课程大纲：
场景化营销策划课程
【课程背景】
随着信息技术加速发展，数字经济与实体经济深度融合，科技创新成为推动经济转型升级的重要引擎。作为数字化转型的重要基础设施，云计算是推动融合的关键引擎。天翼云作为“国家队”，坚持科技创新引领，打造了具备“自主可控、安全可信、云网融合”等六大特征的国家信息基础设施平台，为千行百业注智赋能。
近年来，中国电信依托天翼云“高端、智能、绿色化”优势，全面推进客户“上云赋智”。实现云标品高质量发展，需提升营销队伍对云计算趋势的洞察力和产品应用场景的理解力，通过全链条*技能，推动团队从“推销员”向“顾问型销售”转型，实现量收并举。
本次训战旨在通过实战带训，锤炼一线队伍，提升云主机、云电脑等重点产品的营销能力，充分发挥战略新兴业务的引领作用。
【课程收益】
1、 学员收益
夯实云业务产品知识，了解重点行业应用场景
提升云业务场景化技能，输出标准化营销工具
强化组织操盘能力，打造组织体系化团队作
2、 组织收益
响应集团公司基础业务与产数业务“双轮驱动”战略，加快实现数字化转型
推动云业务规模上量，快速抢占市场份额，实现增存并举
培养一支优秀的政企队伍，为后续产数发展打下坚实基础
【课程对象】
政企、商客、公众客户部门领导、分（支）局长、客户经理、渠道经理等
【课程大纲】
第一模块：云市场政策洞察与机会分析
一、以数字中国为主线，引领国家数字化纵深发展
1、*层面：推动国家数字化发展的产业政策不断强化
2、地方层面：深耕数字化政策落地、强调创新发展和数字化区域协同
二、云计算是数字中国建设的重要支撑
1、云计算是算力基础设施的重要组成
2、云计算是数字化转型核心工具之一
三、天翼云聚焦12大重点行业场景，加速释放数据要素乘数效应
1、打造行业PaaS云平台数据服务能力，做好数据底座保障支撑
2、积极参与试点示范工程，积累优秀典型案例
第二模块：天翼云重点产品深度认知
一、天翼云发展历程
1、天翼云13年
2、国家云：促进数字经济发展，助力数字中国建设
①3大紫金硬实力
②5大软件根技术
③5大能力平台
3、构筑服务优势
①国产化服务
②全栈云服务
③算力套餐
二、天翼云重点产品认知
1、云主机产品知识穿透
①云主机是什么
A、云主机的概念
B、云主机与传统服务器的区别
C、云主机的作用
②云主机的目标客户群体是哪些
③重点行业营销路径
案例：某医院上云案例
⑤云主机与本地服务器对比有哪些优势
⑥云主机在各行业的具体应用场景梳理
2、云电脑知识穿透
①云电脑产品知识
A、云电脑的基础概念
B、云电脑技术原理及本质
C、云电脑部署方式
D、云电脑对比传统PC的区别与优势
E、云电脑对比传统PC的比算技巧
②云电脑需求场景
A、企业行业需求场景梳理
B、医卫行业需求场景梳理
C、教育行业需求场景梳理
D、政务行业需求场景梳理
E、金融行业需求场景梳理
③云电脑iSTACK
④信创云电脑
案例：各细分行业云电脑销售案例
3、AOne知识穿透
①AOne平台介绍
②AOne核心功能
A、 边缘安全加速
B、 边缘接入
C、 零信任
D、 开发者平台
③典型行业场景化需求
④如何筛选目标客户
第三模块：云标品商机挖掘与校验
一、云标品商机挖掘能力提升
1、客户上云的推动部门
①IT部门主要推动
②业务部门间接推动
2、 客户上云商机挖掘动作一：持续摸排、构建台账
①摸排客户内网拓扑结构
②摸排客户外网拓扑结构
3、 客户上云商机挖掘动作二：依据现状、分析线索
①基础资源上云线索分析
②云上安全与灾备线索分析
③云上等保建设线索分析
4、 客户上云商机挖掘动作三：抓住痛点、引导需求
①痛点列举：常见压力、政策要求、多云管理、技术需求
②引导策略：上云收益、上云案例、天翼云优势
二、云标品商机校验
1、产数项目商机四大关键结构要素
①功能要素
②形式要素
③成本要素
④时间要素
2、产数项目商机校验七大问题
①具体源头业务问题
②是否明确需求内容
③是否列入年度计划
④是否明确项目预算
3、产数项目商机关键信息梳理
①决策链条信息
决策者态度
使用者态度
把关者态度
支持者态度
影响者态度
②竞争环境信息
竞争对手参与情况
竞争对手客情情况
第四模块：云标品场景化营销技能
一、判断客户需求
1、云主机需求判断
①在用网站或平台现状现状
②应用部署方式和运营模式
③应用和平台运维责任归属与运维成本、压力
④应用和平台近期新建或扩容计划
2、云电脑需求判断
①在用办公电脑数量与移动办公需求
②单位办公电脑采购预算及维护现状
③单位办公电脑数据安全的保护策略
④单位办公电脑近期更新或新购计划
3、AOne需求判断
①客户网信安全与上网行为管理现状
②客户网信安全与上网行为管理诉求
二、引导客户需求
1、*沟通术引导客户需求认知
①引导客户对现状带来的问题的认知
②引导客户对问题带来的影响的重视
③引导客户对解决方案价值的反向认同
2、引导客户需求认知的话术梳理
①云主机需求引导话术梳理演练
②云电脑需求引导话术梳理演练
③AOne需求引导话术梳理演练
三、推荐解决方案
1、战新标品推荐FABE技巧
①第一步：介绍云标品功能
②第二步：介绍云标品带来的作用
③第三步：介绍云标品带来的价值
④第四步：介绍云标品的行业销售案例
演练：各类产品标品推荐话术梳理演练
2、针对不同客户的方案推荐技巧
①针对中小客户的“标品拉动套餐”推荐技巧
②针对大型客户的“标品转为项目”推荐技巧
四、促成合作成交
1、排除客户疑虑
①排除客户对战新标品安全风险的疑虑
②排除客户对解决方案整体价格的疑虑
2、针对不同情况促成合作成交
①针对单品小单或融合套餐逼单
A、优惠逼单策略
B、从众逼单策略
C、选择逼单策略
②针对行业大单促成行动计划
A、行动计划一：启动试用
B、行动计划二：开展调研
C、行动计划三：方案汇报
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