课程大纲：

精准投标课程培训

课程背景：
当今市场上80%的交易金额已经是用招标的方式运作了，随着互联网的普及，甚至于越来越多的零星采购也是用招标的业务模式来解决的，阿里巴巴、e-buy等购物平台的兴旺就是一个例证。
招投标的前世今生是什么，为什么招投标会大行其道？轰动中国的第一标你知道吗？招投标法产生的背景是什么？中国采购的招标化与招标的中国化有哪些为人不知的秘密？企业应该如何做才能在理想与现实的夹缝中生存？
原华为投标管理办公室主任，中国第一批投标专家孙行健，在中国招投标法实施前三年开始研究投标策略与实务，担纲组建华为投标办后，亲自带领投标团队把华为投标成功率由5%提升到80%.
孙老师以十余年的研究与名企中的实战经验，与您分享：如何培养如炬目光，力透纸背，洞察客户的优先序；如何精心组织，巧妙安排，让自己的方案脱颖而出，获得客户的青睐；如何细致准备合同，临门一脚，锁定胜局。
课程目标：理解招投标本质，熟悉招标过程与关键点，掌握投标技巧，提高中标率。
培训对象：公司决策层、营销系统管理人员、投标工作人员、招标人员、一线营销人员、商务及技术支撑人员

课程大纲：
第一讲：项目型营销与招投标的前世今生
1、营销连续谱与关系图
2、项目型营销的喜马那雅山
3、项目型营销的报盘
4、招投标沿革
5、中国第一标-罗布革水利工程的故事
案例：罗布革经验二十年

第二讲：招投标法解读
1、招投标法产生背景
提示：被侵权了不知道没人找你，犯了法不知情很危险！
2、招投标法十四诀
一个必须；两种方式；三个原则；四级组织机构职责；投标人必备的五个条件；六个法定时限；招标文件的七个基本内容；招标标中的八个环节；招标会议的九个程序；评标报告的十个内容；合同必备的十一个条款；招标人的十二种主要责任；十三种法律责任；招投标的十四种常用表格。
3、招投标法主要法律风险的规辟
案例分享：纪念投投标法颁布十年－投标囧事录

第三讲：投标实战技法
1、售前引导
2、销售项目分析
模板讲解：典型的销售项目分析报告
3、招标书消化
经验分享：读透纸背
4、投标策划
模板讲解：投标大纲的内容与意义
5、招标书澄清
6、创标分工
工具分享：如何形散神不散
7、方案设计
8、质量控制
*实践：华为如何做到以标书压群芳
9、定价策略
模型解析：投标的四大决策
10、标书送达
11、开标
12、投标书澄清
13、标书讲解
14、中标结果
*实践：开标数据库的运用
15、商务谈判
16、合同签订
案例分析：常见的投标合同风险防范

第四讲：投标典型案例解读
1、精准制导赢先机
2、如何打时间差
4、反败为胜，以法律赢回利益：XX工程投标翻盘案

第五讲：结论与讨论
1、投标十戒，投标十要
2、讨论，答疑

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