课程大纲：

客户业绩的培训

课程价值
在银行的日常营销中，要想从根本上摆脱存款难的困境，必须要认识到海量长尾客户的价值，而不能只是盯着少数大客户。换个说法就是，长尾客户才是存款的主要贡献者，是存款的群众基础。大客户只能作为存款的补充，是锦上添花的事儿。
而大部分客户经理由于缺乏对长尾客户的日常维护，导致储蓄存款增长乏力，这时候无论是电话营销还是礼品营销，由于缺乏平日关系维护，客户经理往往会受到拒绝。长此以往客户经理更加不愿意维护存量长尾客户，本课程将通过分析长尾客户的特点，掌握交叉营销长尾客户的关键，提升客户经理维护长尾客户的营销能力。
客户经理们可能会有这样的困惑；
别的行有收益更高的产品，我打电话营销也会被拒绝
面对分给我的大量的存量客户，我无从下手
我有大客户给我充时点余额即可，不需要对长尾客户开展营销电话营销如何不受到客户的拒绝
大量的存量长尾客户，我天天打电话，营销时间也不够
活动我通知了客户也不来。
……
客户经理在这样的困境中，常常觉得分身乏力，会陷入短期目标的无限循环中，若不能给存量长尾客户提供完善的服务，会造成大量的存量客户流失，客户经理的工作效率也会越来越低，战斗力也会越来越弱，直接影响其营销能力的提升。《得长尾、得定期、得存款》课程的宗旨就是为客户经理提供工具、案例，通过学习了解客户的实际需求，掌握维护营销存量长尾客户的做法，提高长尾客户资产总额，防止存量客户大量流失，提高客户经理的服务营销能力，最终通过存量长尾客户的维护达到存款迅速提升。
我们期望通过本课程的训练，帮助客户经理：
了解长尾客户营销的技巧。
学会在存量长尾客户中分群、分类、分层营销等方法
掌握存量长尾客户提升资产的方法，结合客户的实际需求为客户量身打造行之有效的资产配置方案，实现存量客户的资产提升。
了解厅堂中交叉营销的重要性，使大堂经理、客户经理能够实现交叉营销，了解自己的角色定位，满足厅堂服务营销需要。

课程大纲
第一部分：银行盈利模式改变后银行业务的发展
应用场景：了解经济形势变化后客户的变化，为营销做基础
一、经济形势的发展带来银行业务的发展
1.财富管理、小微贷款和消费金融
2.贷款下限放开后，利差越来越小的情况下，银行做什么有议价能力。
3.层出不穷的理财公司
4信息对等的情况下，客户最想要的是什么

第二部分：盈利模式改变，客户改变，了解为什么营销长尾客户的关键
应用场景：了解自己的角色定位，更好的为客户服务
一、为什么要营销长尾客户，客户经理思路转变
1.大客户开发周期变得越来越长，留存周期越来越短。
2.存款竞争过于同质化。
3.5万以下的长尾客户才存款
4.长尾客户有更多的对我行的认同感。
二、维护长尾客户的关键
1.变弱关系为强关系
2.你要比你的客户更为了解你的客户
3.微信营销的存在使得维护长尾客户成为可能。
三、潜力客户激活，存量客户提升
1.不要想着去营销新客户，你目前的每一位老客户都是深度营销的机会
2.如何做好深度营销
3.你在为客户的利益着想，不是在推销产品，而是在解决问题。
4.让客户参与到解决问题的过程
5.给客户自己选择产品的机会
6.需求不用创造，市场机会比比皆是

第三部分：客户经理交叉营销技巧提升
应用产品：了解维护长尾客户最重要的营销技巧，交叉营销真正的意义，掌握交叉营销的方法
一、销售最重要的一步交叉营销
1.什么是交叉营销
2.交叉营销的技巧’
3.交叉营销是团队共同的结果
4.交叉营销实际案例分析
案例：某分行交叉营销案列分析（对私为网点交叉营销案列分析）
二、电话及短信交叉营销技巧
反思：我之前是怎么做电话准备的？
1.制定联系计划对工作的帮助
2.客户信息的提前收集与分析
3.5W1H联系计划制定法
案例讨论：看看别人的联系计划
4.短信预热如何让客户期待我们的电话
5.“电话未打，约见便已经成功一半”
6.电话目标的设定与排序
改进：今后我会怎么做？
练习：典型客户的约见准备制定联系计划表、设计预热短信
三、存量长尾客户提升攻略
1.“从弱关系到强关系”
2.理财主账户与支付主账户在我行
3.交叉营销是存量长尾客户提升的关键
4.传统的浅层次活动走不到客户的内心
5.变弱关系为强关系
讨论：我为你付出了这么多，你为什么没有感动过，提高交叉营销比率练习：使客户理财主账户及支付主账户在我行的关键
改进：今后我改如何提升存量客户？
三、巧用活动埋雷，提升长尾客户活动参与度
1.四步活动埋雷法
2.浅层次的活动为什么走不到客户内心
3.是活动吸引客户还是服务吸引客户
案例分析：一个赞美切入带来的300万人民币理财
5.需求探寻的脚本策划
案例分析：长尾客户活动要点
讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

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