课程大纲：

销售沟通方法课程

课程背景：
曾子曰，吾日三省吾身。学习没有总结很难提高，工作也是。其实销售工作都是离不
开总结的，除年度总结、季度总结、月度总结外，日报、周报、周会、客户研讨等也是
总结，没有总结就不能形成有效计划！总结与计划形成了管理的沟通。
本课程致力解决以下问题：
制定怎样的周报（日报）才是有效的？
年度会议怎么开，才能效果*化？
年度目标如何分解、落地实施？
怎样分析案件，才能制定合理的计划？
如果总结评价销售人员？
课程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：课程没趣，就失败了一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密
相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。
有深度：思考不能low！本课程旨在揭示问题本质，并构建模型分析原理，引导学员能深
入思考，加深记忆。
有落地：不能落地的都是忽悠！本课程将教给学员使用工具、模型进行实操演练，可以
在课堂上，即对本岗位问题进行分析，制定出改善方案。

课程对象：
工业品企业营销体系，管理岗位及准管理岗位人员或各类储备干部等；

适用范围：
工业原材料、元器件、工业设备、安防工程、*空调等B2B工业品销售企业

课程大纲
第一讲：工业品行业解读
1. 工业品的产品解读
1. 工业品的概念
2. 工业品产品特点
1. 工业品营销特点解读
1. 工业品的营销特点
2. 工业品销售管理沟通的特点
案例解析：他们的沟通有问题吗？

第二讲：总结和计划构成的管理沟通
总结的形式
1. 复盘的重要性
2. 时间维度的总结
3. 事件维度的总结
管理沟通的构成
计划和总结的关系
管理沟通

第三讲：时间维度的总结
年度、季度、月度总结
总结会怎样开才有效
质询会模型
计划的落地
日报和周报
怎样制定日报和周报
管理怎么传递
让沟通落地

第四讲：事件维度的总结
案件分析
案件分析模型
制定计划
落地演练：对某案件进行分析
人员分析
人员分析模型
岗位匹配与提升
全篇总结
互动问答环节

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