课程大纲：

营销推进培训

背景
2018年3月，财政部重磅突发财金【2018】23号文：除政府债券，国有金融企业不得为地方政府提供任何形式融资。无疑当下的金融机构无一例外的遭受到了巨大的挑战，当前银行业面临经济下行期、利率市场化、互联网金融三大考验，低成本消耗的零售业务成为银行利润增长的新支柱，随着“大零售”时代的到来，同业全面下水争夺客户，揽储、营销的战役一触即发。在客户已经开始对各类营销产生反感时，银行该何去何从？我们究竟该着眼于经营服务还是服务经营？
银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。通过扫楼扫街方案实施，加快培训行业务发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有率，提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，让客户真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。存量激活+厅堂氛围+外拓营销组合出击必将引领新一轮的拓客狂潮。一是积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求；二是全面引爆厅堂营销活动，通过节庆日活动、特色客群活动、主题活动等牢牢抓住厅堂客户引流量，做到月月有主题、周周有活动、天天有热闹，通过满足客户的非金融需求来留住客户，全面提升网点产能。
希望通过我们的介入，能够结合银行的营销氛围、资源基础以及市场环境，给银行的客户朋友提供专业的咨询培训辅导等服务，帮助客户朋友们在旺季和淡季的营销中都能有的放矢的发挥出*的能量，面对激烈的市场竞争脱颖而出，为2018年及之后长期的业务持续发展奠定坚实的基础。

课程优势与项目收益：
1）全程采用团队PK、激励模式，保障7天超高效率
2）本项目在外拓中着重运用各类营销方法，辅导学员进行行外吸金、厅堂策反、他行客户搜寻、疯狂揽储、商户聚合支付营销与推进
3）讲师+团队辅导教练模式：以往项目中，老师仅一位大课老师，无法对所有团队进行指导与管理，三量掘金项目将采用讲师上大课模式+资深辅导教练，每天下沉到各团队中，进行实战辅导
4）厅堂营销+柜面一句话营销+存量营销+外拓营销四位一体联动营销方法执行与落地
5）课程涉及多种营销模式，针对不同类型的客户，创新营销手法：路演、异业合作、转介绍、线上线下活动、话术调整等。
6）管理教练模式：采取*的MCC管理教练模式，帮助团队精准营销目标，树立高挑战目标，实现高绩效结果
7）辅导+演练+复盘模式，每天晚上夕会复盘，让团队一边达成业绩，一边总结得失，复盘演练营销技能，实现营销业绩与团队成长同步提升
8）固化流程：帮助银行在课程结束后建立外拓流程，持续有效

实施
Step1网格外拓营销
银行客户的有效识别
客户分类、识别不同客户的特征、不同类型的客户对需求的差异性、不同产品针对的客户群我们真的知道吗、寻找未来黄金客户的MAN法则、拟定销售计划的“5W1H”
银行客户的市场开拓
他是谁？他在哪？我的哪一款产品适合他？怎么找到他？怎么让他喜欢我？
寻找目标客户的方法解析
用MAN法则锁定目标客户、客户细分找到目标客户、拓展熟悉人群、拓展同缘人群、连锁介绍拓展、异业联盟、资源互补
完善准备，主动出击
资料的收集、情绪的调整、让自己职业、开场话题
挖掘需求，深度探寻
建立信任是前提、需求本质是感受痛苦和销售快乐、挖掘需求并转化需求是根本
方案演示，令人心动
让客户全方位感知、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
异议处理，合情合理
客户天性---拒绝、客户抗拒原因分类、专业处理反对意见的方法、处理话术
敢于成交，不卑不亢
洞察成交时机，要有引导力、成交话术修正
花钱投资，签字确认，感谢恭喜
销售高手沟通的五字真经
看、听、问、笑、说
银行客户经理高效沟通的步骤与技巧
性格与沟通、沟通五步骤、如何成为人人喜爱的客户经理
不同类型客户关系维护策略
政府机构人员、事业单位、外企、民营企业、个体工商户
自制有效的信息化客户档案
信息建档、资料收集
客户维护方式与技巧
日常情感关怀、产品售后跟踪、举办客户活动、定期财富诊断

Step2厅堂营销活动
服务升级
先服务再营销，轻产品重体验
厅堂享尊贵
购物享优惠
活动享快乐
生活享品质
活动升级
活动体系化--营销活动碎片化向体系化转变
节庆日活动、客群活动、主题活动
活动线上线下结合--网点阵地为主向线上线下相结合的整合营销传播转变
活动精准化--基于客户精准营销精细化管理的营销活动
营销爆点特色客群经营分析
淡季不求全面开花，但求点上突破
老年客群
亲子客群
商贸客群
代发客群
外出务工客群
外来务工客群
种养殖客群
有车一族客群

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