课程大纲：

信贷营销业务培训

【课程说明】
2023年即将过去，从监管和市场发展层面来看，对商业银行的经营模式的转变提出了更高、更严的要求。与此同时，国内中小商业银行面临两大难题：一方面受议价能力影响，中小银行选择优质客户、综合判断风险能力普遍不足，高风险客户持续向中小银行迁移，引发离手下降和不良抬升。另一方面粗放的信贷审批、贷后管理模式造成对风险信号的不敏感，风险准入、退出机制效能不足，造成风险资产结构优化进展不理想。
有鉴于此，本课程旨在以行业领先的标准化信贷业务流程为主线，梳理管理思路、介绍管理工具等多维角度，帮助银行进一步着力构建和完善信用风险管理流程，提高信贷营销、调查、管理能力，努力打造风控有效、风控有效益的良好体制机制，保证所在银行在市场竞争中站得住脚跟，走好可持续发展之路。

【课程目录】
课程内容
《商业银行小微客户营销全流程实务》
《三大财务报表解构企业经营情况》
《商业银行信贷调查技巧与要点》

【课程大纲】
《商业银行小微客户营销全流程实务》
第一讲：营销的意义
一、营销的含义
二、营销任务数据制定
三、营销中的人、货、场三要素解析

第二讲：营销前准备阶段-信贷营销准备
一、知市场
1.市场调研
1）绘制作战地图（区域、对象、规划） 2）客户分层（特征、行业、需求）
2.市场预热
1）核心客户准备 2）宣传方案拟定
3.知对手
1）同业机构2）竞争优劣势3）竞品分析4）资源整合
4.知自己
1）自己的产品2）自己的服务3）自己的队伍4）自己的政策5）自己的任务
5. 知客户
1）消费信贷客户特征：客户表现、用途2）消费信贷客户融资需求：小、频、急3）消费信贷客户融资偏好：四个渠道
实操：个人消费信贷的营销推广方案设计与展示

第三讲：小微信贷营销要点
一、个贷客户的场景营销
1.圈商圈核心人2.链供应链核心企业3.会商会核心利益4.行特色行业集中5.公公司以福利为入口6.社社区以活动为敲门砖
二、客户分层管理
1.以客户意向划分的陌生客户拓展逻辑2.以客户付息成本划分的存量客户增长逻辑3.以客户使用产品划分的综合拓展营销逻辑
三、精准化、网格化营销
1.如何精准确定客户需求2.在合适的时间找到合适的客户3.常用登记工具与客户数据分析

第四讲：小微信贷常见营销方式
一、新手基础工作-扫街营销
1.扫街营销的具体流程2.扫街营销的适用范围与人群
二、值得深挖的宝藏工作-外拓营销
1.外拓营销的介绍2.外拓营销的流程与技巧3.客户增长重要渠道：特色行业拓展
三、走量的电话营销
1.电话营销标准流程2.电话营销准备工作3.电话营销沟通技巧4.电话营销异议处理方式
四、金山中挖宝的存量客户营销
1.盘点存量客户为手中的客户定位与分类
1）高产客户、孵化客户、睡狮客户、冷藏客户2）休眠原因的内外部分析
2）客户方五大原因
3）员工方三大原因
案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行XX支行
2.休眠客户唤醒的235策略
1） 银行客户经营的现状-235现象
20%：关系很好，交易频繁；过度透支
30%：关系一般，自然交易；极易流失
50%：没有关系，沉睡休眠；已经流失
2）营销策略
“2”类：转介绍-深挖挖掘
“3”类：变成2-感情升温
“5”类：变成3-唤醒沉睡
3.提升手段-夯实“三个”基础，
1）夯实管理基础2）夯实队伍基础3）夯实模式基础
4.新兴模式-新媒体获客
1）如何使用新媒体获客2）如何切入场景化金融3）新媒体获客常见的案例与技巧

