课程大纲：

信用管理与全款追账策略公开课

【课程收益】
通过大量触目惊心的跨国公司失败和成功案例为学员深入剖析业务经营合同及其执行各个阶段的风险和利益陷阱，并提供系列的防范措施；
掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型；
培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。
加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；
培养各种预防呆帐和欠款催收实战技能；
搭建逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；
掌握信用管理工具的使用方法，建立企业信用管理体系
熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程；
解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题；
企业有效追款的常用技巧
全数收回应收账款的*处方

【课程大纲】
第一部分：应收账款催收的30计（丁老师）
一、应收账款催收策略
1:工具RPM过程监控法
会议法：如何实施内部应收帐款提醒
2：处理客户投诉和争议帐款
客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
如何防止客户的延迟付款？
逾期帐款的催收政策与流程
产生逾期帐款的原因
账龄与追帐成功的相关性
二、收帐前的准备
收帐的基本要领
克服催帐的不安心理/催帐礼仪
常见债务人心理与要领
制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
三、催款30计
擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等
杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等
笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等
案例分享：
1、150W的拖欠款谈判，我该如何把控？
2、碰到老赖应该怎么办？
四、应收账款的案例分析及商务对接
央企与外资项目的付款方式怎么谈？
案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
风险企业的催款怎么办？
案例分析：某电气企业的漫漫催款路
拖欠款项10个非压力策略
案例：诚恳打动，搞定老大
逾期款项如何拿到
案例：专业委托的协助，某个大型工程机械企业顺利拿到账款
如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款
如何进行授权委托的管理及商务对接
小组互动：您企业的催款案例？
时间为：6-7小时

第二部分：信用管理与风险管理（王老师）
一、应收账款管理的重要性及存在的问题
中国的赊销环境和企业面临的赊销风险
为什么会产生信用风险？它有哪些表现形式？
赊销的费用和应收账款成本
企业呆帐产生的原因分析
如何在销售工作中提高风险意识？
客户的延迟付款对企业价值的影响？
形成坏账对企业价值的影响？
为什么说全面信用管理体系可以解决应收账款管理问题？
销售绩效考核和应收账款催收职能设置上的误区
双链条全程信用管理方案
二、应收帐款管理方法和系统
影响应收帐款水平的因素
应收帐款的合理持有规模
利润*化法
成本最小化法
总量控制法
应收账款帐龄管理法
帐龄分析象限图（客户）
应收帐款监控指标体系
收款工作的考核标准和检查制度
案例分享：
1、某公司账龄分析方法和催收应用，如何让销售学会利用账龄分析表？
2、企业如何建立信用管理体系？
时间为：3小时

第三部分：追账全攻略--27招实战策略（石老师）
拖欠的原因
拖欠的类型
账款拖欠存在的主要问题
探讨收款不顺的八大原因
企业清理应收账款的难点集中的几个方面
追账全攻略实战策略（3456N法则）
目前社会上常用的追债技巧（28种介绍）
27种有效的追账措施
全数收回应收账款的*处方
案例分享：三一重工的追款记
案例分享：化工企业的全款收款的策略
时间为：3-4小时

讲师介绍
丁兴良
工业品营销创始人
卡位战略营销开创者
大客户营销培训
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA

信用管理与全款追账策略公开课