课程大纲：

零售客户经营培训

【课程背景】
市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。

【课程收益】
学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格
分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例
学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力

【课程特色】
十年一线营销经验萃取，干货满满；吸收众多营销理论，创立**适合中国人的营销方法；案例丰富，角度新颖，工具多多

【课程对象】
中层、基层；银行全部营销岗位

【课程大纲】
客户维护：
宏观经济数据分析
新常态的核心现象是什么
新常态下的经济如何影响每一个人
时事分析
客户价值探寻
基础价值探寻
客户潜在信息挖掘
KYC的三个层次
现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）
价值探寻升级
买地卖地游戏化训练
*讲解
视频案例
小组练习A的幸运日
客户信任建立的三维格局
三维格局详细分解
利益
情感
价值
两个公式打开局面
求同
存异
客户维护的异议处理
1、3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性
2、四色性格深化对客户的认识
3、5大常见问题异议处理话术
“你说的我不信”信任危机
“你说的我都有”拒绝了解
“你说的不如人家的”信息同步
“回去商量一下”婉言谢绝
“好好好，下次去”当机立断
客户维护的促单技巧
1、二选一、从众心理、时间限定
2、富兰克林、激将法等
3、案例演练
客户维护的非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力
八大开场切入点
沟通谈判技巧深化
客户性格分析性格色彩判断
家庭财富管理概述与工具匹配
金融产品“三性”
足球场原则
标准普尔原则
金字塔原则
帆船理论
五种风险等级解读
代发业务营销与留存
银行代发薪业务营销的关键-公私联动
代发薪留存率低的原因
代发薪留存核心秘诀
活动策划--批量获客
四大客群批量开发
开发优质第三方存管户
开发优质社区居民户
异业联盟方式
小商户联盟方式
价值链营销的关键
课程回顾-步步惊心游戏回顾知识点

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