课程大纲：

业务管理营销培训

课程背景：
银行一线营销就是“资源争夺战”，客户、员工、产品、时间、财物都是一线管理者必须要抢夺和经营的重要资源。如何提升支行个人金融业务的营销产能，重中之重是对客户的经营，只有对客户的深度洞察才能够比较好的提升“营销之果”；其次，员工就是自己团队的“兵”，正所谓没有最好的个人，只有最好的团队，提升每个人的工作效率才能让营销工作“开支散叶”；最后，一线管理者身兼指挥官、特种兵、政委等多重角色，正所谓人的精力是有限的，有效的管理手段才是提升网点产能的“根源所在”。

课程收益：
1.客户：通过客户画像等方式深度洞察客户，挖掘营销机会
2.团队：通过对自我和团队员工的重新认知，激发团队的营销热情
3.过程：通过数据化、流程化方法提升网点管理效率

授课对象：
银行支行网点个金业务管理人员

授课方式：
情景案例+实物沙盘+主题讲授
【情景演练沙盘授课示例】
【共富时代实物沙盘授课示例】

课程大纲：
导论：银行管理者的苦与乐
1.管理者为什么而存在
2.银行一线管理者的自我定位

第一部分：产能来自对客户的洞察
1. 情景演练：客户初见
-如何为客户提供投资建议
-销售动作中的过程管理
-销售前的专业能力提升
-从脑科学的视角看客户的决策习惯
（1）感性认知与决策
（2）理性认知与决策
（3）自我认知与决策
-从客群分类看网点的主要客户构成
（1）按资产规模分类
（2）按生命周期分类
（3）按职业特征分类
2. 情景演练：高价值客群客户沙龙
（1）沙龙活动组织技巧
-沙龙主题（企业主财税、子女养育规划、老年生活技能、节日庆祝活动）
-沙龙活动闭环管控（引流、组织、面谈、促成）
（2）企业主客群情景演练：融资选择
-税收筹划（年终贷款营销、税收筹划中的业务落地机会）
-商业模式（企业上下游合作中的关键时点、关键场景、关键人）
-抵押贷款（融资风险与家企风险隔离产品落地策略）
-公私联动营销脉络梳理：获客策略、痛点经营策略、产品落地策略
（3）子女养育客群
-国内外教育路径规划（教育金产品规划目标）
-子女婚姻风险防范（保险产品法商视角的设计）
-房产购置诉求（核心区域的购买逻辑）
-子女进入社会的心智培养（财富沙龙邀约）
（4）财富类客群《共富时代》全生命周期沙盘模拟体验
-沙盘规则讲解
-财富管理记账原理讲解
-30-60岁三阶段生命周期模拟
-全生命周期客户特征及金融需求梳理

第二部分：产能来自对人性的激发
1.测评：测测你是人才磁铁吗？
（1）自我沟通一切问题的解决源泉
-自我思考的方式觉得问题的解决方式
-学习型vs批判型
（2）向下沟通结果与过程的双向管理
-明确目标
-员工的行为方式（行动型、反思型、理论型、实践型）
-目标的SMART法则
-下级的期待是什么（成长、真诚、环境）
-督导策略（比他更了解“他自己”业务数据的前置分析）

第三部分：产能来自从“过程”要结果
1. 情景研讨：客户经理为什么不去拜访客户
2. 绩效管理思维的过程化管控
（1）绩效管理原理
（2）岗位任务分析的基础逻辑
3.网点面临的突出难点
（1）客户链接难（网点到访率低、电话营销效率低）
（2）员工能力（营销能力提升慢、积极性调动难题）
（3）成本因素（沙龙活动成本高、产能低、持续性不强）
4.数据化管控
（1）银行的“大数据”与“小数据”
（2）银行客户类数据的“三不用”现状（不会用、不想用、没有用）
（3）束缚银行数据应用的“枷锁”
（4）用数据事实代替感性观点
-案例：存款客户流失分析（不同区域对比）
-案例：贷款客户流失分析
-案例：收单商户预警模型构建与落地策略
5.“一页纸”项目管理
（1）责任分工
（2）成果要求
（3）验收要求
（4）限制条件

业务管理营销培训