课程大纲：

家庭资产规划培训

【课程背景】
“在金融环境、人口结构不断变化的大背景下，投资市场和家庭资产配置也发生着深
刻变化。房住不炒的政策压力，使炒房致富已成了昨日黄花。
最后一轮全面性房地产牛市在2015年到2017年，很多城市房价在2年内翻倍。此后政策开
始深度调整，政府抑制房价的决心空前坚定。
房子回归消费属性，也就失去了暴涨的基础，而过高资金占用和较低的租金回报，使房
产投资的流动性和性价比下降。
在楼市资产收益大幅度下降后，自2018年开始，更多的高净值客户对于资产配置重新
开始规划，他们逐步缩小房地产配置的比例，不断增加在金融产品上的配置。这对于金
融行业是一个新的机遇与挑战。机遇源于客户增加了银行产品的资产配置，银行中收增
加的同时，利润也在大幅度提升。挑战源于对于银行营销岗位需提升构建资产组合的能
力及完成资产配置的能力，从而提升银行从业人员的专业度。

【课程收益】
认识资产配置的最重性
了解国内外财富市场现状
掌握资产配置的基本原则
掌握资产配置流程“五步曲”

【培训对象】：支行行长/网点主任/客户经理/理财经理

【授课方式】
课程讲授Lecture案例分析Case角色扮演RP分组讨论GD
游戏体验Game情景测验Test影音资料Video教练提问Question

【课程大纲】
第一单元：资产配置的基本概述
一．金融市场的发展
1.资管新规：理财产品保本吗？
2.二级市场：基金销售太难了！
3.保险转型：时间太久了！
4.庞氏骗局：血淋淋的教训！
二．金融资产的特质
1.三大属性：流动性、收益性、安全性
不存在：保本+高收益+随时支取
最好的：合理搭配
大类资产的风险与收益数据对比分析
资产配置的定义与类别
资产配置就是按需把鸡蛋放在不同篮子里的过程。
根据风险分为五种类型：
固定收益类资产
权益类资产
现金类资产
不动产类资产
其它类资产
资产配置的意义与重要性
资产配置需解决的基本问题
需求满足
风险偏好
科学分配
专业支持
资产配置应该具备的四大核心能力
金融产品分析和研究的能力
构建资产组合的能力
抓住交易机会的能力
完成资产配置的能力
资产配置的重要性
实现理财规划目标，如养老、购房、购车
让不断积累的财富保持购买力
获得一些额外的增值

第二单元：全球财富市场现状分析
全球财富市场的现状
全球市场居民财富变化
全球市场居民资产配置比例
*居民资产配置百年变迁
股票是居民主要配置的金融资产（1900-1945）
标准化金融产品配置比例上升（1946-1964）
*货币市场基金兴起（1965-1980）
直接持有的货币市场基金规模及增速（1974-2021）
养老金与共同基金相互促进（1981-2000）
*居民金融资产配置结构变迁（2001-2021）
三．中国居民资产配置结构变迁
1.中国高净值人群家庭需求与金融资产配置比例
2.中国高净值人群地域分布（2020年）
3.传统/新经济创富一代金融资产配置结构
4.未来1-3年各种境内金融资产占比变化趋势

第三单元：资产配置的基本原则
资产配置的基础
生命周期与财富生命周期
美林投资时钟
标准普尔家庭资产象限
第1个账户：要花的钱，一般占家庭资产的10%
第2个账户：保命的钱，关键时刻以小博大，一般占家庭资产的20%
第3个账户：生钱的钱，一般占家庭资产的30%
第4个账户：保本升值的钱，一般占家庭资产的40%
二．资产配置的基本逻辑
1.家庭资产配置金字塔
2.诺贝尔奖的资产配置模型

第四单元：资产配置流程“五步曲”
第一步：了解客户的需求
什么是客户的需求？目的+对象+动作
客户（高净值）的几种需求
客户的金融需求
客户的差异化需求
客户的个性化需求
你真的了解客户吗？
你确定客户只有那么多钱？
你确定客户甘于存款利率？
你确定客户一点风险不能承受？
你确定客户真的不需要理财/保险/黄金/基金......
运用KYC探寻客户的需求
KYC的意义
与客户建立对等和信任关系，需要KYC信息
足够和准确的KYC信息，资产配置需要
客户需求导向的精准销售，需要KYC信息
资产检视需要及时*的KYC信息
KYC的内容
过去：了解过往投资经历预判客户风险偏好和风险态度
现在：根据客户当下的资产状况、家庭构成等信息，预判危机点
未来：了解客户对未来生活的规划和资金长远安排
KYC的目的：KYC=倾听+询问
KYC的秘籍：
家庭情况：家庭结构、小孩情况、收入情况......
兴趣爱好：运动、旅行、着装、随身物品......
银行情况：银行来往资金、账户级别.......
投资情况：过往经历、对投资市场的了解和理解程度......
养老保障及教育规划情况：如何看待中国的养老体制？......
客户类型：易发脾气型、挑剔型......
第二步：分析客户财务状况
分析客户财务状况：工具
家庭资产负债表
家庭现金流量表
第三步：评估风险承受能力与态度
风险承受能力：由你当下的经济基础决定
年龄、就业状况、家庭负担
置业状况、投资经验、投资知识
风险承受态度：由你此刻对风险的认知确定
首要考虑因素
过去投资绩效
亏损心理状态
未来回避投资市场
目前主要投资市场
第四步：确定客户的投资风格
五种客户投资风格
保守型：不想承担任何风险，理财目的就是保值。
稳健型：害怕风险，但又希望保本的基础上有一定的收益。
平衡型：综合考虑风险与收益，风险承受能力适中，可承担一定的市场波动风险。
积极型：倾向于高风险产品，希望通过承担较高的风险获取超额回报。
激进型：热衷于投资高风险高收益，为了博取高回报，能够承受本金的巨大损失。
投资风险矩阵
第五步：制定专属资产配置方案
老年客户的资产配置方案
30岁上班族的资产配置方案

家庭资产规划培训