课程大纲：

数据业务管理培训

第一模块：构建营业现场体验氛围
第一节：构建体验环境营造体验营销氛围
- 体验触点人员触点、物理触点、人机触点、人宣触点
- 视觉宣传空间布局、行走动线、产品陈列
- 区域联动客户等候区、营业台席区、自助服务区、营销体验区协同营销
第二节：体验式营销平台
- 体验区
- 体验设备
- 体验网站
- 体验业务及心机
- 人员引导
第三节：体验式营销平台设计理念
- 体验营销网站
- 为不同人群打造不同业务，实现目标、高效营销
- 体验网站顾客化界面设计：快速判断用户类型与需求
- 实现高效、目标营销，推荐变得不再困难
- 营销支持系统
- 推广可量化每日引导用户和业务数量可统计
- 效果可评估可进行多纬度对比分析,成功案例可提取
- 能力可提升提升一线人员营销/管理/业务能力
- 管理体系化实现层级化管理
- 体验营销平台“三板斧”
- 高效引导的导航界面（人机互动）
- 营业员互动推荐引导（人人互动）
- 丰富免费的精品业务（免费刺激）
展示：体验营销平台与新业务的结合/体验营销平台与终端手机结合
第四节：新业务体验区硬件设施
- 基础体验道具
- 综合体验道具
- 业务受理台
- 宣传单页展示架
- 综合体验道具/宣传单页及移动心机真机展示橱窗
- 灯箱/业务广告灯箱
- 移动心机展示橱窗
第五节：体验营销内容构成
- 常规主题
- 本地化营销
- 全网主题营销
- 自有业务体验
第六节：新业务体验区视觉宣传推动
- 视觉营销管理
- 空间布局
- 环境设置
- 产品陈列
- 视觉营销管理常见的问题
- 区域核心利用价值不明确（不引人注目甚至令人思维混乱）
- 沟通对象与目的不明确
- 与店铺整体氛围不协调（越多越好、杂乱、劣质、污损）
- 忽视功能区位置关联、流动线路等因素
- 只重视橱窗、陈列台
- 视觉营销舒适度要求考虑的因素
- 人体工学
- 一米原则与一米四原则
- 视线范围与理想观看角度
- 色彩
- 同色系搭配
- 为突出某主题可以冷暖搭配
- 以光泽度高低排序
- 照明度
- 亮度
- 灯光照射角度
- 节约原则
- POP促销
- 招牌式（易拉宝、幕布、旗帜）
- 悬挂式（吊旗、气球、包装盒）
- 壁面式（海报）
- 柜架式（单页）
- 影像式

第二模块：体验生花提升营业员营销技能
第一节：追求定结掌握体验营销“四步曲”
- 追引发兴趣
- 求引导了解
- 定激发共鸣
- 结缔结销售
- 体验营销关键制造流行
第二节：体验式营销四步法之“追”引发兴趣
- 主动引导
- 抓住时机与顾客接触的头5秒
- 用一句话打破与顾客之间的陌生感
- 产品迎客法
- 生活话题切入法
- 服务引导法
- 引导形体语言
- 保持目光接触(但不是死盯着看对方)
- 面部表情应始终保持温和友好、微笑
- 保持正确站姿，不要过于僵硬但更不能倚靠柜台或墙面
- 站在专区内尤其是在向顾客介绍的时候，请避免个人不良的小动作
- 注意整理自己的仪表，保持整洁。
- 顾客等待时如何引导到体验区？
- 简洁问候上前主动热情问候和自我介绍。
- 主动关怀对顾客的等待办理业务表示关怀
- 体验指引告诉顾客可以到体验区去消磨时间的
- 好处说明不仅不再无聊，而且还将会良好体验
- 征求同意征求顾客的意见及同意
- 办理业务时如何引导顾客到体验区？
- 指出现状
- 询问做法
- 体验指引
- 征求同意
- 顾客识别
- 一看通过观察顾客的外在特征进行辨别
- 二问通过问询了解顾客的一些情况进行辨别
- 三验证通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型
录像图片分析：他们分别属于那一类顾客
- 感性理性
- 传统现代
- 客户消费心理分析
- Attention注意商品
- Interest引起兴趣
- Desire产生购买欲望
- Memory联想使用状况
- Action决定购买
游戏：每组出两位学员，扮演顾客和营业员，营业员根据讲师给出的顾客情况，有针对性的引导顾客去体验区
第三节：体验式营销四步法之“求”引导了解
- 故事讲述
- 需求困难办法感受
- 功能介绍
- 图片介绍法：用与数据业务直接相关的图片，帮助顾客快速形成感知
- 比较介绍法：通过数据业务使用前后的对比，帮助客户快速认识业务效益
案例：对比飞信与其他IM即时通讯工具；PC端与手机端互通的便利对比等
- 有针对性的介绍产品BAFE介绍法
- F产品本身具有的特性
- A产品特性所引出的优点
- B产品给顾客带来的好处
- E体验产品的功能
演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）
第四节：体验式营销四步法之“定”激发共鸣
- 演示辅导
- 结合平台进行演示
- 告诉顾客操作步骤和操作方法
- 辅导顾客进行操作
- 现场试用
- 现场演示
- 让顾客自己体验
- 从众心理消除担心
- 积极态度鼓励尝试
- 提供条件实现试用
案例：飞信案例、终端销售
- 客户可信度心理分析
- 听到的事情10%
- 看到的事情50%
- 亲身经历的事90%
第五节：体验式营销四步法之“结”缔结销售
- 客户顾虑原因
- 认知不足顾客对于产品不能及时、全面和深入了解
- 负面印象顾客亲身负面体验媒体负面报道
- 需求不明需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求
- 怀疑片面理解、道听途说、确有不足
- 产品缺点
- 客户顾虑消除方法
- 回应式聆听
- 提问以了解和澄清顾虑的真正原因
- 对顾客的顾虑表示理解
- 按照不同的顾虑分类处理
- 确认顾客是否接受
- 意向判断
- 客户面部表情
- 客户肢体语言
- 客户语气言词
- 客户交谈氛围
- 免费刺激
- 免费试用
- 免费下载
- 功能附送
- 免费赠送
- 缔结销售
- 直接建议法
- 对比建议法
- 进入角色法
- 价格优惠式
- 激将式
- 承诺及感谢
第六节：体验营销现场演练
- 体验引导场景一：刚入厅客户，如何引导体验，匹配的话术？
- 体验引导场景二：顾客等待时，如何引导到体验，匹配话术？
- 体验引导场景三：办理业务时，如何引导体验，匹配话术？

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