课程大纲：

连锁经营营销策略培训

课程背景：
决胜终端或终端为王的理念相信已经让大家所接受。当代理商发展到一定阶段，从单店管理到多店连锁，如何能管的好，如何能有效复制成功模式，这些都是涉及到连锁经营管理体系的建立问题。专业化，标准化，简单化是连锁经营的基本要求，公司的组织架构应该如何才是合理？各岗位应该做什么，怎么做，标准是什么，如何奖惩和激励员工，如何建立培训体系？这些都是代理商需要解决的问题。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：运营总监，营运经理，区域经理，连锁超市店长、储备店长
授课方式：案例分析+讲授分享+讨论与演练

课程大纲
第一讲：理念篇：连锁经营=成功模式+快速复制
一、为什么要做连锁品牌？---连锁经营成功的商业模式
1.满城尽是连锁店，无论从超市，酒店、美容、到钟表、服装鞋帽，连锁业态已经渗透到了几乎所有服务性行业连锁品牌成为趋势。
2.连锁品牌成为资本市场的焦点
成功案例：1）福建体育品牌的成长  2）百丽鞋业的成长扩张
3.连锁经营的九大魅力
4.零售连锁关键成功要素是什么？
5.连锁与单店比较优势
二、连锁经营模式综述
1.连锁的基础知识：业种和业态等综述。
2.国内连锁业态发展的现状
三、国际零售业态的发展历程对我们的启示
1.国际零售业发展总体概况
2.零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者
3.零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件
4.品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式
5.优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径
6.深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势

第二讲：总部营运篇
一、从单店到连锁，由小到大从成功到成功
1.企业定位与发展战略的明确
2.连锁经营就象将一颗颗的珍珠串在一起，成为一条美丽的项链，但前提是你必须是一颗珍珠。你提供的服务和产品是服务什么样的目标顾客，如何满足，如何盈利。
3.门店投资与回报测算，损益平衡点
二、品牌是连锁的内核。
案例：某童装品牌的品牌战略
1.仅有单店是不够的，你的品牌内涵是是什么，是否易于传播与复制？
2.如何分析市场，明确发展战略，是区域密集发展还是全国发展？
3.为什么说开多店是乘法倍数增长？
三、复制系统是连锁成功的基础管控模式是关键）
1.Q、S、C、V是对服务行业的基本要求。如何做到？
2.专业化，标准化，简单化是连锁经营的原则，只有标准的东西才可以简单，简单东西才容易规模化复制，而复制系统培训系统的建立是关键。
3.SOP标准流程建立是保证。（案例某面包店的标准）
4.培训体系的建立
四、管控模式管理是连锁的保障。
1.连锁经营公司组织设计原则（管理线，经营线，控制线）
2.营运部门在公司的位置
3.门店组织结构设计和相关岗位职责。
4.财务与总部信息化管理五、特许加盟管理
案例：某连锁驾校组织结构变化
1.特许经营的定义
2.盟主直营体系的标准化是基础
3.盟主与加盟者的权利和义务
4.招商与加盟者评估
5.加盟商开店流程
6.加盟店管理与控制

第三讲：店铺拓展篇
（零售关键成功因素第一是选址，第二还是选址，第三还是选址）
一、选址之前的思考：定位、战略、业态
教学方式：讲授与分享
1.零售业的特点发展简单介绍
2.业态与业种
二、商圈的选择
教学方式：讲授与分享
1.市场分析方法
2.商圈的影响因素
3.关键因素分析（某服装公司商圈分析的若干要求）
三、立地分析
教学方式：案例分析
1.案例：*C的选址要求
2.立地分析的实用技巧（店中店，街铺）
3.综合评估（好店模型，盈亏平衡点）
4.总结：我们的选址标准？找朋友，找对手，

第四讲：门店及多店营运管理实务篇
一、职责、流程、标准教学方式：讲授，学员分享
（职责是做什么，流程是如何做，标准是做到什么程度好）
1.门店每日检查表的运用
2.每周、每月工作计划的制定
3.相关标准（督导工作，工作记录，错误手册的使用）
二、营运管理部门的职责和内容
教学方式：讲授与分享
1.营运标准
2.营运督导
3.营运控制
三、巡店的店铺诊断
教学方式：讲授与分享
1.店铺管理诊断：望、闻、问、切、翻
案例：区域督导巡店
2.人货场基本诊断
3.区域例会管理
4.信息传递与分享
5.活动与竞赛

第五讲：门店营销与顾客关系管理篇
一、营销基本知识
教学方式：讲授与讨论
1.服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系
2.零售营销（选址，商品结构，价格制订，促销方式（偏重讲解）
3.卖场对客户的影响成为关键（偏重讲解）
4.服务的关键时刻
二、卖场活性化
教学方式：讲授与讨论
1.卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销
2.陈列方式对顾客购买行为的影响
3.客流客单分析店铺营销的关键因素销售的构成客流、客单分析法
4.店内环境、商品陈列创新（体验馆？配套展示及陈列）
三、销售的理性分析
教学方式：讲授与演练
1.销售漏斗理论的实践，发现到底是在哪个环节出了问题
2.销售中的FAB的运用
3.营业员专业形象的建立；对商品知识的了解，对各种品牌及竞争对手的了解
4.各促销的方式的利弊
四、服务理念管理顾客服务的本质
教学方式：讲授与讨论
1.讨论：我们工作目标是什么？服务！
2.服务的特点
3.感受的到的服务
五、顾客关系管理
教学方式：讲授
案例分析：变节顾客如何办？
1.为什么要做顾客关系管理
2.如何维护和提升顾客忠诚度
3.顾客数据库管理

第六讲：财务管理与业绩分析篇
一、零售关键指标的定义与运用
教学方式：讲解
1.收益性指标（销售额，毛利，净利润……）
2.效益性指标（坪效，人效，卖场利用率……）
3.安全性指标（损益平衡点、营业安全率……）
4.成长性指标（营业额增长、周转速度……）
二、损益表的非财解读
教学方式：讲解与练习
1.非财务人员不容易理解的几个要点（折旧、递延资产分摊、低值易耗品）
2.利润增长的四大手法
--提升营业额
--提升毛利
--控制费用
--提升周转
三、如何做预算
教学方式：讲解与练习
1.季节指数法在预算中的运用
2.每日的销售变化分析
四、如何利用数据调整陈列
教学方式：讲解与练习
销售与陈列匹配问题
陈列线：价格带分析

第七讲：从单店到连锁相关工具和表格。
一、总部管理
1.门店选址评估工具表
2.门店选址综合评分表
3.商品结构总表（示例）
4.门店盈利模式
--单店
--区域
--总部
5.总部组织结构
6.总部各部门管理手册（示例）
二、运营管理
1.营运手册（理货，收银，防损相关手册示例）
2.营运标准（部分流程图示例
3.运营控制（巡店方式及跟进程序）
三、门店营运
1.督导手册（营运标准600条）
2.门店检查表
3.门店营业分析表
四、财务报表类
1.公司及门店财务报表
2.门店营运KPI指标库
--收益性指标
--效益性指标
--成长性指标
--安全性指标
3.季节指数法（公司，部门，门店层面的预算制定法）
4.陈列线调整法
五、顾客关系管理
顾客投诉及处理案例
六、营销管理
1.全年营销计划表（示例及表格）
2.促销工具箱（常规，节日，开店等营销方案汇总案例超过30个）
3.公司级节日营销计划表
4.公司公司级节日营销方案实施表（中秋实战案例）

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