课程大纲：

产品经理营销培训

一、换位思考能力（简略）
1．什么是换位思考
视频讨论：哪家银行的宣传片更胜一筹？
2．客户经理需要什么
现场讨论：我们能为客户经理做什么？
3．产品经理的定位
① 想客户经理想不到的
② 做客户经理做不到的
③ 做客户经理不想做的

二、业务产品支持能力（次重点）
1、业务产品怎么学、怎么教
案例分享：建行、农行、招行小企业税贷产品介绍
现场演练：分别向客户、客户经理介绍“鑫E高企”产品
现场演练：科技企业贷款产品对比，农业企业贷款产品对比
2、系统工具功能、操作
经验分享：利用“启信宝”APP快速了解企业（资质、规模、财务规范性、研发能力、风险......）
3、储备客户沟通话题：财经政策、企业经营、成功案例
经验分享：财经政策看三大会议+三个网站
经验分享：了解企业经营的好书、好剧
经验分享：在织布厂，你见过开平衡车的纺织工吗？

三、客户管理支持能力（简略）
1、客户稳存策略（客户经理名下存量中小微企业）
① 客户经理存量客户分类管理方法
② 不同类型客户的稳存策略及方法
2、客户拓新策略
① 白名单拓新的策略、方法
② 行外渠道拓新的策略、方法
经验分享：参加银企对接会、拓展商协会的经验

四、协同营销支持能力（重点）
1、银行营销的本质--搞定客户
案例分享：不需要贷款的企业如何做贷款
案例分享：不需要贷款的企业如何拉存款
3、访前准备
① 确定目标、角色分工、制定策略
② 预判需求、产品学习、资料准备
现场演练：合作两年的贷款客户深挖结算、存款业务
现场演练：合作多年的贷款客户准备上市，如何防止他行挖角
4、访中配合
① 配合开场
现场演练+案例分享：客户有明确贷款意向，如何开场？
现场演练+案例分享：去年到期收贷的客户今年营销，如何开场？
现场演练+案例分享：去年贷款未批的客户今年营销，如何开场？
② 配合营销
现场演练+案例分享：一开场就明确表示不需要贷款的客户，如何交流？
现场演练+案例分享：一开场就问贷款利率的客户，如何交流？
现场演练+案例分享：一开场就明确表示已有合作贷款行不想增加贷款的客户，如何交流？
现场演练：如何配合客户经理识别风险？
③ 配合促成
A.留资料
B.对接人
C.确定时间
案例分享：反间计--如何帮助客户经理拿下他行低价抢夺我行已收集资料的贷款客户
5、访后复盘
① 总结经验
② 总结不足
③ 寻找规律

五、跟进推动能力（简略）
1、客户经理日常营销成功经验及问题不足的总结、萃取
案例分享：某银行分行产品经理推动“小企业存款”指标的经验

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