课程大纲：
经销商运营实战培训
【课程背景】
经销商盈利能力下降，厂家渠道老化。市场变化快、竞争压力大，商贸公司经营成本高利润低，经销商不赚钱，负能量爆棚，对经销商自身的管理模式升级提出了迫切需求。对厂家来讲，渠道老化，业务缺乏驱动力。一些合作多年的老经销商，他们安于现状，守着自己一亩三分地和销售额，不愿意开拓，部分经销商在赚到钱之后，缺乏专注度，生意开始多元化。
传统的靠“产品+激励”驱动经销商，客户赋能只停留在普适性的理念方法的方式已然失效。厂家营销方案统一性与经销商区域市场的特殊性的矛盾，以及厂家营销调整迟缓与经销商区域市场变化迅速之间的矛盾，在日益加剧。
那么，经销商赋能怎么做？重点是如何提升经销商赚钱的能力，核心是提升经销商针对自身区域特点的经营管理水平！
课程针对商贸公司运营模式的底层逻辑，运用*分析法全面扫描经销商的经营现状，结合厂家优秀经销商的经验（萃取），使经销商老板明确自身生意改善的环节和努力的方向。再通过产品增长、渠道增长、运营增效和团队激活四部分述，形成基于区域特点的、一地一策的经销自己的运营策略，升级经销商运营几十年的经营模式。
【课程收益】
学习运用*分析法，全面扫描经销商的经营现状，明晰自身生意改善的环节
尽力萃取优秀经销商的关键经营经验，为全体经销商对标与借鉴
结合商贸公司经营底层逻辑，在产品增长、渠道增长、运营增效和团队激活四个方面分述，形成基于区域特点的、一地一策的经销自己的运营策略，升级经销商运营几十年的经营模式。
【课程对象】
规模经销商老板及操盘手，品牌方区域经理及以上业务管理团队
【课程大纲】
课程导入“全社会高增长的时代一去不复返了，大多数行业都必须学会如何在低增长时代生存、竞争、发展。”
第一部分 经销商生意洞察
第一节：经销商运营诊断
你为什么不赚钱？没赚到的钱在哪里？
渠道哪个没做好？损失在哪里？
该起量的产线规模小？能赚钱的产线没卖高毛利产品？
运营上哪里降低了销售和盈利的效率？
人员投产比好不好？能不能支撑生意发展？……
以前我们都是凭经验做生意，现在有了这个体验表，就好像有了一台CT机，可以全面系统的诊断生意的问题，从而提前预防与解决问题。经销商学员 李老板
一、*分析法介绍：投资回报率（ROI）=净利润/净投资
二、经销商盈利自检
1、把分子做大开源：盈利率、销售毛利率
2、把分子做大节流：仓储物流成本占比、市场费用、管理成本
3、把分母做小库存周转率、资金周转率、财务杠杆
共创：对比经销商运营三年的数据，找到需要改善的核心盈利数据
三、剥洋葱4大维度探寻盈利问题的根本原因
1、渠道自检：
(1) 主要检视指标：总销售额，分渠道销额/占比，终端覆盖率，终端活跃度
(2) 典型病症分析：渠道失控症（检测指标、病症表现、背后原因、解决办法）
2、产线自检：全产线销售量，分类销量，分类占比，高毛利产品占比
3、运营自检
(1) 仓储效率检视指标：平效、车效、时效、人效、损耗+存货周转率
(2) 资金效率检视指标：坏帐率、应收账款周转率
4、人员自检：人均产出、人均工资、人员结构比、人员服务网点数
共创：综合自检五大诊断经营改善指标
第二节：重树目标
一、经销商生意洞察的五个维度：看行业、看趋势、看灯塔、看竞对、看自己
共创：通过市场洞察，你觉得有什么市场机会？
二、经销商生意战略定位：四种生意现状及可参考关键策略
1、脱贫攻坚战略
2、盈利增强战略
3、产线发展战略
4、第二曲线战略
共创：清晰描述你的生意战略
第二部分 经销运营提升之道
第三节：产品增长
一、选产品选择要聚焦的核心单品
1、选产品产品选择矩阵（工具）
(1) 市场吸引力角度：市场规模、成长性、竞争激烈程度、利润回报
(2) 企业竞争力角度：与竞争对手相比，在品牌、产品力方面的相对优势
2、产品属性定位及产品结构组合
(1) 产品结构视角选产品：销售型产品、流通型产品、推广型产品
(2) 竞争视角选产品：同质化产品、差异化产品
二、定赛道找到产品增长的*阵地
1、快消品渠道分类与属性（结合具体品类，如...）
(1) AB店：旗舰店、形象店、标准店
(2) CL店：强动销店、强分销店、强覆盖店
(3) 其它渠道：商超、餐饮、夜场、母婴、烘焙、特通、团购、社区电商…
2、渠道属性、产品属性、服务属性三位一体
3、选出自己的主赛道：产品与渠道复合、找到重点增长渠道、定好要聚焦投放资源的渠道
三、谋策略
1、推广型产品升级：推高卖贵、产品多元
2、销售型产品升级：竞争致胜
共创：依据销售型 / 推广型产品匹配策略方向
第四节：渠道增长
一、渠道增长的三个目标
1、网点覆盖率：让更多的店帮我们卖
2、争排名抢份额：让卖我们产品的店卖的更多
3、终端活跃度：让卖我们产品的店卖的更快
二、选战场
1、机会渠道增覆盖，优势渠道提产出
(1) AB店：选择业绩机会更大的店
(2) CL店：瞄准*店、借助联销售做渠道下沉
(3) 应用：按*排名梳理渠道现状，遵循二八原则选择高质量渠道
2、拓展新网点：倒着构建渠道
三、强竞争
1、判断战场局势，找准竞争对手
2、明确竞争策略：我强敌弱、势均力敌、敌强我弱
四、重推广
1、围绕核心单品、核心渠道针对性投入
2、AB店，一店一策，策略精准
(1) 终端业绩驱动十要素
(2) 精准动销：场、货、人
3、CL店：保证人均服务网点数、路线拜访、明确主要监控指标
第五节：运营增效
一、商贸公司的底层竞争力来自“效率”
二、渠道物流管理增效
1、高效订货：销售预测、不断货不积压
2、快速周转：库存盘点、临期品管控
3、配送管理：仓储坪效/人效监控、配送模式设计（车销否）、路线设计（地图公司）
三、渠道资金流管理增效
1、监控：资金周转率、坏账率
2、应收账款管理
四、渠道信息流管理增效
1、信息管理：利用信息技术提商贸公司“效率”
2、渠道维护团队管理：前端人员占比、人员稳定性、目标管理
第六节：团队激活
一、组织调整
1、经销商服务能力的团队保障：兵种、兵力、战斗力
2、组织人员匹配：结合区域、渠道、产品增长目标
思考：哪些地方要加人？哪些地方可以精简？
3、依渠道、产品划分团队与服务标准，明确人员能力要求
二、薪资绩效
1、工资总量：工资成本占比、竞争性薪酬
2、工资结构设计：基本工资、提成、奖金、福利、利润分红
(1) 提成：根据重点单品设置提成倾向与计提阶梯
(2) 奖金：根据团队目标拆解任务、设置过程奖励
3、善用专案活动，结合业务与团队建设
三、运营管理
1、会议机制形成团队的内在规则（日会、周会、月会）
2、组织团队打一场漂亮的攻坚战
3、日常运营抓重点：日抓执行，周管跟进，月要结果
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