课程大纲：

风控技能提升培训

课程背景：
在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何精准开展“三农”客户的营销拓展，提升“三农”客户经理的营销沟通技能，实现“三农”业务的快速、健康发展，是摆在商业银行面前的一个突出问题。通常表现为以下困惑：“三农”客户群体有哪些？有些什么特点？有哪些获客渠道和方法？如何开展三农客群营销？有哪些通用或针对性的营销话术？客户经理有哪些营销沟通技巧？如何做好三农客户风险控制？等等。
本课程围绕以上几个方面的内容，从“定目标、定渠道、定方法、定方案、定风控”等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现“三农”客户经理营销、风控技能的系统性提升。

课程对象：“三农”客户经理、“三农”业务团队负责人、分管行长等

课程大纲
第一讲：定目标谁是我们的客户？
讨论：“三农”客户群体主要包括哪些？
1、种植户
案例：兴仁县薏仁米种植户营销服务案例
2、养殖户
案例：关岭小黄牛养植户营销服务案例
3、手工业户
案例：卡拉村鸟笼手工业户营销服务案例
4、外出务工户
案例：世纪人和劳务公司营销服务案例
5、个体工商户
案例：石板农产品批发市场营销服务案例
6、农业生产合作社
案例：凤冈县茶叶生产合作社营销服务案例
7、涉农小微企业
解析：特点、痛点；经营策略；营销话术
案例：光秀食品营销服务营销服务案例

第二讲：定渠道客户到底在哪里？
讨论：“三农”客户有哪些来源渠道？（八大获客渠道）
1、区域特色产业搜寻法
案例：山东潍坊：寿光蔬菜、寒亭萝卜、昌邑大姜、高密葡萄、安丘大葱、青州银瓜……
2、核心农投企业产业链拓展法
案例：围绕核心农投企业的农业生产合作社、农村种、养殖户
3、园区拓展法（园区内农产品加工企业）
案例：园区农产品加工小微企业个人经营性贷款案例
4、专业市场拓展法（农产品批发市场）
案例：农产品批发市场商户营销案例
5、政府主管部门拓展法（农业主管部门）
案例：小逯经理的农业局朋友
6、农业担保公司拓展法
案例：“活体牛”变身“资产牛”潍坊“政府+担保+登记+银行”推动农村金融服务创新
7、客户转介绍法
案例：客户“老带新”，小黄经理“赢麻了”
8、他行客户挖转法
案例：只要锄头挥的好，没有墙角挖不到小张经理的“挖墙角”体会
工具：营销话术

第三讲：定方法如何开展营销？
讨论：“三农”客户有哪些拓客渠道和方法？
一、进村寨
1、走访调研（村委会拜访、重点户走访）
2、金融服务下乡
3、信贷支持
4、整村授信
5、营销话术
二、进农户
1、重点户走访
2、金融知识普及
3、农业产业链金融
4、营销话术
三、进商户
1、“扫街”逐户走访
2、POS机安装（或收款码）
3、小微贷款支持
4、营销话术
四、进企业
1、重点企业走访、需求调查（十大获客渠道）
2、企业需求挖掘
3、企业调查方法（六字真言）
4、营销话术
五、进市场
1、商户开发
2、市场调研
3、市场活动
4、营销话术
六、进协会
1、平台推广
2、会员服务
3、合作共建
4、营销话术
案例：义龙浦发村镇银行“六进”工程推进案例

第四讲：定方案如何制定授信方案？
一、在客户拜访中初步商谈授信方案
讨论：客户拜访应该谈哪些基本内容？
1、介绍我们自己
2、询问、了解客户基本情况及经营情况
3、询问、了解客户财务及融资情况
4、授信需求挖掘与初步商谈授信解决方案
5、约定开户、收集授信资料和启动尽调
案例：玉屏县聚鑫食用菌种植农民专业合作社营销服务案例
二、在贷前调查中核定授信方案
讨论：贷前调查有哪些方法？
1、看（详细核查需求是否合理）
2、问（详细核查授信方案是否合理）
3、记（随时做好记录）
4、查（进一步验证授信方案的合理性）
5、访（进一步验证授信方案的合理性）
6、算（最终确定申报的授信方案）
案例：XX羊肉米粉店贷前尽职调查案例
三、在财务分析中完善授信方案
1、小微企业财务管理和财务报表的特点
讨论：小微企业的财务管理和财务报表有些什么特点？
1）重“账”不重“表”
2）代理记账
3）三套报表（三套账）
4）没有报表
5）报表质量低下
2、如何帮助小微企业完善财务报表以满足融资需求
1）原则
a实质重于形式原则
b规避风险原则
c规范引导原则
2）方法
a资产、负债的调查和盘点方法和话术
b收入、成本、费用、利润的测算方法和话术
c现金流测算方法和话术
案例：客户经理帮助丝恋餐饮重建财务体系、编制报表并成功融资案例
四、在贷后管理中调整授信方案
讨论：信贷客户的日常管理和服务中有哪些营销机会？
1、日常结算相关需求挖掘
2、日常维护、联络相关需求挖掘
3、交叉营销（如公私联动）
4、重复营销
5、上下游产业链需求挖掘及营销
6、档案资料管理相关需求挖掘及营销
案例：把十个产品卖给一个人小戴经理重复营销体会

第五讲：定风控如何规避授信风险
一、客户选择环节的风险管理
讨论：我们应该选择什么样的信贷客户？
1、笃守诚信
2、业绩优良
3、成长性好
4、管理规范
5、三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）
二、贷前尽调环节的风险管理
讨论：贷前尽职调查环节有哪些常见风险？
1、 尽调不实，浮于表面
2、 无法辨别，上当受骗
3、 主观恶意，内外勾结
案例：某面业尽调案例（正面）
案例：某能源尽调案例（反面）
三、财务分析环节的风险管理
讨论：财务报表中有哪些风险信号？
1、资产负债表中的风险信号识别
2、利润表中的风险信号识别
3、现金流量表中的风险信号识别
四、授信方案制定环节的风险管理
讨论：合理的授信方案应该是什么样的？
1、授信主体（借壳融资风险）
2、授信品种（短贷长用风险）
3、授信币种及金额（过度授信风险）
4、授信用途（贷款挪用风险）
5、授信及业务期限（授信期限风险）
6、利率/费率（利率过高风险）
7、还款来源及方式（还款来源管控风险）
8、用信条件及管理要求（过度宽松风险）
五、授信审查审批环节的风险管理
讨论：审查审批环节应重点把控哪些风险因素？
1、授信主体及其关联方的诚信度和基本情况
2、授信主体的行业地位和经营情况
3、授信主体的财务情况、融资情况及偿债能力
4、授信主体资金需求的合理性及授信方案的合理性
5、授信风险及规避措施
6、用信条件和管理方案
六、核保用信环节的风险管理
讨论：核保用信环节有哪些关键的风险点？如何防范？
1、借款人、保证人本人面签（代签风险）
2、审核出具法定文书（无效风险）
3、抵质押办理（抵押落空风险）
4、贷款发放（账户状态风险）
七、贷后管理环节的风险管理
讨论：贷后管理环节有哪些关键的风险点？如何规避？
1、用信条件的落实情况
2、贷后管理要求的落实情况
3、授信客户日常管理和维护
4、贷后检查及风险预警
5、贷款续作（晚报、退完又进、无减退加固或不实）
八、清收处置环节的风险管理
讨论：清收处置环节有哪些关键的风险点？如何规避？
1、诉讼清收
2、贷款重组
3、不良资产转让
4、恶意逃废债
案例：某省分行煤炭行业风险处置案例

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