课程大纲：

银行网点客户开发管理

【课程背景】：
随着每一年上级下达的任务指标越来越多，仅仅依靠网点的原有客户，是无法完成新的任务，也无法适应新的竞争环境，网点管理者不应局限于网点的流量客户，而应利用一切可能的机会提升网点销售业绩。周边市场开发是拓展客户资源的有效方法，通过策划周边客户开发活动，有效激发周边客户的消费需求，通过现场活动促成或事后跟进实现销售。

【课程收益】：
本课程通过系统地介绍了周边市场的调研和分析，规划设计，绩效考核，制定开发管理制度的具体方法，通过银企联动，银区联动，银商联动，与周边客户有计划，有系统地共同举办各种开发活动，开发周边客户资源，把潜在客户变成新增客户，全面提升网点区域销售占比。本课程对各类开发活动的组织流程作了详细介绍，让学员一看就懂，一学就会。在课堂上提供一些优质的活动案例与范本，为学员开阔眼界，开拓思路，提供了有益的借鉴。
【课程时间】：2天12小时

【课程大纲】
第一章：中国银行业的现状和挑战
一、增长快速，但盈利能力仍待加强
二、客户需求的多元化与同行竞争的白热化
三、利率市场化
四、金融脱媒
五、互联网对金融业的影响
1)互联网金融模式
A.支付
B.融资
C.理财
2)银行业应对互联网的策略
A.客户服务由物理网点转向虚拟网络。
B.构建虚拟信用平台
C.各家银行生下的新“宝贝”
a)中国银行“活期宝”：
b)工商银行“薪金宝”：
c)民生银行“如意宝
d)平安银行“平安盈

第二章市场开发的基本概论
一.什么是市场开发
二.市场开发的意义
三.市场开发的对象
四.市场开发的手段
五.市场开发的目标

第三章市场开发的管理制度
一.市场开发的组织架构
二.市场开发的工作流程
三.市场开发的管理机制
四.市场开发的绩效考核
五.市场开发的薪酬设计

第四章市场开发的实施与管理
一.市场开发的前期调研
二.市场开发的计划制定
三.银企联动的实施与管理
1.银企联动常见的类型
2.银企联动客户来源分析
3.银企联动管理流程
四.银区联动的实施与管理
1.银区联动目的
2.银区联动常见活动类型
3.活动类型与主要产品对应列表
4.银区联动管理流程
五.银商联动的实施与管理
1.商家类型统计表
2.商家（圈）开发策略
3.银商联动的主要形式及分类
4.银商联动开发活动组织清单

第五章市场开发的主要形式
一.路演
二.商务活动
三.产说会
四.理财沙龙
五.联谊活动

第六章市场开发的绩效管理
一.市场开发绩效考核现状及问题
二.市场开发绩效管理的设计原则
三.市场开发绩效管理的组织保障
四.市场开发绩效管理的流程保障
1.绩效目标设定:优化指标体系及考核权重，细化KPI和KCI
2.对绩效考核和计价薪酬的管控
3.绩效目标管理和计价管理的关系
4.绩效面谈的流程
5.运用GROW模式，提升辅导效果
6.绩效考核结果的综合应用
五.市场开发绩效管理的指标体系
1.信息类型指标
2.宣传类型指标
3.活动类型指标
4.合作类型指标

银行网点客户开发管理