课程大纲：

银行产品管理培训

【目录】
*一、银行业务发展趋势
*二、银行服务管理理念及发展目标
*三、未来中国银行业发展之原动力
*四、银行业务创新的构架
*五、同业经验及成功案例分享
*六、案例分析及互动时间
*七、理论知识测试

【正文】
一、银行业务发展趋势
*（一）、银行产品分类及竞争格局
*1 、年度经营及实际感受 
* 表1 ：各上市银行经营数据汇总分析2012.9.30
*2、同业竞争现状
* 案例1 ：银行揽储进入战国时代 
*结论：存款增长有两个关键因素，一是客户数量，一是客户结算量。而这两个因素规模越大，对一家银行经营管理水平的考验就越大。 
*课堂互动环节1：我们的对公开户平均占用多长时间？我们的对公账户中交易型账户的占比是多少？
*结论：现场总结并慎重地记录下来。（提示：什么决定效率？交易型账户意味着什么？）
* 案例2 ：淘宝贷款 
* 结论：交易意味着能力，交易越活跃说明一个商户的经营能力越强，密切跟踪这一类客户对于我们的结算业务、存款业务以及适当的融资支持都有重要的意义！ 
*案例3：银行卡竞争之乱象
*要点归纳：产品竞争的根本要素：产品、价格、感受。
* 课堂互动环节2 ：产品、价格、感受哪一个最让你看重，为什么？ 
* 结论：现场统计并总结记录。 
* 考试题1 ：产品竞争要素现场统计数字告诉我们什么？你的应对措施是什么？

（二）、银行业发展趋势
*1 、负债业务竞争将更加激烈 
* （1 ）、银行存款的压力尤胜从前； 
* 图例：申银万国的分析报告 
* （2 ）、社会资金使用效率提高将使存款稳定的难度加大； 
* （3 ）、银行资金部门将面临极大的考验 
* 考试题2 ：为什么要加强存款预测和大额来走款报告？ 
*2、资产业务将出现更多的创新
* （1 ）、传统的资产业务运行规则将被突破，类似于保险精算的概念将被运用在银行资产业务创新中（民生银行商贷通业务风险定价模式），立足于促进消费的资产业务将大量出现。 
* （2 ）、资产证券化的广度和深度将大大加强。 
*3、金融市场业务异军突起
* 社会融资总量的提升给金融市场业务带来了难得的发展机遇 
*（1）传统的票据业务也有很大的发展空间。
*案例4：渤海银行票据收益权转让理财业务（2011）
*要点归纳：票据买断+收益权转让+理财。
*（2）银行金融市场业务向资本市场的延伸将有重大突破。
*图例：证金公司业务解析
*要点归纳：证金公司= 证券银行。 
*4、中间业务创新面临难得机遇
*2013 年《 商业银行服务价格管理办法》 将更多地促使银行在开办中间业务的过程中拼理念、拼技术、拼服务而不是拼价格。 
* 案例5 ：定价混乱的银行跨行转账手续费 
*  结论：转账手续费有标准，但转账的时间没标准，银行有创新的机会（提示：实时转账+ 日间透支）！ 

（三）、业务发展模式前瞻
*1 、平台化 
 以商业银行现有业务为依托，通过大量跨业链接，建立 
 以现金流为导向的供应链服务平台。 
* 平台化模式的关键点：流程管理 
* 平台化营销基本策略：以效率与多元化吸引客户体验。 
* 案例6 ：个人网银的在线客服大比拼（工行、光大、中信） 
*结论：流程管理的关键在于流程通畅，不能出现死胡同。 
*2、专业化
 以银行自身擅长的某一业务领域为重点，通过流程再造 
 和风险控制，打造某一业务领域的专业品牌。 
* 专业化模式的关键点：专业能力 
* 专业化营销基本策略：以*收益作为立业之根本。
*消息：“ 中国证监会主席助理吴利军在2012 年一季度曾明确表示，正在考虑引导银行理财计划更多面向二级市场进行长期投资和价值投资。《 商业银行理财业务投资管理办法》 正在进行最后讨论和修订。” 
* 结论：专业的活儿得让专业的人干！ 
*3、多元化
 通过资本运作，控制多个相关行业，实现多元化发展， 
 达到混业经营的目标。 
* 案例7 ：五大行保险牌照齐入囊中 
*本章小结：
* 无论采取何种模式，最根本的问题在于定位。 

