课程大纲：

银行营销学习培训

【课程对象】
银行中级管理人员、对公客户经理、产品经理、风控人员。

【授课方式】
讲解+小组讨论+案例+头脑风暴等。

【课程大纲】
引子：从多家银行近期的营销手法看对公客户营销该如何进行？
模块一：需求挖掘五维度
一、对公客户需求概述
1、客户营销本质
找准需求+解决方案
案例：招行合作某上市公司方案
2、客户需求类型
融资类
理财类
结算类
管理类 （现金管理、流程优化、提升效率、节约成本...）
延伸类 （扩大销售、“美化”报表、品牌塑造、产业链巩固、员工福利、情感需要...）
经典案例分析：
案例：某国有企业降杠杆需求解决方案
案例：盘活预算资金带来的多重业务机会
案例：某银行上市公司员工持股融资方案
案例：某银行上市公司股东资产增殖方案
案例：某上市公司扩大销售提升盈利方案
案例：情感需求案例3-5个（视时间选将）
二、需求挖掘五维度（附各维度经典案例）
1、采购端（季节性采购、集中采购、货款安全、降低成本...）
2、销售端（扩大销售、提前回款、体系建设...）
3、管理端（账户管理、流程优化、资金调剂...）
4、融资端（贸易背景、资金成本、监管指标、用途、担保...）
5、理财端（风险、收益、资金灵活运用...）
三、需求挖掘四项思维
多赢
创新
开放
系统

模块二：方案设计六步法
一、分析客户商业模式
融资原因？
具体用途？
交易对手？
节约成本？
提高收益？
改善管理？
巩固产业链？
品牌与形象？
员工需求？如，投资理财--自偿性理财
案例解析：某纸杯厂存货融资案例
某管业公司保兑仓案例
二、把握客户实质需求
需求表象认别
需求本质认定
案例：某银行合作上市公司发债项目
三、合理设计产品组合
限制用途：预付款保函；国内证；保兑仓
降低成本：财务成本；交易成本（反向保理）；管理成本
提升收益：期限错配商票保押；利息中收化
分摊成本：买方付息、卖方付息、协议付息、第三方付息
控制风险：限制用途；锁定还款来源！！
分摊收益：专项财务顾问+融资管理费分成
四、评估利益各方诉求
银行内部利益相关者
客户内部利益相关者
外部利益相关者
五、平衡相关利益人利益（附他行经典案例）
延长账期
商业折扣
返点返利
成本分摊
模式改造
六、评估方案整体风险

模块三：部分行业分析与方案设计
一、银行开展行业分析目的
二、行业分析的七大维度
三、行业综合服务方案设计
案例：汽车行业分析与方案设计
案例：装备制造行业与方案设计
案例：拟上市公司需求分析与方案
案例：医疗行业分析与方案设计
案例：某银行高校综合服务方案设计

模块四：同业经典案例解读（视时间选讲）
案例：**银行北京五环路鑫源石材市场开发
案例：央企一级子公司ZC电动供应商解决方案
案例：政府平台贸易背景设计创新方案
案例：**银行旅游贷解决股东融资案例
案例：某民营地产商不良融资化解案例

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