课程大纲：

学习营销公开课

课程背景
华为用三十多年的时间，向IBM、惠普、普华永道、埃森哲等世界*企业学习，引进世界*的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企业登上世界通信设备产业的高峰。华为增长从初期的草莽英雄式的发展模式走向了持续稳定发展的成熟模式，从企业增长的必然王国走向增长的自由王国，其体系化的战略营销思想对我们发展中企业有很强的标杆意义，特别是对处于长期停滞状态的企业更具有现实的参照意义。
本课程体系以 “以客户为中心”的价值观为基石，贯通了华为BLM战略模型、LTC销售流程、组织变革和人才管理体系，结合崔老师20多年的营销实践，形成了一套适用于成长型企业的组织化营销系统，系统性的解决企业增长面对的各种困惑和症结，为企业构建健康、持续、稳定、可预测的企业增长体系，为企业增长赋能。

课程收益
通过华为等众多标杆企业的剖析，深刻理解企业增长的四大底层逻辑
掌握业务组合的基本概念，协助企业构建可持续的业务增长的机会点
掌握在激烈竞争中，构筑竞争壁垒，提升市场竞争力的五种模式
掌握如何构建不依赖个体的组织化销售能力的方法、流程，放大公司的销售规模
学习构建协同作战的营销组织体系，形成一线呼唤炮火、三军用命的组织运作机制
学习激活组织和个人的人才管理机制，从任职资格、激励、考核、企业文化等多维度塑造高执行力团队。
通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

课程特色
以华为等众多标杆企业为参照，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

课程对象
董事长、总裁、总经理、运营副总、营销副总、战略部负责人、市场部负责人等

课程大纲
第一篇企业增长的底层密码规律
1.什么是打胜仗的将军？
2.企业增长的四个底层密码
3.【自我诊断】：你的增长瓶颈在哪里？

第二篇营销增长的机会点驱动力
1.什么是企业的业务机会点？
2.【案例】：历时五年的浴火重生背后的故事
3.寻找增长曲线机会点组合
4.机会点组合的三种类型及差异化经营策略
5.三种类型机会点的的目标管理（KPI设计）
6.【案例】：华为和其它优秀企业的业务组合
7.如何识别你的机会点？市场洞察与SPAN矩阵
8.市场细分和客户聚焦不在非战略机会点上浪费战略资源
9.【研讨和总结】：你的机会点组合是什么？保障新业务成长的经营策略是什么？

第三篇以客户为中心的解决方案营销战法
1.以客户需求为中心的营销模式转型
a. 从产品到解决方案的转型
b. 解决方案营销的主要特征和要点产品思维到客户价值思维的转变
【案例】：标杆企业成长给我们的启示
c.客户需求管理的四个关键控制点
预热洞察客户、挖掘线索；
加温标前引导、构建共识；
点燃深挖需求、制作解决方案；
升华报价策略、实现共赢
2.提前预热洞察客户、培育客户需求的萌芽
a.【案例】：华为云的千万大单
b.识别问题、形成客户价值预期管理的第一道堤坝
c.洞察客户、识别问题的6个维度
d.培育客户需求的萌芽：问题、痛苦、需求萌芽
e.挖掘客户需求的工具*、痛苦链
【课堂练习】：以正在跟踪的潜在客户为例，分析破冰的关键点
f.线索管理的工作目标
3. 逐步加温引导客户、构建共识、塑造客户需求
a.通过引导客户、去抢占客户心智、构建共识
b.引导客户的工作流程和工具
c.【案例】：某智慧城市项目的技术引导成功案例
d.结构化地提炼“赢”的差异化策略
e.【课堂练习】：通过教学提供的引导客户模板，提炼出我们的引导客户的机会点
f.引导客户、构建共识的常用方法721原则
4.点燃欲望深挖需求、制定无法抗拒的解决方案
a.客户应用场景分析是制作解决方案的起点
b.深挖客户需求的JTBD 模型
c.制作解决方案的“十二字方针”
d.制定超越客户期望的解决方案客户深度需求的三个视角
【案例】：利乐的商业模式分析
【案例】：阿里巴巴的直销业务模式
【案例】：某医疗设备企业的案例
e.总结：服务客户的能力是撬动客户欲望的砝码
【小结练习】：针对公司业务特征和客户特点，例举出5个应用场景，并作需求分析
5.产品溢价是价值的最好体现
a.TCO报价策略综合拥有成本
【案例】：某研发服务外包企业的报价分析
b.解决方案报价策略
【案例】：某建材企业报价分析
c.不平衡报价策略
【研讨】：分组研讨，制作贵公司产品/方案的报价模型

第四篇管理客户关系增加土地肥力
1.立体化客户关系模型
2.客户关系拓展和维护
3.客户关系评估
4.支撑项目运作的客户关系工作清单

第五篇华为铁三角销售组织打造
5.铁三角的发展演变
6.“铁三角”的角色和素质模型
7.“铁三角”在销售流程中的分工协同
8.“铁三角”的考核机制设计
9.“铁三角”的激励机制设计
10.“铁三角”的赋能和授权机制
11.“铁三角”组织变革的实施步骤和要点

第六篇回顾和交流
1. 课程总结和回顾
2. 学习分享和互动问答

主讲：崔键老师
华为大客户营销实战专家
原华为海外地区部TK业务部长
原华为某海外公司副总裁
原上海某医疗投资集团（港股代码6078.HK）副总裁
二十年大客户营销、十年海外拓展
华为某海外市场从从0～30%市占率的拓荒者

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