第五讲：客户登记与运营维护阶段
一、如何做好客户信息采集与登记
二．客户分层维护方式与转化技巧

《从信贷的角度解构三大财务报表》
第一讲：认识财务报表
一.为什么需要财务报表
二.信贷业务分析基础知识准备
1.权责发生制、稳健性原则、会计恒等式与复式记账；2.企业运营成本、费用、折旧、摊销、会计利润与税法利润；3.持续经营与非持续经营等
案例：信贷人员财务分析的框架
互动：信贷财务分析的特殊性和局限性

第二讲：资产负债表解读与分析
一.资产负债表提供哪些会计信息
二.如何理解资产负债表上的财务数据
三.各项经营活动在资产负债表上怎样反映
1．资产；2．负债；3．所有者权益（或股东权益）
四.资产负债表重点科目分析与讲解
五.从运作管理的角度重新审视资产负债表
1．分析流动资产占全部资产的比重；2，分析长期资产占全部资产的比重；3．分析固定资产占全部资产的比重；4．分析流动负债占负债及所有者权益的比重；5．分析负债合计占负债及所有者权益的比重；6．分析长期负债与所有者权益之比；7．分析留存收益与实收资本（或股本）之比
六.资产负债表与利润表的关系
案例：阅读某企业的资产负债表
互动：分析该企业的资产负债情况

第三讲：利润表解读与分析
一.利润表主要反映哪些内容，揭示哪些重要信息
二.利润是如何形成的
1．利润的构成要素；2．利润表上几种不同的利润描述如何理解；3．如何分析营业成本中的会计信息；4．如何分析费用项目中的会计信息；5.利润表结构分析；6.利润表趋势分析
案例：阅读某企业的利润表债表
互动：分析该企业的盈利情况

第四讲：现金流量表解读与分析
一．现金流量表解读
1. 现金流量表有哪些作用；2．如何理解现金流量表包括的内容；3．如何理解现金流量表与资产负债表、利润表之间的关系
二.现金流量表分析
1．现金流量表结构分析；2．现金流量表趋势分析；3．现金流量表财务比率分析
案例：阅读某企业的现金流量表
互动：分析该企业的现金流情况

第五讲：基于信贷视角的财务报表分析
1. 财务报表的勾稽关系；2. 掌握比率分析的度；3. 衡量短期偿债能力；4. 衡量长期偿债能力；5. 衡量资金周转效率；6. 衡量获利能力；7. *等式；8. 解构百分比报表
案例：信贷人员财务分析典型指标分析
互动：财务报表舞弊的关键识别指标

第六讲：案例互动－简要编写某企业的财务报表

《商业银行信贷调查技巧与要点》
第一讲：为什么要进行信贷调查
信贷调查的目的
贷款的常见风险讲解与规避

第二讲：贷前调查的准备步骤
客户贷款动机了解
客户经理准备内容
一查二问三约四笔记

第三讲：调查前软硬信息获取与分析
相关行业风险预解析
客户软信息收集与分析
征信重点信息记录与分析
客户提问准备
贷款调查的一些基本原则与应用

第四讲：贷款调查流程
一.五大流程介绍
二.贷款调查流程详解
1.经营历史核实与分析；2.客户经营模式分析；3.财务信息核实与分析；4贷款用途核实与合理性分析；5.信息汇总与交叉检验

第五讲：客户信息汇总与分析
一.坚持七原则
（1）实体经济；（2）负债率低；（3）权证齐全；（4）现金流足；（5）交叉检验；（6）眼见为实；（7）四眼原则
二.四个必问
1. 谁借款；2. 用来干什么；3. 拿什么还；4. 不还怎么办
三.快速判断客户资质的“黄*”
（1）主营业务收入；（2）月可支配收入；（3）客户实际权益
四、分析客户的常见财务比率

第六讲：非财务分析
非财务信息的概念
二、非财务信息的采集方式
三、非财务信息的评价维度“五个看点”
1. 三稳；2. 三流；3. 三品；4. 四表；5. 五度
四、非财务信息的评价视角“四面看人”
1. 静态；2. 动态；3. 修正；4. 决策

信贷营销业务培训