课程大纲：

投标必修课

课程背景：
2023年是国家十四五规划的重要的开局之年，本课程从读懂国家中远期规划，了解利用投标领域政策法规的高效清晰解读，以读懂招标文件，定价为导向帮助企业拿下大客户。
孙子兵法“谋功”篇写道知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入。
本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取经验从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置。

课程收益：
●掌握大客户投标的商务谈判的五大核心关注
●理解“竞争性磋商”广泛应用的必然性
●掌握项目整体商业运作的流程以及方法
●掌握最关键投标报价技巧

课程对象：企业营销部人员、谈判参与者

课程大纲
趋势分析：我国现行投标法律体系修改方向以及修改进程分析
第一讲：招投标基本认知及基础法律法规介绍：
法律法规三大体系，两个标准
《中华人民共和国招投标法》《中华人民共和国政府采购法》《国有企业采购管理规范》
一、招投标类采购规则
1、公开招标及邀请招标规则
2、竞争性磋商规则
3、竞争性谈判规则
二、非招投标类采购规则
1、询比价直接采购规则
2、单一来源采购规则
3、框架协议采购规则
三、“2020年招标采购法修改”解读
1、邀请招标退出舞台
2、进一步推广“评、审”分离原则
3、扩大单一来源采购适用范围
4、强调“竞争性谈判”在招投标中的作用
统一技术要求后以价格为最终确定中标条件
5、强调“竞争性磋商”在招投标中的作用
统一技术要求后价格得分占比不超过30％，综合考量条件
五、招投标基本流程及详细解读
1、甲方备案
2、计划公开
3、委托代理
4、发布公告
5、发售文件
6、开标
7、评标
8、公示中标人
9、处理争议
10、签署合同
案例分析：昆明机场扩建的工程建设案例

第二讲：精析招标文件与参与招标文件编写
一、五步中标的致胜法则
寻标、跟标、控标、投标、中标
二、项目控标与反控标
1、控标概念
2、控标四个方向
3、控标逻辑
4、反控标的依据
三、项目中标率的测算
1、招标评审方法的确定
2、经评审*价
3、综合得分计价
4、资格条件
5、客观分计算
6、主观分计算
案例分享：建筑企业如果客观分得分不满是否能中标？
四、招标文件深度解读
1、招标文件结构要素
2、招标文件内在逻辑
3、招标文件本质特征
工具：拆分招标文件的表格
五、招标公告把控点
1、预算与最高限价
2、时间点的规范性
3、资格条件的设置
案例分析：某国有企业依法必招项目的资格条件质疑
六、投标中的评审思维
1、我国评标委员会组成分析
2、评审专家思维方式
3、不同评标场景对专家影响
4、专家计算评审分数的逻辑
七、招标文件编写要素与中标关系分析
1、招标文件中的“项目需求”与控标关系
2、招标文件中的“资格分析”与控标关系
3、招标文件中的“评分分析”与控标关系
4、政采项目中的招标文件作用分析
5、企采项目中的招标文件作用分析
6、参照过往成功案例的招标文件编写

第三讲：认识投标中的的商业谈判
一、什么是谈判：四点定义
1、谈判不等于打败对方
2、辩论高手不等于谈判高手
3、谈判的目的：合作的利己主义
4、促成谈判的原则：共赢
工具1：“想要”与“需要”变化表格
工具2：共赢特点图型
二、三点核心关注促进谈判前行
1、谈判中的安适感
2、谈判要满足需要
3、付出与得到的匹配
三、确保谈判顺利进行的三个要素
1、接受无法容忍的的僵局
2、各方都自有期望和目的
3、努力找预期的交集空间
实操：资源交集画图
四、商业谈判的五种策略
1、双赢性谈判策略
2、让步性谈判策略
3、回避性谈判策略
4、竞争性谈判策略
5、合作性谈判策略
工具：谈判策略象限
五、商业谈判的形式
1、拉锯式谈判同一主题、反复讨论、达成一致
2、原则性谈判人事分离、关注利益、不可让步

第四讲：投标注意事项与供应商维权体系介绍
一、开标时的把控点
1、线下开标的提前踩点
2、线下开标的临场处理
3、线下开标的对手了解
4、线上开标的注意事项
5、线上开标的系统操作
二、供应商维权体系
1、政采体系维权
2、招投标体系维权
案例分析：中国头部企业为什么有了依据维权还不成功
案例分析：两种客情的四象限判断
案例讨论：针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。

第五讲：情景演练与行动计划
情景演练：沙盘模拟从立项都投标质疑，小组抽签扮演不同角色
1、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
2、评选本次培训最优学员
3、评选本次实战训练中标小组

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