课程大纲：

银保客户经理课程

课程背景：
目前，保险公司银保渠道面临着激烈的竞争和巨大的挑战。如何在这种形势下脱颖而出，这就需要我们银保客户经理在银行网点经营和营销技巧上用脑、用心和投入精力，并在专业上引领银行工作人员。
本课程的设计旨在帮助银保客户经理做好网点经营和客户营销工作，能够针对不同类型的银行人员和客户进行有效的沟通，利用自身的专业优势帮助银行员工认可保险产品，做到精准开发客户，快速掌握客户的理财需求，把客户需求转化为营销成果，增加客户的粘性，从而快速完成业务目标，达成客户银行、银行员工、客户经理、保险公司多方共赢的结果。

课程对象：
保险公司客户经理

授课方法：
实战讲授+案例分享+演练+游戏+小组讨论、发表

课程大纲：
第一章 银保渠道背景介绍
1、 银保渠道面临的挑战与机遇
2、 银保渠道未来的发展方向
3、 当前银行面临现状和关注要点

第二章 网点经营的基本理念与方法
1、 网点经营的重要性
2、 客户经理的角色定位
3、 客户经理和银行人员关系发展的三个阶段
4、 网点沟通的基本技能和方法
1） 四类人群如何进行有效沟通
2） 辅导的方法（一对一、一对多辅导要点）
3） 三类人群的维护重点和方法（网点负责人、理财经理、柜员）

第三章 产品销售专业化提升
1、 挖掘客户需求
1) 以客户需求为导向发展的三个阶段
2) 客户需求KYC识别分析与培养技巧
3) 顾问式保险销售的核心*提问技巧（背景性问题、探究性问题、暗示性问题、解决性问题）
4) 演练：如何识别客户需求；
如何通过提问技巧挖掘客户的养老需求
2、 产品包装解说
1) 产品设计与包装技巧
2) FABE解说
3) 产品包装解说的关键词
3、 银保产品的促成
1) 逆向思维法签署大单
2) 促成的时机及方法

银保客户经理课程