课程大纲：

地产销售服务培训

【课程背景】
地产销售人员担任着买卖双方中间人、地产项目代言人的重要角色，一个地产项目的销售队伍几乎承接了与该项目有关的所有客户接访工作，无论是成交与否，客户走出售楼部时都会头脑中形成关于该项目的整体形象，这形象主要源于您的销售队伍。
从迎宾（门岗）-品牌讲解-区域讲解-项目讲解-精装修讲解-样板间讲解-展示区讲解-物业讲解-售后讲解-项目政策讲解-送客-回访等环节所涉及到的礼仪接待进行全方位的销售服务接待礼仪实操指导渗透。
每个楼盘现场的服务接待水平直接或间接的影响品牌推广与份额，案场一线人员从清洁阿姨到保安再到销售人员与销售主管经理等一系列的整体配合服务才是完整的接待客户的上乘服务，是客户从有意向了解开始就制造惊喜不断的个性化服务，让所有客户感受到每一位服务接待人员的超越惊喜的服务体验。
本课程以精益求服务理念、精雕细刻服务流程，以“培训+训练+落地+产出”的设计和方式，提升地产服务人员整体的品质服务意识、有温度的服务礼仪及综合服务素养。

【课程收益】
地产销售人员掌握商务以及服务礼仪知识，树立深度服务思维意识
学会着装庄重、举止优雅、言谈得体，彰显个人及企业的高品质
掌握地产销售高效沟通技巧，准确捕捉客户心思
提升人际关系能力，建立和谐人际氛围，为个人和企业发展奠定良好基础
“个人形象+楼盘良好形象”完美结合，赢得客户信任，创造良好的业绩效益

【课程特色】
头脑风暴+视频案例教学+沉浸式教学+情景式体验互动+落地实操+分组练习

【课程对象】
房地产置业顾问、渠道销售、客服、案场经理、总监

【课程大纲】
第一讲：地产销售服务意识树立与职业化
一、深化服务意识创造服务价值裂变
1.为什么服务人员服务意识不强，究其原因是什么
2.如何从被动服务转变成主动服务的思维意识
3.从客户至上、*服务、工匠精神到人文关怀的四个阶段
4.体验为王时代下服务人员所应具备的深度服务意识三个层级
二、地产销售人员所需具备的六项核心能力
1.业务操作能力
2.温度沟通表达的能力
3.礼仪应用能力
4.换位思考的能力
5.灵活与变通力
6.创造惊喜与感动的能力
三、优秀地产销售的DNA
1.服务对象
2.业绩目标
3.阳光心态
4.情绪管控
5.服务质量
6.团队核心信念
总结分析：服务者可以得到应有的工作愉悦与业绩和尊重

第二讲：地产销售精英形象塑造
一、地产销售精英形象塑造仪容礼仪
1.男士仪容规范3标准2注意
2.女士仪容规范1标准2注意
现场互动：学员上台对自己妆容进行诠释
二、地产销售精英形象塑造仪表礼仪
1.职场男士着装标准
1）西装衬衫怎么穿更具职业化
2）男士着装的三个三要求
3）男士着装禁忌
现场互动：根据所学知识3分钟调整自己的着装，上台展示
2.职场女性着装标准
1）职业装职业第一，美丽第二
2）饰品点到为止才能恰到好处
3）丝巾为职业形象加分
4）皮鞋整体形象的一部分
现场互动：根据所学知识3分钟调整自己的着装，上台展示
三、地产销售精英形象塑造行为仪态礼仪
1.站姿中的气场解读
2.坐姿中的气场解读
3.蹲姿、行姿标准训练
4.手势礼仪不同场合的应用方式
5.目光礼仪解读
6.微笑礼仪解读

第三讲：地产服务接待动线礼仪与参观引导
一、服务迎客礼仪
1.表情礼仪
2.点头致意礼仪
3.问候礼仪
4.称呼礼仪
5.握手礼仪
6.自我介绍礼仪
7.询问礼仪
二、服务引导礼仪
1.沙盘引导
1）手势引导
2）身体引导
3）眼神引导
4）激光笔引导
5）示意图引导
6）引导走姿呈现
2.商品房/样板间礼仪
1）引领礼仪
2）电梯礼仪
3）楼梯礼仪
4）园林参观礼仪
5）撑伞及鞋套礼节
6）安全帽佩戴礼节
3.回到售楼中心礼仪
1）接待入座与奉饮礼仪
2）递接水杯等物资礼仪
3）途中续杯饮品礼仪
4）入座讲解、寒暄礼仪
5）接待中的氛围把控
6）签约礼仪
7）临时离席与离座礼仪
8）名片礼仪
9）送别礼仪

第四讲：地产销售服务沟通情境应用
服务话术场景应用
拜访客户的电话礼仪
客户来电咨询交流礼仪
与客户沟通的服务话术
疑难问题的应对
请客户等候的方式
引导客户的过渡语句
大气有涵养的加分开场白
二、服务客户的沟通技巧应用
1.同理心倾听技法
2.巧妙提问的技法
3.非语言沟通的技法
4.恰到好处表达的技法
5.与不同类型的客户沟通技法
现场实操：根据老师特定的情景，现场实操演练
三、电话与微信礼仪
1.与客户电话沟通技巧
2.电话沟通的语音、语调、语速、音量
3.打出电话的注意事项和禁忌
4.微信礼仪的注意事项
5.构建微信的规矩和技巧

第五讲：因人而异的高情商沟通
一、面客沟通敏感度提升
1.面观：识别客户的类型
2.分析：了解客户的心理及想法
3.管理：懂得客户的需求
二、四种典型人际沟通风格
1.DISC之D型：驾驭型/老虎型
2.DISC之I型：表达型/孔雀型
3.DISC之S型：亲和型/考拉型
4.DISC之C型：分析型/猫头鹰型
5.分析及总结四种风格沟通策略
【讨论】不同类型客户说话的习惯
【演练】情景式角色模拟沟通

第六讲、培训成果落地
一、根据课程内容，可制定标准化视频录制
二、根据531执行计划，与相关管理者一起让培训更落地
三、现场实操，情景带入，可做参考和案例

地产销售服务培训