课程大纲：

网点员工技能培训

一、课程开发背景
在网点转型的大背景下，面对网点客户到访量的逐步减少，网点柜员的岗位职责也悄然发生了改变，获客及活客是一线柜员急需提升的技能。如何做好管护客户的维护工作，策划一场高效的沙龙活动以及走出厅堂外出拓客，改变从自身开始。课程紧紧围绕获客和活客营销的主题，提出“协同增效”的项目思路，希望通过柜员营销能力的提升带动大堂联动营销效率，实现各核心岗位通力。

二、培训学员：
柜员

三、培训目标
1、使学员掌握休眠客户维护方法
2、使学员掌握电话营销技巧；
3、厅堂营销技巧
4、客户面谈技巧

四、培训方法：
案例分析、情景模拟、理念引导、小组讨论、讲师讲述等。

五、课程大纲：
一、未来竞争力何在----设计你的人生
1、积极心态建立
让员工找到自尊与快乐
快乐是工作的*动力
2、借势转业---能力升级

二、厅堂营销宣传策略
1、感官对个体心理及行为的刺激作用
2、五感营销引发客户积极行为

三、精准营销三步骤
1、目标客户的建立步骤
客户的金融属性/基本属性/行为属性
客户群活动范围
客户群兴趣、爱好、性格特征
从账户---客户---用户关系的建立
2、马斯洛需求金字塔
3、客户的分级管理
存款客户：活期、定期存款、通知存款产品；
贷款客户：企业贷款、抵押贷款、个人信用贷款客户；
理财客户：短期投资回报产品、保险产品客户；
中间客户：水电代缴、社保卡、网上银行、手机银行、第三方托管等；
4、哪些客户可以带来存款
5、电话营销准备工作：物料准备/资料准备/话术准备
5、休眠客户邀约思维重建
农夫型邀约：领养--预热--首电--跟进--再电
6、电话营销话术：日常情感关怀/产品售后服务/举办客户活动/定期政策跟进
雪中送炭：如何把客户的烦恼与苦闷变成创造价值的机会？
成人之美：我们能为客户的发展做什么？
个性关怀：通用礼品给人的感觉像利用小恩小惠来收买，如何送礼呢？
日常问候：如何让日常问候变成一份内容充实甚至不可或缺的温情关怀？
7、活期资金的常态化“稳存”技巧
活期升级三句话
233客群营销技巧
增量经营型活期稳存技巧
“存”“商”“薪”临近解约客户邀约技巧
8、关注存款的十大流失点
定期到期转存技巧
理财到期剥离结构性存款技巧
保险到期升级技巧
趸交升级期缴话术技巧
吸引行外理财技巧
9、电话营销中的信任危机
自我调整
声音影响力的要素
常见错误沟通方法及争取的沟通方式
应对客户戒备心理的策略
印象管理：建立良好印象细节
10、客户面谈技巧
面谈前的准备：客户资料的准备/相关产品资料的准备/自身心态的准备
销售面谈：寒暄赞美/自我介绍/需求挖掘/资产配置与产品推荐/异议处理
五类常见客群面谈技巧：年轻客群/家庭妇女/老年群体/中小企业主/高端客户
面谈后工作：针对成功营销的客户/针对不成功营销的客户
线上线下做好客户维护

网点员工技能培训