课程大纲：

客户厅堂营销培训

课程背景：
随着互联网金融对传统商业银行网点的冲击，商业银行网点已从过去结算型网点向服务营销型转变，厅堂成为银行网点最重要的营销阵地和客户体验*场所。大堂经理、柜员作为银行网点中客户服务接触的第一人，各岗位间连接的重要责任人，在银行网点中起着至关重要的作用。同时，每一年一季度成为商业银行营销的旺季，如何抓住一季度旺季营销机会，对厅堂服务人员的营销能力提出了更多更高的要求。但就目前而言，很多银行普遍存在各银行对大堂经理、柜员的定位的差异性较大，队伍参差不齐，银行专业知识不到位，对销售流程理解不够透彻，面对客户纷繁复杂的需求把握不够准确，客户异议的处理没有更好的解决问题依然存在等。
本课程将结合旺季营销及厅堂人员营销中存在的难点，改变过去银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，真正实现旺季开门红。

授课对象：
大堂经理、柜员、大堂助理、分管零售行长

授课方式：
现场讲授、学员演练、视频播放、实际案例讨论、学员经验分享等。

课程大纲：
第一讲转变思维，重新认识营销
一、新时代下的银行员工画像
1、岗位/能力画像找差距
2、应具备的职业素养:必胜的态度/亲和力/熟练掌握各种业务/具备一定的工作能力/处理应急事件的能力/有调节内外的能力/有一定的内涵/知识面要广
3、能力补差/行动计划：如何有效达成你的销售业绩
4、柜员岗位职责关键词：规范服务、合规办理、三次分流、一句话营销、客户识别与转介
5、大堂经理岗位职责关键词：引导分流、产品推荐、矛盾调解、服务监督、环境维护、安全检查
6、设计你的人生---能力升级
全渠道运营时代，你的岗位核心价值在哪里
全新思维：洞察力/沟通力/跨界力/设计力/适应力

第二讲我的客户在哪里
一、用对方法、创造价值
1、通过数据找方向
2、客户营销管理系统掘金分享
3、客户名单梳理
4、目标客户的建立
客户的金融属性/基本属性/行为属性
客户群活动范围
客户群兴趣、爱好、性格特征
根本需求
5、客户分级管理（金卡/白金/钻石）
6、客户接触的影响力
首因效应/近因效应/峰终效应
7、直达客户内心的快捷通道感官营销
感觉/视觉/听觉/触觉/味觉
8、客户共性营销策略
猎奇/贪婪/懒惰/自负/安全/娱乐/成长/归属/

第三讲厅堂主动营销篇
一、智能厅堂触点挖掘
1、营销准备
客户需求记录表
二维码
产品推荐表
转介卡
手机
其他工具
2、金融服务场景联动
咨询引导场景
智慧服务场景
客户体验场景
贵宾服务场景
柜面服务场景
产品展示场景
3、主要场景营销策略
咨询引导场景/智慧服务场景/客户体验场景/贵宾服务场景/产品展示场景
开户客户：工资代发/还房贷/收款/转账/生活缴费
电子银行业务
转账汇款
余额查询
打印流水
结售汇
贷款
案例演练：柜面一句话营销技巧
厅堂一句话一张纸营销技巧
4、客户识别技巧
工具识别
业务识别
客户形象识别
沟通信息识别
5、营销跟进
有反馈
有记录
有跟进
6、厅堂微沙龙实操
厅堂微沙的优劣势
厅堂微沙的3个3
明确开展时间、开展时机、宣讲对象、主持人安排、准备工作
绘声绘色的语言表达，让你的讲解更有渗透力；
厅堂微沙龙宣讲时，用生动的故事开场会更打动人心；
厅堂微沙龙的宣讲流程、宣讲话术
7、场景话术通关/微沙龙通关

第四讲厅堂“客情维护篇”
1、客户管理系统掘金
从账户--客户--用户关系建立
微信管理七步曲
2、如何让客户一下子记住你
自我介绍的技巧
3、如何让客户喜欢你寒暄与赞美的技巧
4、让客户讲出心里话提问的技巧
5、刺激客户的表达欲望倾听技巧
6、客户的行为会说话观察的技巧
7、从营销系统挖掘不同客群电话邀约及面谈演练
中老年客群
保险到期客群
金卡客户群
女性客群
定期到期客群
理财到期客群
8、做一场有价值的沙龙活动
客户答谢会实操
社区防诈骗实操
商户座谈会实操

客户厅堂营销培训