课程大纲：

银行团队长培训

第一部分：市场规划
一、了解市场
1．内外部政策分析
2．存量客户梳理分类
3．确定目标市场
二、了解客户
1．调研核心方法--访谈法
2．访谈问卷的设计方法
3．访谈调研案例--某银行五金机电市场调研过程及成果
三、制定策略
1．方案设计三要素
2．案例--某银行五金机电市场《评分表》、作战地图
3．营销策略三原则
4．案例--我行开业较晚，竞争激烈，怎么办？
5．案例--老板大多是外地人，怎么办？
6．案例--城商银行，怎么开拓本土市场？
7．案例--城商银行，怎么开拓异地市场？
8．案例--价格没优势，怎么开拓贴现业务？
9．案例--额度没优势，怎么开拓税贷业务？

第二部分：同业对比
一、产品不行服务补
二、以客户为中心--先知己
1．银行三大产品营销要点
2．本行产品营销要点总结--一句话、一分钟、三分钟
3．案例--三家银行税贷业务对比
三、以客户为中心--后知彼
1．收集五大同业信息
2．案例：三家银行如何介绍自己的税贷优势
四、同业对比
1．比什么？--贷款产品对比三要素
2．常见贷款客户误区--只认低价格
3．对比对策--利用表格全面对比贷款各个要素
4．对比对策--利用组合拳应对一招鲜

第三部分：渠道经营
一、政府部门
1．政府部门的信息来源
2．政府部门的利益诉求
3．如何用好银企对接会
① 行外多家银行参会的获客要点及案例
② 行外一家银行参会的获客要点及案例
③ 行外两家银行参会的获客要点及案例
二、园区
1．园区开发四步法
2．案例

第四部分：客户活动
一、行内主题会议
二、行内答谢会
三、活动流程要点注意事项--会前准备
四、活动流程要点注意事项--会议进行
五、活动流程要点注意事项--会后跟进
六、案例--适合中小企业的全年活动安排

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