课程大纲：
零售客户经营培训
【课程背景】
市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。
【课程收益】
学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格
分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例
学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力
【课程对象】
中层、基层；银行全部营销岗位
【课程大纲】
客户维护：
第一章 宏观经济数据分析
1、新常态的核心现象是什么
2、新常态下的经济如何影响每一个人
3、时事分析
第二章 客户价值探寻
（一） 基础价值探寻
1、 客户潜在信息挖掘
2、 KYC的三个层次
3、 现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）
（二） 价值探寻升级
1、 买地卖地游戏化训练
2、 *讲解
3、 视频案例
4、 小组练习A的幸运日
第三章 客户信任建立的三维格局
1、三维格局详细分解
-利益
-情感
-价值
2、两个公式快速打开局面
-求同
-存异
第四章 客户维护的异议处理
1、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性
2、通过四色性格深化对客户的认识
3、5大常见问题异议处理话术
-“你说的我不信”信任危机
-“你说的我都有”拒绝了解
-“你说的不如人家的”信息同步
-“回去商量一下”婉言谢绝
-“好好好，下次去”当机立断
第五章 客户维护的促单技巧
1、二选一、从众心理、时间限定
2、富兰克林、激将法等
3、案例演练
第六章 客户维护的非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力
1、八大开场切入点
2、沟通谈判技巧深化
3、客户性格分析性格色彩判断
第七章 家庭财富管理概述与工具匹配
-金融产品“三性”
-足球场原则
-标准普尔原则
-金字塔原则
-帆船理论
-五种风险等级解读
第八章 代发业务营销与留存
-银行代发薪业务营销的关键-公私联动
-代发薪留存率低的原因
-代发薪留存核心秘诀
第九章 活动策划--批量获客
四大客群批量开发
-开发优质第三方存管户
-开发优质高档社区居民户
-异业联盟方式
-小商户联盟方式
-价值链营销的关键
第十章 课程回顾-步步惊心游戏回顾知识点
零售客户经营培训
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