渠道综合价值评估
- 销售能力卡类、新业务、定制终端
- 服务能力增值业务办理量、办理率、办理额
- 形象展示能力影响力、营业面积等
- 配合能力运营规范、信息沟通、经营配合
- 合作专营分层分级营销匹配
- 专营要求与信息化业务匹配
- 渠道商层级匹配
- 渠道网点评级
- 差异化管理
- 用荣誉提升责任
- 用进步唤醒后来者
- 人文化关怀像大客户一样维系他们、“业务发展基金”计划
- 信息化成长计划
第二节：集团增值集团客户保有策略
专题一：防集团客户保有策略
- 放大客户沉没成本
案例对比：促使客户形成对离网的风险规避倾向
- 价值赋予效应，让客户总是有额外获得
案例分享：与“国家电网”的公益合作!
- 放大客户的社会价值，舆论约束
案例分享：与政府合作的“爱心联盟”
- 对客户阶段性资源渗透，借力其渠道网络
案例分享：“九阳豆浆机”的合作启示
专题二：破竞争对手博弈策略
- 示敌以弱，而先发制人
应用案例：神*手的悲哀
- 瓦解对手策略，“双破”策略运用
应用案例：电信组织大规模“扫楼洗街”，动用了人员达200人，移动可用人员只有80人，
该如何应对？
- 釜底抽薪，永绝后患
案例：新联通对移动某集团策反开展
- 长效策略运用，弱化对手集中资源优势
应用案例：校园营销，如何应对竞争对手大额度回馈活动？电信：1：4.5优惠；联通：1：4优惠
- 官方介入，对手限制性策略运用
- 围魏救赵，不断让对手恐慌
应用案例：电信展开对当地供电局的规模策反，得到消息时，为时已晚，移动如何应对？
- 不求彻底拥有，但求时刻牵挂
- 外面的世界很精彩，外面的世界很无奈
专题三：攻竞争对手客户策反
- 海量营销策略
- 攻心为上策略
- 巧妙借力策略
- 资源整合策略
- 团队配合策略
- 威逼利诱策略
- 丢车保帅策略
- 内争外合策略
应用案例：一场联欢会竞争对手与集团高层的联欢，应该如何切入？
第三节：终端用户增值终端+业务融合营销
- 一体化“终端+业务”促销方案设计
- 一体化“终端+业务”体验平台
- 手机定位+数据业务匹配关系
- 数据业务亮点转化为终端产品的“功能”
- 一体化“终端+业务”体验引导

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