二、银行服务管理理念及发展目标
*（一）、银行核心价值观对比分析
* 表、各银行核心价值观 
*课堂互动环节3：我们银行的核心价值观是什么，如何改进？
*结论：现场总结并慎重地记录下来。
*（二）、银行发展目标对比分析
* 表、各银行利润目标 
……
* 结论：银行业作为服务业，仅有业务方向是远远不够的，要想做百年银行，服务品牌的建立至关重要。 
*本章小结：
*没有凸显服务特色的银行是没有灵魂的人！

三、未来中国银行业发展之原动力
*1、清晰定位
* 银行业务通用分类： 
*a 产品类（结算类产品、融资类产品、理财类产品） 
*b 服务类（网点服务（内）、客户经理（外）、电子银行服务（新）） 
*c 增值类（承诺担保、财务顾问、特约及联名商户、主题俱乐部及各类回馈活动） 
* 课堂互动环节4 ：你所在的银行以哪一类业务为重点，为什么？ 
* 结论：现场总结并慎重地记录下来。 
* 定位方法：市场细分+ 模式选择+ 核心价值观+ 业务发展目标 
= 成功定位！ 
*2、严谨论证
* 课堂互动环节5 ：成本收益地图绘制。 
* 图例、成本收益地图范例 
* 绘制要素： 
 研发成本（人、财、物） 
 营销成本（人、财、物） 
 收益（客户数、收入、影响力） 
 考试题3 ：请对你分管的两项业务绘制成本收益地图并提出改进 
 意见。 
*3、流程管理
* 课堂互动环节6 ：银行对公开户流程分析 
* 图例、银行对公开户流程 
*4、业务研发
*图例、强大的业务研发体系（源自银联信分析素材）
*结论：现场总结并慎重地记录下来。
*本章小结：
* 不熟不做+ 不赚不做+ 不准备不做= 成功的未来！ 

四、银行业务创新的构架
*（一）、产品库（业务创新的“粮食”）
*1 、标准化（横线） 
* 以流程管理为主线，采用标准化模版和标准化流程。这种产品的关键在于：要求每一个参与主体标明自己明确的位置和职责。 
* 案例：关于银行业务限时办理  。 
*2 、个性化（竖线） 
* 以客户体验为主线，采用问答式模版和沟通式流程。这种产品的关键在于：要求每一个参与主体确保自身业务的专业性，同时其中的一个主体要成为整个流程的管理者。 
* 案例8 ：电影《 夺命金》 片段 
* 结论：问答式模版的优点是时间最节省；沟通式流程的优点是信息最全面。 
*（二）、人才库
*业务创新的“大脑”
* （三）、部门设置 
* 业务创新的“ 四肢” 
* （四）、流程管理 
* 业务创新的“ 血液” 
*案例9、精于心而简于形
*考试题4 、请结合你所接触的客户管理工作，看有什么是可以通过内部流程再造在不降低效率、不降低风险防控效果的前提下，实现外部形式的简化？ 
*本章小结：
* 精于心而简于形。 

五、同业经验及成功案例分享
*（一）、光大银行理财产品的设计及理财资产池运作方式
*1、光大银行的理财产品体系
*2、理财产品设计思路（产品设计的目的）
* （1 ）、融资 
 融资方—— 信托公司—— 收益权转让—— 银行理财承接 
* （2 ）、调表 
 资产—— 收益权转让—— 银行理财承接—— 负债 
* （3 ）、资产管理（未来银行理财产品设计的重点） 
 客户资产—— 资产池—— 客户资产结构调整与增值 
*3、资产池运作方式
* 资产池产品模式的本质是将一只理财产品的资金分散投资在不同比例的金融资产上，通过风险分散提高理财产品的风险收益水平。 
 （1 ）、减少组合调整频率（香蕉和苹果的选择）； 
 （2 ）、增加单笔投资规模（同上）； 
 （3 ）、降低信用风险概率（同上）。 
*案例10：2011年X期理财发行流程
 询价—— 产品设计—— 预约—— 募集—— 托管—— 兑 
 付。 
* 要点归纳：1 、理财资金与资产配对；2 、测算收益成本；3 、发售募集；4 、收益兑付。 

