课程大纲：

产能提升的培训

【课程背景】
银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民
营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体
验要求越来越高，传统的银行服务营销方式已经不能适应银行的今后发展，银行不同岗
位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反
而在不断增加，产品销售难度越来越大，客户的流失也越来越多。究其原因，还是没有
能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。
今天，多数银行在营销环节重点是不断去开拓新客户，但困难大，时间长，且成功率
不高。老客户正在不断的流失，如何将系统中的存量客户更好的开发，通过“发现需求、
引导需求、创造需求”，将客户在我行现有的资产重新配置，通过交叉销售让客户的产品
更加丰富，使客户的资产规模不断提高，是本课程将解决的问题。
课程借鉴国外银行交叉营销的方法，以实际案例及话术为导向来研发而成，本课程*
亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

【课程收益】
掌握新竞争环境下如何改变营销思维
2.掌握存量客户管理效率提升－客户分层管理
3.掌握存量客户价值提升－交叉销售管理
4.掌握存量客户提升长效机制－客户关系维护
5.掌握如何识别与判断客户类型
6.掌握与客户达成共识的五步黄金法则

【课程对象】支行行长、网点主任等

【授课方式】
课程讲授Lecture 案例分析Case 角色扮演RP 分组讨论GD
游戏体验Game 情景测验Test 影音资料Video 教练提问－Question

【课程大纲】
第一单元：网点产能提升－银行发展趋势及营销趋势的转变
1. 新经经济时代银行发展趋势
1.金融本质：是产品还是服务
案例分享：月银行理财产品分析
2.金融发展：是分业还是混业
案例分享：中国旗袍银行－茶馆、书吧、咖啡厅；*安快银行
3.营销界定：是科学还是艺术
4.营销趋势：是被动还是主动
案例分享：某银行的营销“办不办都可以”
2. 新经济时代银行营销发展趋势：三大转变
1.转变一：传统营销-新媒体营销
营销策略：增加关注量、活跃度
（1）信息互动式营销策略
（2）意见领袖型营销策略
（3）病毒式营销策略
案例：银行“漂流瓶”
2.转变二：单体营销-批量营销
案例：银行小微客户经理信贷产品的批量营销
3.转变三：随机营销-定向营销
案例：银行精准客群营销
三、新经济时代做好营销的前提-思维的转变
案例分享：思维的重要性
3.什么是互联网时代营销思维？
案例分享：“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”
网点员工工作中应有的思维
客户/理财（产品）/大堂经理：“客户思维”+“设计思维”+“产品思维”

第二单元：网点产能提升－行外吸金保金实战
网点吸金保金成功的关键因素
心态与信心
营销人员销售成功的4Q修炼=IQ+EQ+AQ+LQ
销售过程中，自信心是成功的第一步
专业知识
人民币理财业务
理财产品结构
理财产品风险分析
基金
基金与各种产品的优劣势比较
基金定投的特点及配置意义
保险
保险的重要性
各种保险的配置
贵金属
贵金属与各种产品的优劣势比较
贵金属的特点与配置意义
吸金保金的重要性与话术
银行转型面临的三座大山
中收与存款之间的关系
网点客户的主要压力来源：客户、产品、维护
吸金套路与话术分享
活期账户升级只吸金
定期存款升级吸金
行外储蓄客户的转化吸金
定期资金的承接-“问、留、少、回”
理财产品转化吸金......

第三单元：网点产能提升－存量客户深度挖掘
一．存量客户三大抓手
（一）第一步：客户信息梳理
（二）第二步：针对梳理客户及重点走访计划进行10分钟/户精准走访
（三）第三步：通过厅堂套路+活动，做好“永动机”发力
二．存量客户分级的必要性和重要性
（一）不同的客户带来的价值不同
案例分享：大通银行的五级客户
（二）客户如何进行分级？
重要客户：是能够给企业带来*价值的前1%的客户
主要客户：一般占总数的19%
一般客户：一般占客户总数的30%
小客户：剩下的后50%的客户。
（三）如何实现对客户的分级管理？
1. 关键客户管理法
（1）成立关键客户服务的专门机构
（2）集中优势资源服务于关键客户
（3）通过沟通和感情交流，密切关注双方的关系
2. 普通客户管理法
（1）针对有提升潜力的普通客户，努力培养其成为关键客户
（2）针对没有升级潜力的普通客户，减少服务，降低成本
3. 小客户管理法
（1）判断有没有升级的可能
（2）是不是非淘汰不可
（3）有礼节的淘汰
（四）银行客户分级的经验启示及问题分析
（五）提升客户价值

