课程大纲：

小微企业营销课程

【课程背景】
改革开放三十多年来，民营经济已经成为中国经济腾飞的重要推动力，民营企业为中国成为世界上*的工业制造国贡献了巨大力量。然而，突如起来的“疫情”，不仅是一个公共卫生事件，更在一定程度上改变了世界经济与政治发展的格局，经济全球化趋势受到了挑战，中国长期外向型经济发展模式正在向“双循环”转变，中国经济发展的内生动力和发展模式开始变革，未来“满足广大人民群众对美好生活的向往”将成为中国经济发展的*驱动力。
后疫情时代，经济形势复杂多变，各国经济复苏进展不一，但在普遍货币宽松情况下，大宗商品价格猛涨，石油、有色金属、煤炭、铁矿石等，民营中小企业的外部营商环境有恶化趋势。且民营企业天生就规模小、抗风险能力弱，商业银行应如何在新的历史时期真正做好民营小微企业的经营，夯实客户基础，是摆在所有是商业银行面前的难题，新的历史时期也对商业银行小微企业的风险管控提出了新的要求。

【课程对象】
大型国有银行、全国性股份制银行、区域型银行（中小城商行、农商行/农信社/村镇银行等）营销团队负责人，入职一到两年及以上客户经理、分支行风险管理人员

【课程目标】
1、全面认识小微企业经营对现代商业银行业绩提升的重要性；
2、正确认识小微企业的经营状况与风险特征；
3、现代商业银行小微企业的适用产品体系；
4、做好小微企业的综合经营、提升小微企业的经营贡献度；
5、通过典型小微企业的开发、授信方案设计与实施案例分享达到提升银行综合收益的目标。

【授课方法】
集中讲授、案例分析、讨论交流与学员测试

【课程提纲】
第一部分小微企业经营对现代商业银行的重要性
一、小微企业对国名经济发展的重要性
二、小微企业对地方区域经济发展的重要性
三、现代商业银行经营小微企业的重要性与必要性

第二部分小微企业经营状况与风险特征的调查与把控
----“五查”画像法
一、“查背景”情况
（一）建立客户关系过程或与过往、与银行的结算、融资往来情况。
（二）市场营销团队负责人对企业实际控制人面谈及实地调查；
（三）通过“红盾网”及外部资料追溯查询打印工商登记信息至最终控制人及变更历程，据以通过树状图等方式描述企业股权架构和股东等重大变化情况。
（四）通过征信系统信息追溯查询个人控制者的其它关联企业，据以绘制关联关系图。
（五）通过信用网及其他政府网站查询企业社保信息或工资发放水单核实员工概况。
二、“查信用”情况
（一）董事长、总经理、财务经理等核心人员简历、及其个人信用报告情况。
（二）各种不良记录查询，凡有不良记录，说明形成的原因、合理性。
（三）通过人行、银监局系统说明申请企业的银行信用记录、当前银行融资和对外担保、财产抵质押明细。
（四）关联企业借贷和信用情况。
三、“查业务”情况
（一）经营概况、工艺、流程、现场图片、发展历史、核心竞争力和发展前景判断。
（二）企业财务人员素质、用款审批流程、财务管理软件运用情况。
（三）通过合同、税票、收款凭证、电话或实地核实五大客户，列表说明销售额、当前应收账款余额、收款条件。
（四）通过合同、税票、付款凭证、电话或实地核实五大供应商，列表说明采购额、当前应付账款余额、付款条件。对于三个月以上没有付款记录的五大供应商必须电话了解原因。
四、“查报表”情况
（一）向注册会计师核实审计报告、验资报告情况。
（二）通过银行对账单、纳税申报表和纳税凭证，核实近三年及近期的销售收入、净利润的真实性。
（三）通过银行对账单、重要的实物资产的发票、权证、明细账、固定资产清单等有关证据，核实上年末或最近主要资产负债科目（列明账号与权证号）。
（四）若存在关联交易、占用，须说明其形成的原因与合理性。
五、“查担保”情况。
（一）第三方担保或出具抵、质押的原因，担保资格的有效性调查。
（二）保证人背景、信用、经营、财务情况及其真实性核查内容。
（三）押品名称、权属、用途、处所、价值、新旧程度、租用、评估情况调查。
（四）保证能力或押品变现能力的调查和判断，后附实地调查的图片。

第三部分小微企业产品体系的建立与开发
一、小微企业产品开发的思路与基本原则
二、现阶段商业银行小微企业适用产品体系
三、小微企业授信的基本原则和基本要求
四、小微企业授信的基本边界控制
五、小微企业的个性化需求与产品开发
六、小微企业授信业务的全流程梳理

第四部分小微企业的综合经营与综合贡献度提升
1、综合经营之一：公私联动的深度挖掘
2、综合经营之二：日常经营维护与公司业务商机的收寻与挖掘
3、综合经营之三：投商行联动、跨越式综合收益的提升

第五部分小微企业的开发、经营与综合收益提升案例分享
我们是如何发现并找到XZD公司，并将其发展成为核心价值客户的？
XZD贸易有限公司是一家商业贸易企业，初时员工少、业务单一、经营规模小，后不但聚焦主业，由代理电子数码产品转向各类快销食品代理经营与销售，将自己定位为新一代的代理商，并开始建立并强化拥有优质采购供应链，以营销和服务为核心，兼具传统代理商的物流职能，在流通环节中提供终端优质的营销服务。我行从企业发展伊始开始跟进，一步步根据企业状况踱身打造合作方案，在企业发展的过程中加深合作，最终分享到企业经营发展的红利。

第六部分课程总结与交流（20分钟）

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