*（二）、光大银行债券业务的承销和发行
*案例11：债券业务的承销和发行流程
* （1 ）成立项目小组：总行负责组成包括评级公司、律师事务所、会计师事务所在内的债务融资工具工作小组，安排作业进度，协调各中介机构； 
* （2 ）制作全套文件：由项目工作小组协助企业准备全套注册文件； 
* （3 ）向交易商协会提交注册文件：将全套注册文件向交易商协会推荐； 
* （4 ）接受注册发布公告准备发行：在获得“ 接受注册通知书” 后协助企业寻找发行时机，公告并发行。 
* 要点归纳：
1 、发行主体选择与营销；
2 、测算收益成本； 
3 、发售募集；
4 、偿债兑付。 
*（三）、个人网上银行业务实例对比
* （工行、光大、中信）
**注：选取各行网银页面时间统一为2012-4-12。
*产品竞争三要素
*要点归纳：感受的重要性要高于产品和价格，因此，电子银行业务的开发要点一定要以用户体验为主，良好的用户体验决定客户是否会在一开始就爱上你！ 

*（四）、工行及民生银行信贷产品的介绍和分析
*1、工商银行 
* 投放重点：基础设施和生产流通领域中的信贷需求进行重点支持 
* 发展方向：保增长、调结构 
 （1 ）、是公司贷款和个人贷款的占比要有调整，要支持零售贷款占比的提高； 
 （2 ）、公司贷款中要支持中小企业贷款的发展。 
*中小企业贷款基本数据：
*2010  年小企业贷款余额超过4600  亿元，增速超过50% （管理层希望在2015  年将小企业贷款规模扩大至1.1  万亿；中小企业贷款突破3  万亿元，占公司类贷款比例超过50% 。）；2010  年利率平均为8.3% （当年一年期基准利率为5.85% ，溢价41.88% ； 
* 小企业贷款不良率仅为0.87% 。 
* 全行配备近万名客户经理开展对小企业贷款的营销，小企业专营机构超过1200  个。 
*特色产品：
* 工商银行目前制定的信贷政策分为四个纬度： 
* 首先是行业方面的，从2002  年开始制定，构成了43  个行业信贷政策为主框架的行业政策体系； 
* 其次是区域政策方面，紧紧顺应经济版图的运作，按照国家的区域经济发展思路进行动态调整； 
* 再次是客户政策方面，对于法人客户和个人客户划分了十二级的分类； 
* 最后是产品政策方面，设定了170  个产品。 

*2、民生银行
* 投放重点：助力民营企业，小微企业贷款持续发力。 
* 发展方向：“ 人工 +  模型” 。 
*小微企业贷款基本数据：
*2012 年全年 ，民生小微贷款利率上浮均保持在30% 以上。 
*2012 年预计小微贷款余额增长300 亿左右, 占全年余额净增量的40% ，2012 年末小微贷款余额已超过3100 亿 ，占总贷款比重23% 。随着小微2.0 的推出 ，民生的小微业务已从过去围绕贷款的单一重心, 发展为对贷款、结算、存款、 中间业务的全面重视 。 
* 预计2012 年小微企业贷款不良率为0.76% 。 
*特色产品：商贷通
* 特色1 ：“ 一圈两链” 营销模式。 
* 特色2 ：标准化产品与集群授信。 
* 特色3 ：商户联保 
* 特色4 ：风险定价模式 
*案例12：银行特约商户调查
*结论：消费信贷的开拓决不能只看消费者，从现实意义上说，建立特约商户数据库更加的高效。
* 课堂互动环节7 ：为什么我们的房贷不能随借随还？ 
* 结论：现场总结并慎重地记录下来。 

六、案例分析及互动时间
*1、光大银行个人网上银行全程体验及改进建议
*课堂互动环节8：网上银行标准化流程设计思路
*结论：现场总结并归纳为合理化建议。 
*2、关于内部协调（JIT模式的思考）
* 图例：JIT 生产现场控制技术的核心—— 看板系统 

七、理论知识测试
*1、产品竞争要素现场统计数字告诉我们什么？你的应对措施是什么？
*2、为什么要加强存款预测和大额来走款报告？
*3、请对你分管的两项业务绘制成本收益地图并提出改进意见。
*4、请结合你所接触的客户管理工作，看有什么是可以通过内部流程再造在不降低效率、不降低风险防控效果的前提下，实现外部形式的简化？
*5、请培训单位汇总归纳为合理化建议。

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