课程大纲：

客户拜访销售培训

课程背景：
销售最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，客户及销售经理必须精准掌握客户的心理，并通过有效沟通与客户建立信任关系，才能有效引导客户的购买行为，快速高效地成交。
本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，并通过掌握增加沟通及处事能力，目标管理提升整体销售业绩。

课程收益：
◆ 建立卓越销售意识：了解销售自我定位，塑造卓越销售意识，掌握自我压力管理的方法；
◆ 掌握信任沟通策略：陌生客户破冰策略，关系递进策略，掌握销售分析方法；
◆ 掌握需求分析策略：了解客户需求心理，熟练应用需求分析高效提问、高效倾听的策略；熟练应用价值锁定流程；
◆ 掌握价值传递策略：立足客户心理，掌握价值传递“三点三线”策略、*介绍法、对比介绍法的应用技巧，并掌握其适用场景；
◆ 掌握议价成交策略：熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。
◆ 掌握异议处理方法：深度认知异议本质和处理原则，掌握同理心澄清四步的处理方法；

课程对象：营销人员

课程大纲
第一讲：认知觉醒-从优秀走向卓越
一、客户销售压力管理
1、不同心智模式下的行为差异
2、消极心态的两大杀手本色
3、心态模型“A-B-C”法则
4、销售误区与解决
二、销售自我认知
1、自我销售行为检视
2、销售展内功+展内功
3、顾问式系统销售素养

第二讲：客户拜访销售策略客户决策逻辑
一、接近客户构建朋友关系
1、了解客户的决策逻辑
2、决策的6个步骤3个关键决策点
3、制定客户的阶段承诺
工具演练：客户画像及阶段承诺表
二、感性破冰构建朋友关系
1、聊天开启销售的秘密武器
2、构建愉悦沟通氛围：二答一问模式
3、传统开场白表达方式
4、有效开场白表达方式
工具演练：自我介绍的三力合一模型
三、关系递进：让对方喜欢你的“3A法”
1、Appreciation-赏识
2、Autonomy-授权
3、Affiliation-相似

第三讲：销售策略需求探寻与引导
利益VS立场：你所认为的好处，客户为什么不接受？
一、聆听-listen：移情倾听的三层应用
听力练习：信息传递
1、常见四种倾听误区
2、倾听两个原则：不比较、不判断
3、销售倾听：“点-面-点”三层倾听
情景分析：客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式
情景分析：客户反应价格太高的转化方式
二、提问-Ask：探寻摸底寻需求
1、两种提问策略：开放与封闭
2、探寻摸底询问：开放-选择-封闭
情景分析：探寻摸底式询问话术解析
三、反馈- reflect：三种反馈与适用性
1、逐字反馈：信息确认
2、同义转述：信息理解与表达
3、塑型造意：为信息升华涵义
思考：三种反馈方式适用情景

第四讲：销售策略-产品价值传递“三点三线”
一、价值传递-冲击化介绍策略
1、把痛放大化：“*”介绍法应用
1）引导需求的四个顾问式提问
a S-背景问题-关于客户现在状况的问题
b P-难点问题-提问客户现存状况的难点
c I-暗示问题-通过提问增加需求的紧迫度
d N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题
互动：练习并学会制定四类问题挖掘客户需求
2、找到客户的需求层次
工具表单练习：选取本行业客户案例进行挖掘需求的演练
学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择

第五讲：成交策略-建立竞争壁垒，让差异优势看得见
1、我们通常是这样推销
1）“品牌好、产品优高、价格公道”
2）客户：这对我很重要吗？
2、寻找产品的差异化与*性
不知人有则不知己无
工具：产品对比矩阵
3、利益与好处的区别
4、如何进行产品优势推荐-学会讲故事
1）FABE模型-优势推荐
2）FWWE模型-应对竞品
5、注重客户的感知利益
学习收获：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心；

第六讲：舌战群儒-客户服务投诉异议处理
一、用专业塑造客户的安全感
提前预演QA
行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
1、解除客户疑虑的话术技巧
1）识别真假抗拒
2）潜意识话术
3）LSC解决客户的顾虑
2、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
学习收获：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑并坚信自己的正确选择；

成果落地工具：
1、客户信息分析表
2、开场话术工具表
3、拉近关系话术表
4、需求探寻工具表
5、产品推荐工具表
6、异议处理话术表
7、项目跟进工具表
总结练习：
1、实战演练：小组PK，上台演练
2、行动计划：自我承诺
3、课程总结
互动问答环节

客户拜访销售培训