课程大纲：

银行零售经营转型

课程背景：
自2013年以来，以阿里巴巴、腾讯、百度等互联网巨头为代表，借助第三方支付或社交平台所积累的客户以及数据资源，从余额理财切入，并拓展消费金融，乃至发起设立民营银行，在实现快速发展的同时，对商业银行的冲击也日益显现。在这样的趋势下，商业银行明显加大了科技投入，在强化传统电子银行优势的基础上，积极介入互联网金融领域。那么该怎样应对互联网金融的竞争呢，本课讲师曾长期从事支行行长工作，在互联网金融竞争的新形势下，依靠得力的措施，不但没有流失客户，而且保证了零售资产以及存款仍然以每年50%的速度增长！

课程目标：
分析当前互联网金融的产品以及优势劣势
总结出授课银行的产品优势
制定出授课银行的应对举措
改变传统的获客渠道
掌握业绩拓展的五门功课
支行全员营销，全面提升业绩

课程特色：
本课程主讲老师担任支行行长六年，并曾长期担任全国股份制银行一级分行财富中心主任，零售部总经理，个人的实战经历贯穿课程始终，在担任支行行长时，从开业时的一穷二白，到做成了行业内屈指可数的零售业务标杆支行，个人存款、理财等各项指标均进入全国前列。结合业绩的实战，本课程从怎样获得客户开始，到怎样进行厅堂营销，怎样提升存款业绩，用大量的真实案例，把学员带入实际工作中，并通过实战通关，让学生把课程内容在听得懂的基础上，记的住，学的会，用的上！
课程时间：1-3天，6小时/天
授课对象：银行分管零售的副行长、理财中心主任、贵宾客户经理、大堂经理、柜员、理财经理。
授课方法：理论讲授(30%)+案例分析(30%)+小组研讨(20%)+情景演练(20%)

课程大纲
一、当前互联网金融的各种形式
1．互联网金融产品的种类
2．互联网金融产品的优势和劣势
3．余额宝会影响银行多久
4．P2P膨胀的背后
5．陆金所的客户群体及揽客策略

二、改变传统的获客的渠道
1．从那里发现理财客户
--你的广告做对了吗
案例：各家银行广告分析
--好技巧顶半个营销员
--发材料是营销的*学问
2．厅堂营销与协同作业
--礼品吸引法
--组建“带头大姐”
案例：张大姐的故事
--交叉营销的应用
3．电话邀约及营销跟进
--通过电话把客户请进来
--声音和措辞控制技巧
--要学会做沟通记录
实战通关演练

三、应对互联网金融的产品话术
1．卖理财“十八实战绝招”
--因行而异法
--突出法
--隔离法
--*法
--搭配法
--避重就轻法
--紧俏法
--计算法
案例：工行客户的故事
--打散法
2．如何处理客户的异议
--嫌收益低的
--嫌起息晚的
--嫌离得远的
案例：小钟的故事
--嫌服务不好的
实战通关演练

四、怎样利用互联网数据提升业绩
1．怎样利用数据库提升业绩
--理财经理必看的五张表
--利用数据库摆布理财
--收集周边金融同业的数据
案例：中信证券收集银行信息的故事
--建立本支行的营销数据分析表
2．揽存款并非靠关系
--不靠关系靠产品
--不靠大户靠积累
--不靠能人靠团队
案例：各支行来学习的故事
--不靠支行靠社区
--不靠上门靠代收
--不靠高息靠礼品
案例：黑龙江银行礼品吸存的故事
3．理财经理如何完成好小指标
--网上银行
--手机银行
--基金定投
--保险
--信用卡
4．银行营销活动的组织
--开心农场
--换锁芯活动
--10元买鸡蛋
--不同节日的活动策略
实战通关演练

银行零售经营转型