第四单元：网点产能提升－资产配置管理
一．金融市场的发展
1. 资管新规：理财产品保本吗？
2. 二级市场：基金销售太难了！
3. 保险转型：时间太久了！
4. 庞氏骗局：血淋淋的教训！
二．金融资产的特质
1. 三大属性：流动性、收益性、安全性
不存在：保本+高收益+随时支取
最好的：合理搭配
大类资产的风险与收益数据对比分析
三．资产配置的定义与类别
资产配置就是按需把鸡蛋放在不同篮子里的过程。
根据风险分为五种类型：
固定收益类资产
权益类资产
现金类资产
不动产类资产
其它类资产
四．资产配置的意义与重要性
资产配置需解决的基本问题
需求满足
风险偏好
科学分配
专业支持
资产配置应该具备的四大核心能力
金融产品分析和研究的能力
构建资产组合的能力
抓住交易机会的能力
完成资产配置的能力
资产配置的重要性
实现理财规划目标，如养老、购房、购车
让不断积累的财富保持购买力
获得一些额外的增值
五．资产配置的基本原则
1. 资产配置的基础
（1）生命周期与财富生命周期
（2）美林投资时钟
（3）标准普尔家庭资产象限
第1个账户：要花的钱，一般占家庭资产的10%
第2个账户：保命的钱，关键时刻以小博大，一般占家庭资产的20%
第3个账户：生钱的钱，一般占家庭资产的30%
第4个账户：保本升值的钱，一般占家庭资产的40%
2.资产配置的基本逻辑
（1）家庭资产配置金字塔
（2）诺贝尔奖的资产配置模型
六．资产配置流程“五步曲”
第一步：了解客户的需求
什么是客户的需求？目的+对象+动作
客户（高净值）的几种需求
客户的金融需求
客户的差异化需求
客户的个性化需求
你真的了解客户吗？
你确定客户只有那么多钱？
你确定客户甘于存款利率？
你确定客户一点风险不能承受？
你确定客户真的不需要理财/保险/黄金/基金......
运用KYC探寻客户的需求
KYC的意义
与客户建立对等和信任关系，需要KYC信息
足够和准确的KYC信息，资产配置需要
客户需求导向的精准销售，需要KYC信息
资产检视需要及时*的KYC信息
KYC的内容
过去：了解过往投资经历预判客户风险偏好和风险态度
现在：根据客户当下的资产状况、家庭构成等信息，预判危机点
未来：了解客户对未来生活的规划和资金长远安排
KYC的目的：KYC=倾听+询问
KYC的秘籍：
家庭情况：家庭结构、小孩情况、收入情况......
兴趣爱好：运动、旅行、着装、随身物品......
银行情况：银行来往资金、账户级别.......
投资情况：过往经历、对投资市场的了解和理解程度......
养老保障及教育规划情况：如何看待中国的养老体制？......
客户类型：易发脾气型、挑剔型......
第二步：分析客户财务状况
分析客户财务状况：工具
家庭资产负债表
家庭现金流量表
第三步：评估风险承受能力与态度
风险承受能力：由你当下的经济基础决定
年龄、就业状况、家庭负担
置业状况、投资经验、投资知识
风险承受态度：由你此刻对风险的认知确定
首要考虑因素
过去投资绩效
亏损心理状态
未来回避投资市场
目前主要投资市场
第四步：确定客户的投资风格
五种客户投资风格
保守型：不想承担任何风险，理财目的就是保值。
稳健型：害怕风险，但又希望保本的基础上有一定的收益。
平衡型：综合考虑风险与收益，风险承受能力适中，可承担一定的市场波动风险。
积极型：倾向于高风险产品，希望通过承担较高的风险获取超额回报。
激进型：热衷于投资高风险高收益，为了博取高回报，能够承受本金的巨大损失。
投资风险矩阵
第五步：制定专属资产配置方案
老年客户的资产配置方案
30岁上班族的资产配置方案

第五单元：网点产能提升－顾问式营销
一、顾问式营销的特点
重实践、重事实、重科学
案例分享：一位安装工的话引发的思考
顾问式营销技能提升－情商修炼与高效沟通
有效沟通的前提-高情商
修炼你的情商，提高沟通能力
高效沟通六步法
（1）事前准备－SWOT分析与行动计划制定
客户是什么类型的？如何与他/她沟通更有效
（2）了解需求－三步：有效提问、积极聆听与提问、确定理解
学会换位思考：他行VIP如何变成我行VIP
案例分享：一次句话听出来的40万理财客户
（3）表达观点－销售黄金法则：FABE运用
（4）处理障碍－五种情况如何处理
（5）达成协议－学会感谢与赞美
（6）共同实施－发现变化及时沟通
案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金800万

产能提升的培训