课程大纲：

保险资产配置模型培训

课程背景：
随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于财富管理和资产配置有了更深刻的理解与需求，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，投资者对于市场解读和在新形势下的理财规划和资产配置的要求显得更加迫切，特别是银行的高端客户对银行理财经理的专业性也要求越来越高，如何结合这一市场趋势传递我们的专业价值也是迫在眉睫。
其中，保险是目前营销中的一个难点，考虑到收益的稳定性和收益兑现的时间长度，诸多客户在面临保险的决策时通常都会有所顾虑或者是无法及时做出决策；银行客户营销过程中每一步都至关重要，包括前期的客户识别、建立联系、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成，而体现在跟客户沟通环节所涉及到的具体形式大致可以分为两种，即邀约和销售面谈，而销售面谈又可以分为寒暄赞美、切入主题、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成等。一个销售人员的综合素质和能力都能在这些环节中体现出来，所有销售技能、方法、策略能否使用得当都要看每一步的实施效果，再成熟的营销人员都有可能一步疏忽而满盘皆输；致电给客户的每一个都一个最终的目的，就是约见，否则这个就是无效的；所有的销售面谈都有一个最终目的，就是达成销售，否则面谈也是无效的；，在整个营销过程当中，我们需要综合运用各种策略方法，在约见和面谈的过程当中充分有效的使用，才能最终达成销售；而本次课程则是结合银行产品针对不同的销售环节和营销技巧和策略给出相应的方式方法并和大家一起整理最优的营销话术，并进行通关演练。

常见问题：
一、怎样才能更加有效的接近银行客户？
1．打过很多次，客户就是约不过来
2．客户老是说在看看再看看，不知道在看什么
3．打的太多怕骚扰客户，打的太少又怕没效果
4．始终没有面谈有效，总感觉有东西说不清楚
5．我现在都怕打了，日复一日，压力很大
二、如何面谈才能使达成销售的效率更高？
1．跟客户面谈时总有些担忧，客户若是不成交怎么办？
2．跟客户面谈时我讲了很多对客户有利的信息却始终难以打动客户
3．跟客户聊天时，总感觉有些尴尬，不知道怎么展开话题
4．面对客户的问题和异议时，我经常感觉措不及手
5．在要求客户成交的那一刻我总有股莫名的紧张
三、在约见和面谈过程中除了沟通，还有什么行为可以协助达成销售？
1．朋友们都说我的口才好，可是客户就是不买账
2．我应该选择什么样的时机进行邀约、面谈、成交呢？
3．在面谈的过程中，有哪些行为是需要注意的呢？
4．我还可以做哪些事情能促成约见和面谈的效果呢？
5．要提升销售素养，还有哪些事情是可以付诸于行动呢？

课程收益：
1．充分了解在销售中的沟通技巧以及如何进行邀约
2．熟练掌握在面谈过程中如何稳步推进销售进程最终达成销售
3．熟练掌握跟客户沟通的技巧和方法
4．掌握一套有效的销售话术和销售技巧，并能在邀约和面谈中熟练运用
5．依据课堂所学全面系统的形成自己邀约和面谈的有效能力

课程对象：
银行个金条线客户经理

课程方式：
案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+课堂互动

课程大纲
第一讲：营销概要解读
营销的3个关键阶段
认知阶段
我们对客户的认知：能力、需求、沟通、服务
客户对我们的认知：平台、产品、服务、人员
认同阶段
客观因素的认同：收益、期限、门槛等
主观因素的认同：观点、理念、态度等
行为转化
可实施：有多少钱买？从哪买？什么时候买？买多少？等等
课堂互动：卖苹果
核心理念：为客户创造价值
营销的3大必备素质
人际沟通能力
专业解读能力
工作管理能力
案例分享：专业能力解读
资产配置在营销中的价值运用
理念运用
整合产品
整合服务
整合资源
保险营销的典型3大难点解读
收益问题通过资产组合满足客户收益性需求
核心理念：我们卖的不是单一产品的收益率，而是组合产品的综合收益率
解决方案：进行资产组合搭配，满足客户收益率要求
案例演示：产品组合的典型情形
期限问题通过资产配置满足客户流动性需求
核心理念：我们并非是要锁定客户大部分资产，而是要锁定小部分资产应对风险
解决方案：通过资产配置，满足客户流动性需求
保险不认同
核心理念：出问题的经常是人与人之间的沟通问题，而不是保险本身
解决方案：通过保险对客户的价值呈现让客户对产品本身达到认同
保险的典型4大类客群的营销策略
有投资理财意识有风险防范意识的客户
有投资理财意识但对未来风险重视不足的客户
有风险防范意识但没有投资理财意识的客户
既无投资理财意识也没有风险防范意识的客户
案例分析：四大类客群的典型特征与沟通要点

第二讲：价值挖掘客户保险需求探寻
显性需求和隐性需求
案例讲解通过提问了解客户显性需求
案例讲解通过资产配置了解客户隐形需求
金融需求和非金融需求
案例讲解通过提问了解客户的金融需求
案例讲解通过攀谈与闲聊了解客户非金融需求
马斯洛需求层次论
案例讲解客户的安全需求如何体现
案例讲解客户的社交需求如何体现
小组作业：根据客户的需求分类进行客群分析
需求探寻提问的方法
封闭式与开放式
反问法与假设法
*顾问式提问
提问的8大原则与8大注意事项
案例分享：沟通中的典型错误话术
小组作业：撰写您的专属客户需求引导话术
性格不同的客户群沟通技巧
D型性格客户爱面子的客户怎么应对？
I型性格客户气场强的客户怎么应对？
C型性格客户精明的客户怎么应对？
S型性格客户油盐不进的客户怎么应对？
课堂作业：性格测试及沟通注意事项

第三讲：保险营销在日常工作中的实战应用
营销前的准备工作
名单分类整理
熟悉客户信息
心态状态准备
记录工具准备
思路话术准备
营销时机
业务时机
情感时机
信任建立
专业技术
可靠性
公正性
客户导向
亲和力
产品呈现策略
特点
优点
利益
佐证
课堂演练：撰写产品呈现话术
异议处理提升策略
Listen细心聆听
Share感同身受
clarify厘清异议
present解释说明
action采取行动
陌生客户接洽原则
较熟客户接洽原则
熟客接洽原则
常见异常客户反应应对策略
别再讲，不需要、没兴趣、没时间、再看看……
知识点分享：客户心理分析危中有机之处对应沟通原则沟通话术分享
成交的六种策略
T型平衡表
从众法
暗示法
二选其一
限制战术
马场战术

第四讲：保险营销在资产配置7步法过程中的实战应用
了解客户
风险性需求
收益性需求
流动性需求
案例说明：不同需求客户的资产配置模型
资产诊断
案例分析：不同资产搭配的优劣势分析
小组作业：请根据案例情况给出资产诊断建议
提供方案
判断关键因素
给出合理配比
匹配合适产品
案例说明：王先生的资产配置方案建议
沟通反馈
沟通中的典型异议处理案例解读
不接受资产配置方案案例展示
不接受产品调换建议案例展示
对推荐产品心存异议案例展示
特殊情况的异议处理案例展示
步步为营
寻找切入点
基于客户需求引导的切入点案例展示
某个特定单一产品为切入点案例展示
以某中理念引导作为切入点案例展示
组合营销
注意事项
客户认同后的及时组合营销
客户满意后的后续组合营销
基于后续需求发掘组合营销
后续跟进
基于日常维护的跟进措施
基于资产配置调整的跟进
基于产品的关键节点跟进

保险资产配置模型培训