课程大纲：

金属营销培训

课程背景：
随着国内金融市场越来越开放，银行中贵金属类的投资渠道已经拓展到了金币、金条、纪念金章、账户贵金属、T+D、贵金属基金等等，其用途也拓展到了短期投机、长期投资、资产保全、风险规避、资产规划等等，实物贵金属是很多客户都熟悉的投资品种，但与我们更多机会接触的纸黄金、账户金等到底有什么区别？我们为什么要购买实物贵金属？本次课程将一一展开。

课程收益：
通过对实物贵金属的分析，更准确把握客户的需求点
通过典型贵金属黄金的角色与定位了解其内在价值，掌握价格长期走势趋
掌握实物贵金属的分类，特点，价值等
通过对客户分析激发客户需求点
面对难点客户，掌握一套异议处理方法，更好的推进销售进程

授课对象：
银行个金条线客户经理

课程方式：
案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程大纲：
第一讲：为什么现在买贵金属的三大购买价值
贵金属的长期购买价值
随着经济不断发展社会财富不断增加，贵金属潜在购买力不断增加
全球货币信用体系的短期内不可调和，导致必须有后备货币存在
未来几十年内全球的金矿产量达到极限，供给缺乏导致价格上涨
经济发展中不可避免的遇到周期波动，导致阶段性黄金价格飙升
全球化发展的进程当中战争风险存在，导致阶段性黄金价格飙升
知识分享：百年金价解读
关键营销知识：长期来看避险情绪走向极端时，价格都是成倍增长，完全可以覆盖工艺金的制作成本
2020疫情当前的短期购买价值
全球经济放缓央行纷纷调低利率刺激经济增长带来的阶段上涨机会
避险情绪导致实物黄金买盘持续升温
关键营销知识：疫情导致的全球经济下滑目前来看并非短期能够快速复苏，为避免出现更长时间的经济萎靡，阶段性增加实物制品如工艺金的配比也是适当的
基于收藏馈赠装饰作用的实物购买价值
精美工艺品的收藏价值
附有寓意的工艺金的馈赠价值
特殊设计及美观的装饰价值
关键营销知识：除去实物制品的长短期投资价值外，工艺金等更广泛的用来馈送和收藏，要更多的思考客户的需求层面
知识分享：
不同场景下的工艺金需求点
不同阶层配备实物金对应表

第二讲：为什么在这里买实物贵金属解析
知识分享：在我行购买实物贵金属的N个理由
课堂作业：补充上述理由
一、类似品种的横向比较
账户贵金属
实物贵金属
其他投资品
二、实物贵金属的价值
身份地位象征
抵御极端风险
长期保值增值
资产配置应用
家庭财富传承
三、购买实物金的注意事项
不同性质的实物贵金属的工艺成本不同
根据需要选择不同纯度的实物贵金属
根据需要选择是否需要专业机构保管
根据资产状况选择配置实物金的比例
根据风险偏好选择黄金的投资渠道

第三讲：为什么现在在你这里买？
核心理念分享：营销是为客户创造价值的过程
显性需求和隐性需求
案例讲解通过提问了解客户显性需求
案例讲解通过资产配置了解客户隐形需求
金融需求和非金融需求
案例讲解通过提问了解客户的金融需求
案例讲解通过攀谈与闲聊了解客户非金融需求
马斯洛需求层次论
案例讲解客户的安全需求如何体现
案例讲解客户的社交需求如何体现
小组作业：列出典型客户群的金融需求和非金融需求
需求探寻提问的方法
封闭式与开放式
反问法与假设法
*顾问式提问
提问的8大原则与8大注意事项
知识分享：实物贵金属购买的5大典型时机

第四讲：赢在客户贵金属策略营销
一、产品呈现技巧
1．产品呈现的黄金法则FABE
Ffunction功用
Aadvantage优势
Bbenefit好处
Eevidence佐证
课堂作业：
撰写黄金制品营销呈现电销话术
撰写黄金制品微信传播文字内容
二、异议处理
1．Listen细心聆听
2．Share感同身受
3．clarify

厘清异议
4．present解释说明
5．action采取行动
典型意义处理深度剖析：没兴趣/再看看/不需要/考虑一下
知识分享：异议难点/危中有机/沟通注意事项/应对策略及话术
三、促成六大技能
从众法/二选一/暗示法/限制法/马场战术/T型平衡表
知识分享：不同场景下黄金制品营销话术集合参照表

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